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超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法
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【売れない人が決まって見落としているある１つのこと】■超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法/VOL．1191
配信日：2014年12月01日
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●超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法/VOL．1191
【売れない人が決まって見落としているある1つのこと】
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こんにちは、吉江です。
本題に入る前に1つだけお知らせを・・・
以前、当社でもセミナーをしてもらったことのある
サイレントセールスコンサルタントの渡瀬謙さんが
新刊を出されました。
渡瀬さんのセールスノウハウは、本当に強力で
特に口下手や内向型の人に絶大な価値のあるものなので
自分にそのような傾向があると思われた方は、
是非、ご覧になってみてください。
もちろん、普通の営業マンの方もどうぞ（笑）
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『相手の「買う！」を自然に引き出す４ステップ商談術』
（渡瀬 謙・日本経済新聞出版社）
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これまでの強引な商談では通用しないと感じている方へ。
口下手、あがり症にもかかわらず、
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トップ営業マンたちが結果を出しているのは、
この商談を無意識に行っているから。
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さて本日のメルマガも前回の続きになります。
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いつの間にか売れてしまうためにやるべき３つのこと
http://ameblo.jp/yoshiemasaru/entry-11958047534.html
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久しぶりのマーケティングネタのせいもあると
思うのですが、前回のメルマガには・・・
●既存のビジネス本にはないユニークな着眼点、
●用途以外のプラスアルファのメリットとは新しい定義づけ、
●灯台下暗しながらズドンと胸に響く内容、等々・・・
少々過分すぎるくらいの（笑）お褒めの言葉を頂き嬉しかったです。
かなり気をよくしたので（笑）
マーケティングで大切な３つのこと
１何を ２誰に ３どのように
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
の、１「何を」（あなたの商品やサービス）を
もう少し深くみていこうと思います。
最初に、上記3つの順番が大事だと
言ったことを覚えているでしょうか？
よく「ペルソナが大切だ」とまだ見ぬ顧客ターゲット
（２誰に）をあれこれ練ったり・・・
（※ペルソナとは？＝ユーザー調査から得られたデータをもとに
作成された、商品・サービスの市場セグメントを代表する
「架空の顧客像の物語」を創ることによって
ブレないターゲット像を明確化すること）
「売るためにFacebookや動画をした方がいいですよね〜？」
と、いきなりプロモーション（３どのように）から
考え始めてしまう方がいらっしゃいますが・・・
これらは本末転倒です。
あなたが最初に手掛けることは
「商品とサービス」（１何を）を明確にすること。
ここを明確にして、はじめて最適な顧客ターゲット（２誰を）、
と売り方（３どうやって）が分かるのです。
ここまでOKですね？
その商品やサービスを考える場合、
最初に手掛けて頂きたいのは・・・
あなたの本当に売りたいもので
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
お客さんに価値をあたえられるものを
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
１つに絞ることです。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
現在は、商品やサービスが氾濫していて
実際のところ、お客さん自身も何を買ったらいいか？
分からないからです。
それを分かりやすく伝えることが
商売人としてあなたに課された
最も重要な務めであり使命と言っていいでしょう。
例えば、あなたがラーメン屋さんに行ったとしましょう。
主人におススメを聞いたら「味噌ラーメンが美味しいですが、
醤油ラーメンもお勧めですし、塩ラーメンも人気がありますが、
チャーシューメンも捨てがたいです」と言われたら、どうでしょう？
益々、何を注文したらいいのか？分からなくなりますよね？
この時「うちのおススメは断然、豚骨ラーメンです。
トロリとしたスープは旨味がギュッと詰まっていて、
麺や卵や肉の味を極上に誘います。
『1度食べたら忘れられない』と週に3回食べにくるお客さんもいるのですよ」と、
商品を1つに絞って、力強く背中を押してくれれば、
迷わず豚骨ラーメンを選ぶでしょうし・・・
それを聞いていた隣で醤油ラーメンを食べていた客にも、
「くそ〜、俺も豚骨ラーメンにすればよかった。
次回は必ず豚骨を頼もう」と
リピートまで促せるかもしれません（笑）。
たくさん買ってもらおうと
欲張ってあれもこれも売ってはいけないのです。
それでは、ただの何でも屋で、
お客さんから見ても全く魅力を感じられないでしょう。
あなたがお客さんに選んでもらう理由を明確にする
ためにも、商品やサービスを１つに絞り込むことから
始めてください。
では、どうしたらその１つに絞り込んだ商品を
お客さんに知って、覚えて、購入して
もらえるようになるでしょうか？
商品を選んでもらう理由として
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
お客さんが着目するのは、
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
大きく分けて機能と価値になります。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
機能とは、主に商品やサービスそのものが持つ
性能やスペックのことで・・・
価値とは、その商品やサービスを得ることによって
生まれる効用や満足感、充実感という
感情的なプラスアルファのことです。
前回のメルマガにも書きましたが
お客さんが商品を選ぶ場合、圧倒的に優先するのは、
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
前者の機能である性能やスペックではなく
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
後者の価値であり感情的なプラスアルファである場合が大半です。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
これは、決して私の感覚的な意見や経験値だけでなく（笑）
マーケティング界では昔から
「肉を売るな、シズルを売れ」と
用途以外の感情的なプラスアルファの効用が
うたわれています。
ハーバード大学マーケティング教授の
セオドア・レビット教授は1960年に
「近視眼的マーケティング」という論文で・・・
アメリカを代表する大企業を輩出しながら急速に
衰退していった鉄道を例に挙げて以下のように
用途以外の感情的なプラスアルファの効用を伝えています。
「鉄道会社は、自らを人や貨物の輸送業者だと定義せず、
鉄道業者と定義してしまい、それが理由で旅客や貨物などの
市場が急拡大する中、それらをトラック、バス、飛行機など
鉄道以外の輸送機器を使う後発の企業に奪われて衰退していった」
もし鉄道会社が、鉄道サービスという機能やスペックだけを重視せずに、
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
人や貨物の輸送をすることで価値や効用を与えている輸送業者と
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
定義していれば、圧倒的な資金とブランドのアドバンテージを得て、
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
トラックやバスを使う輸送会社、航空会社、あるいは旅行会社に
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
進化できたはずなのです。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
50年以上前の論文ですが、いまだにこのような近視眼的な
マーケティングをしている人や企業が日本にも多く見られます。
（セオドア・レビット、先見の明あり過ぎです、笑）
あなたの商品やサービスは、このような近視眼的に陥っていないでしょうか？
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
今日は、あなたが商品やサービスを提供するとき、
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
それによってどんな価値や効用が提供できるか？
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
お客さんに具体的に認識してもらい、知らしめられるように
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
リストアップしてみてください。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
次回はマーケティングで大切な３つのことの
2つ目「誰に」を詳しく解説していきますね。
Coming Soon・・・
吉江勝
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□■□■編集後記■□■□
週末から韓国に来ています。
以前お話しした韓国企業二社のアライアンスが
本格的に決定したので、急遽招聘されたのですが・・・
例によって想定外の問題も山積しています
大いなるものは、一体、私をどこまで
成長させる気なのでしょうか？（笑）
自分の未来をワクワク楽しみながら
じっくり策略を練ろうと思います（笑）。
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超一流の年収を稼ぐ！スーパービジネスマン養成講座
吉江勝
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