繁盛戦略企画塾・心のマーケティング講座

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繁盛戦略企画塾　　選択＋お奨め

配信日：2010年06月14日

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繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

喜ばせる・楽しませる・幸せにする……
繁盛店には、そんな『心のマーケティング』戦略がある。

http://ignitionp.seesaa.net/
イグニッション・プラン二ング

繁盛戦略コンサルタント
中小企業経営研究会　ビジネス・カウンセラー
佐藤きよあき
　　　　　　　　　　　　　　発行部数：5836部　2010.06.14
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繁盛戦略企画塾の使命は、あなたのお店を変えることです。
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■「低コストで集客するノウハウ」をご提供します。

強烈にアピールするにはどうすれば。と、模索していませんか？
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ファンができない。と、悩んでいませんか？
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【成功者の教訓】


　　　人間にとって、もっとも大事なのは、
　　　多く覚えることより、早く理解することより、
　　　まず、何かに深く興味を抱き、それを愛すること。


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■「お客さまの選択＋お奨め」を提示する。
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ワンピースを選んでいるお客さまが、試着をしようと、
「この服の9号あるかしら」と店員さんに問いかけたとします。

そこで、普通の店員さんなら、9号を持ってきて差し出します。

しかし、売り上げの高い店員さんは、その商品とは別に、
お客さまに似合いそうなものを2点ほど選んで、
「よければ、こちらも試着してみてください。
　お客さまにお似合いかと思いますので」
と、お奨めします。

大きなお世話なようにも思えますが、
実は、1点を試着するのと、2点以上を試着するのとでは、
商品購入の確率が違ってくるのです。

1点を試着して、気に入らなければ、それで終わりです。
また別の商品を選んで、再び試着することはほとんどありません。

2点3点を試着すると、“見比べる”ことにより、
順位をつけ、1番になったものを大きく評価するのです。

たとえ店員さんに奨められたものでも、
選択という行為によって、
最初から自分自身が選んだような感覚が生じます。

その中で、最初に自身が選んだ商品が1番になったとしたら、
「やっぱり、これがいいわ！」と、自分の選択に満足し、
購入することになります。

もし、店員さんの奨めた商品が1番になったとしたら、
それはそれで、
「店員さんが似合うと言ってくれたことは、本当だわ」
と納得し、購入してくれます。

選択肢があったからこそ、その結果に満足するのです。


また、試着という行為は、女性のお洒落心をくすぐります。

「ファッションショー」のモデルになれるからです。
いろんな服を着て、鏡に映る自分に酔うことができます。

しかし、試着が1点では、気に入るか入らないかを見るだけになり、
ウキウキした感覚を味わうこともできません。

女性を酔わせてあげなければ、服は売れないのです。


この「選択」という手法は、
トップセールスマンも実践している、効果の高い方法なのです。

相手が決めかねている時、決定を待たずに、
「AとBのどちらがよろしいですか？」と、聞いてしまうのです。

すると、そこに「選択」が生じ、
お客さまの購入意志が強くなってきます。

すかさず、選ばれた方の商品の良さを説き、
お客さまの選択の素晴らしさを誉めるのです。

これでお客さまは、自分の選択に確信を持ち、
購入決定となります。


このように「選択」は、
さまざまな“売りの場”のテクニックとして、
有効なものなのです。


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【編集後記】

先日立ち寄った「ファミリーマート」のトイレには、
「スノコ」が置いてありました。

貼り紙があり、
「パンストの履き替えなどにお使いください」。

素晴らしい！

コンビニには、商売のヒントがたくさんありますね。

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発行人：イグニッション・プランニング　繁盛戦略コンサルタント
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