がんばれ社長！今日のポイント

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17/03/29がんばれ社長！今日のポイント　「伊畑信次社長の場合」

配信日：2017年03月29日

17/3/29がんばれ社長！今日のポイント　「伊畑信次社長の場合」
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『伊畑信次社長の場合』


※本稿に登場する人物、会社名は架空のものです。
　ただし、出来事そのものは実話です。

●伊畑信次（いばた しんじ、仮名）は今年40歳。
学校を卒業したあと、東京で住宅販売の営業マンをやった。その後、
仙台で不動産販売の仕事をし、結婚を機に38歳になる年に地元・秋田
に戻った。そして会社を興すことにした。

●「どうせやるなら、秋田市でナンバーワンになれる可能性があるこ
とを仕事にしよう。できれば、自信のある営業の仕事をやろう。しか
も販売する商品は、時流に乗った成長性の高いものでありたい」

いったいそれはどんな商品、どんな事業だろうか？
伊畑は3ヶ月間考えつづけた結果、「太陽光発電」と「エコキュート」
の訪問販売会社を立ち上げることにした。

●自分ひとりで訪販していては自分が食べるだけでおしまいだ。それ
ではいつまでたっても秋田で一番になれない。最初から社員を採用し
よう。事務員も必要だ。会社名は、エコキュートと太陽光でお湯が沸
くから「株式会社ワクワク」（仮名）にしよう。

●株式会社ワクワクが打った求人広告には数名の応募があった。面接
してみたら、本人の方から次の日に辞退された。理由は、会社が小さ
いことと、給料が安いこと、勤務時間が不規則になる訪問販売の仕事
である点が嫌われた。

●「正攻法じゃダメなんだ」ということを伊畑は学んだ。
結婚したばかりの新妻に聞いた。「どういう会社だったら就職したい
と思う？」
妻は即答した。「一日3時間で帰れる会社」。
絶句している伊畑の前で妻は続けてこう言った。
「でもそんな会社は秋田にないでしょうね」

●「よし、秋田にないのなら、自分がその会社を作ってみよう」と、
伊畑は次の求人広告でこんなアピールをした。

「13時〜16時の3時間勤務。残業ゼロ！給料は自分でお決め下さい」

数万円の求人広告だったが、数十名の応募があった。
自宅の田んぼや畑の野良仕事を手伝っている人や、親を介護している
人、子供が小さい主婦なども社員として応募してくれた。

●数十名の応募者の中から正社員3名、歩合制社員5名を採用できた。
いずれも優秀な人材だった。だが、伊畑は彼らをすぐに営業現場に向
かわせなかった。最初の1ヶ月は売上ゼロで構わない。お客様第一の
経営方針を理解してもらうための社員教育に力を入れた。また、伊畑
自身の販売にも同行させた。同時に、充分に練り上げた商談トークを
完全マスターさせるために、毎日ロールプレイングした。

●鍛えられた伊畑の営業軍団は、二ヶ月目からフィールドに出る。
飛び込み訪問である。
１．呼び鈴を押す
２．相手が応答するので、用件を伝え、ドアを開けていただく
３．玄関先で立ち話をし、奥にあげていただく
４．玄関先（応接室）で商談をし、販売をする

伊畑軍団は「２」をクリアすれば販売締結する確率が5割である。
しかも平均客単価は200万円近い。

●こういう販売チームを作り上げた株式会社ワクワクは初年度こそ経
費がかさんで営業利益は50万円に過ぎなかった。だが、二年目の前期
は5,200万の利益が出た。そして今期（第三期）は7,000万円の営業
利益を見込んでいる。

●「本当に全員が3時間勤務なのですか？」という私の質問に対し、
伊畑社長はこう答えた。
「例外は私だけです。私は朝から晩まで仕事をしていますから。（笑）
私以外の者は全員3時間勤務です。原則は午後勤務ですが、週末など
はお客様にあわせて午前勤務になる社員もいます。
世間企業のように9時間勤務で500万円稼ぐのではなく、3時間勤務で
1,000万円稼いでいただきます。そうすれば6倍の生産性をあげること
になりますし、我々のやり方ならそれが可能だと思います」


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【編集後記】

◆あり得ないようなことが起きた。
和僑会の筒井会長に弊社までお越しいただき、二人の息子の前で30分ほど
お話しいただいた。テーマは「男として人生をいかに生きるべきか」。
心の準備がまったくできていなかった息子たちは、突然の来訪とお話しの
内容に、私が見たことがないほど緊張した面持ちだった。



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