繁盛戦略企画塾・心のマーケティング講座

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繁盛戦略企画塾　売り込む相手

配信日：2016年09月12日

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繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

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繁盛戦略コンサルタント
中小企業経営研究会　ビジネス・カウンセラー
citrus コラムニスト
佐藤きよあき
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2016.09.12＜VOL.655＞
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研究テーマは、『消費行動心理学』。
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なぜ、人はモノを買いたくなるのか。

欲しいという感情は、どこから生まれるのか。

消費行動における人の心理を知れば、
売れるモノが見えてくる。売り方がわかる。

小手先のテクニックなど、いらない。

人を研究すれば、やるべきことはすべてわかる。

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【成功者の教訓】


　　　小さな目標では、小さい結果しかもたらされない。
　　　小さな火では少しの熱しか出ないのと同じである。


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■売り込む相手は正しいか？
………………………………………………………………………………………………

商品を売るための“ターゲット”と
営業トークをする“売り込み相手”とは、
必ずしも一致するわけではありません。

子どものおもちゃのターゲットは、当然子どもですが、
売り込む相手は、お父さんやお母さん、祖父母ですよね。

ここで必要になるのは、子どもに見せて、
大人に説明することです。

子どもには、楽しいおもちゃであることを教えながらも、
大人には、その有益性で説得する必要があります。

子どもが「欲しい！欲しい！」と駄々をこねているのを
傍観していてはいけません。

横にいる大人に、話し掛けてください。


売り込む相手を間違っている例えとして、
「ドッグフードを犬に売り込む」
という言い方があります。

当然、売り込む相手は飼い主なので、
飼い主の心に響く言葉で説得しなければなりません。


夫婦やカップルで男性服を見ている場合、
売り込む相手は女性になります。

男性は女性の意見を聞き入れることが多いので、
女性が気に入れば、買ってもらえるのです。


売り込む相手をしっかりと見極めてください。

最終的な決断をするのは誰なのか。
そこが重要なのです。



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【編集後記】


「サークルK」「サンクス」が消滅し、
すべてが「ファミリーマート」になってしまいます。

店舗数では、「セブンイレブン」に迫りますが、
あまり面白みのないコンビニが増えても……。

私は、ブランドを統一するより、
3つのブランドのまま、個性を維持している方が、
飽きられずに業績を伸ばすことが
できるのではないかと思います。


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