繁盛戦略企画塾・心のマーケティング講座

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繁盛戦略企画塾　引き立て役

配信日：2012年02月20日

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繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

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繁盛戦略コンサルタント
中小企業経営研究会　ビジネス・カウンセラー
佐藤きよあき
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2012.02.20＜VOL.421＞
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繁盛戦略企画塾の使命は、あなたのお店を変えることです。
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【成功者の教訓】


　　　不況は儲からない「原因」ではなく、
　　　与えられた「環境条件」にすぎない。


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■引き立て役を陳列する。
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“これは売れる！”と確信して仕入れた商品。
一番目立つ場所に陳列し、どんどん売れる光景を想像してニンマリ。

ところが、まったく売れない。

そんなことはよくあります。

自分の見込み違いだろうか？
客層が違うのだろうか？

悩んでみても解答は出ず、陳列場所を移動させたり、
セールで処分したりしてしまいます。

本当に店主の見込み違いなのでしょうか。

もし、質の高い商品だとすると、
売り方・見せ方に問題があるのです。

お客さまの眼に留まったものの、
反応がよくないとすると、
それはお客さまに商品の良さが伝わっていないのです。

セールストークを試みる？
POPを書く？

それも大切なことですが、
お客さまが購入を決定する“基準”を考えなければいけません。


お客さまがモノを買う時、どんな行動を取るでしょうか。

欲しいモノのカタログを見たり、ネットで調べたり、
いろんなお店をまわったり。

機能・性能・価格・サービスなどを見比べますよね。

そう、“比べる”のです。

「あっちよりこっち」「A・B・Cのうちなら、B」
というように、必ず“選択”という行動が起きています。

商品のどこがどう良いのかは、比べなければわからないのです。

その道のプロか、余程こだわりを持っている人でない限り、
ひとつの商品だけを見ても、良いところはわからないものです。

あれこれ比べて、“これが一番良い”と結論づけるのです。

つまり、どれだけ良い商品であっても、
それひとつだけが陳列されていては、
良さは伝わらないということです。

そこで必要なのは、見比べるための別の商品です。
すなわち、引き立て役。

同じ方向の商品でありながら、
少しランクの違うもの数点を陳列しておくことが大切です。

ここに、“選択”が生まれます。

これにより、売りたい商品が売れやすくなる上、
引き立て役も売れるようになるのです。


お買い物の基準は、“選択”“比べる”です。

これを忘れず、品揃えを考えてください。


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【編集後記】


書店の一角に「バーゲンブック」のコーナー
があったので、覗いてみました。

あまり売れない新刊本を処分するための方法です。

その中に、「団子」のお店ばかりを紹介する本がありました。

全ページカラーで、立派な料理本の佇まいをしているのですが、
十数冊残っていました。

通常販売で売れず、バーゲンにしたものの、
やはり売れないようです。

団子。

好きな人は多いかもしれませんが、
わざわざいろんなお店をまわってまで、
食べたいと思うでしょうか。

洋のスイーツなら、誰もが興味を持つでしょう。

たい焼きなら、もう少し売れるのではないかと思います。

編集者の団子好きが、
世の中を見る冷静さを失わせたのかもしれませんね。



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