湯けむり通信

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■メルマガ湯けむり通信　第６４６号■　『ＭＤ計画のすすめ』

配信日：2013年09月11日

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┏┏┏　　週刊　メルマガ湯けむり通信　2013年 9月11日
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┏　　　●2392部発行●　　http://www.u271.com

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　　今週のCONTENTS
●コンサルタントの視点
　『ＭＤ計画のすすめ』

●お知らせ
　『温浴施設の運営受託のご希望』

●編集後記
　『温浴チーム　阿久津の高貴な後記！』

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┏┏　　■コンサルタントの視点
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売上の方程式は？と聞くと、多くの人が

売上高　＝　客数　×　客単価

と回答すると思います。

この式は「売上を上げるためには、客数か客単価を上げなければ
ならない」といっていることに等しいです。

しかし、これだけではまだまだ曖昧なままです。
もっともっと掘り下げていく必要があります。

例えば客数で言えば、まず「新規客を増やすのか」
「既存顧客を増やすのか」でアプローチが変わってきます。
さらに新規客を「一時商圏内にいる潜在顧客」
「二次商圏内にいる潜在顧客」と分解したり、または
「競合顧客の奪還」、「元自社顧客の奪還」
「未だ自社・競合のどちらの顧客でもない層の取り込み」などと
分解していくことも可能です。

売上を上げるための施策を検討する際には、このようにまずは、
自店・自社の売上の構造式を細部まで分解していき、
最も売上を上げるための要因（≒論点設定）をする必要があります。


ここで、自社の売上を上げるための施策の論点として、
「客数の増加」＝「既存客の来店頻度の向上」に焦点を絞り込んだ
事例をご紹介します。


その会社様は、全国に数百店舗を展開する大手外食チェーンでした。
これまでは、空白マーケットにどんどん新規出店を進め、
いわゆるスケールメリットと商圏内の圧倒的なシェアアップによって
売上を拡大していきました。

しかし、競合企業の反撃もあり、既存店の売上高が前年比割れを
するようになってきました。その原因を調べると、
（詳細は割愛しますが）客数がどんどん減少していることに気づきました。
それも新規客集客ではなく、既存客の来店頻度の減少です。

そこで、以下の項目に論点を設定しました。

１.既存客の来店頻度を上げる
２.取り込んだ新規客の既存客化率を向上させる


まず優先すべき実施事項は１でした。１を実現するために、
実施した施策は「週単位でのイベント・企画の実施」です。

アパレルや流通小売では既に流布された考え方である「52週MD」と
発想は同じです。要するに、週単位（もしくは隔週）で、
どんどんお店の顔（＝目玉商品企画、割引企画、
キャンペーンやフェア、イベント）を変えていくのです。

すると単純ですが、「来週はどんなお得な企画があるんだろう」
「次は○○が楽しみだから、また来ようかな」と、
既存客の来店動機になっていきます。

お店の顔を変えるだけで既存客の来店頻度が上がり、
既存店の売上高はなんとか前年比プラスに戻すことができました。


これは、何も小売や外食に限ったことではなく、
BtoC事業を手がける企業にとっては全て当てはまる考え方です。

もちろん温浴業界でも同じです。既に全国にたくさん増えてきましたが、
お客様が喜ぶ施策・イベントを、年間計画に落とし込むことが
必要になります。

温浴の場合は、もともとの来店頻度が高いため、週単位ではなく
もっと細分化した計画が必要になるかもしれません。

コストや社内リソース、工数との相談にはなりますが、
「お店の顔」を変えることのインパクトはとてつもなく
大きくあります。

是非、今一週間に1回しか来ていないようなお客様が、
3日に1回、2日に1回来店したくなるようなイベント・企画の計画を
立ててみてください。

お客様のニーズにばっちりはまれば、
間違いなく来店頻度は上がっていきます。

（みうらしょうた）

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【 編 集 後 記 】「阿久津の高貴な後記！」

★皆様こんにちは！編集長の阿久津若奈です。
　2020年オリンピック東京に決まりましたね！
　7年後・・・わくわくします♪

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