繁盛戦略企画塾・心のマーケティング講座

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繁盛戦略企画塾　営業トーク

配信日：2016年04月18日

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佐藤きよあきの《注目コラム》。


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繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

喜ばせる・楽しませる・幸せにする……
繁盛店には、そんな『心のマーケティング』戦略がある。

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イグニッション・プラン二ング

繁盛戦略コンサルタント
中小企業経営研究会　ビジネス・カウンセラー
citrus コラムニスト
佐藤きよあき
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2016.04.18＜VOL.634＞
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研究テーマは、『消費行動心理学』。
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なぜ、人はモノを買いたくなるのか。

欲しいという感情は、どこから生まれるのか。

消費行動における人の心理を知れば、
売れるモノが見えてくる。売り方がわかる。

小手先のテクニックなど、いらない。

人を研究すれば、やるべきことはすべてわかる。

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【成功者の教訓】


　　　「伝統」という言葉は、変わろうとしない人間が、
　　　言い訳に、とてもよく使う。


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■職人であっても、営業トークを磨け！
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日本全国に店舗を展開する、
中古車販売の「ビッグモーター」。

私も車の購入や車検で長年利用しています。

なぜ、このお店を利用するのか。
その理由は、単純明快。

安くて、サービスが良いから。

質の良い中古車を安く販売するだけではなく、
ここで車検を受けていれば、
オイル交換が無料になります。

年に2,3回のことでも、かなりの金額になります。

このお店を利用する一番の理由は、“安心感”です。

車検を受ける時の整備士の対応が、
個人経営の整備工場とはまったく違うのです。

以前は、地元の整備工場に頼んでいたのですが、
細かな説明がなく、部品交換が必要な場合のみ、
確認するだけでした。

しかし、ビッグモーターでは、
車の状態をひとつひとつ説明しながら、
交換する必要のある場合には、
なぜ必要なのかを詳しく説明してくれます。

傷んでいる箇所があっても、
次の車検で交換すれば良いものなら、
率直にそう言ってくれます。

費用のこともあるので、これは助かります。

また、いつも関心するのは、整備士の話し方です。

丁寧なのはもちろん、何のための部品なのかなども
素人にもわかりやすく話してくれます。

しかも、驚くほど、良い意味で営業トークなのです。

私がもっとも印象に残っているのが、以下の言葉。

「ここはいま修理された方が…。
　まだまだ長く乗ることのできるお車ですから」

こう言われると、車にお金を掛けたくない私としても、
逆に「いまお金を掛けておこう。
そうすれば、ずっと乗ることができる」と、
思ってしまいます。

納得せずにはおれない、営業トークです。

整備士のイメージとしては、
無口で無骨な感じがしますが、
このお店の整備士は、
よく教育された営業マンだと言えます。

お客さまを“安心”させて、
“信頼”を勝ち取っています。



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【編集後記】


永谷園の缶飲料
「1本でしじみ70個分のちから　缶みそ汁」が、
駅の自販機やコンビニで売れているようです。

特に、17時〜0時の売れ行きが好調だとか。

この時間帯に売れている理由は、
しじみの効用にあります。

しじみに含まれるオルニチンは、肝臓の機能を高め、
疲労回復や美肌効果があると言われているからです。

つまり、飲みに行く前や飲んだ後、
仕事疲れや肌荒れへの効果を期待して、
この時間帯に購入しているのです。

みそ汁缶はこれまでにもありましたが、
明確なターゲットが不明でした。

しかし、「しじみのみそ汁」にすることで、
確かな目的買いが増えたのです。

素晴らしいアイデアですね。



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“おせっかい”大阪人VS“個人主義”東京人
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