超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法

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【営業はしないでコンサルティングする】■超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法/VOL.883

配信日：2013年06月19日

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●超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法/VOL.883
【営業はしないでコンサルティングする】
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こんにちは、吉江です。


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昨日は都内の保険会社の営業マン向けにマーケティング＆
セールスセミナーを行いました。
（参加された皆さん、お疲れ様でした）


皆さんに熱心に聞いて頂けて良かったです。


その中で何人かの営業マンの方に、私がお客になって実際に
営業をやってもらい、後にコンサルティングする公開ワークを
行ったのですが・・・
（これが中々、好評だったので、今後のセミナーでも
取り入れようと思います）


やはり売れている人と売れていない人の差は歴然なのですね。


売れていない人は、一言二言お決まりの雑談をしてから
一方的に商品説明をし始めます。


これはあまり良くありません。


興味がない上に、よくわからない商品説明を
されるのは、お客様にとって拷問でしかないからです（笑）


また、昨日は、さすがに大手保険会社だけあって勉強されている
方が多く、巧妙なミラーリングやペーシング（相手の動作の真似を
したり、呼吸やペースを合わせてラポールを築く）をしてくる方も
いらっしゃいました。


もちろん、全然ペースが合わないよりは、いいのですが、
これだけNLPが一般化する中で、あまり露骨にこれらテクニックを
やられるとやや白けてしまうケースもあるので注意が必要です。


売れている営業マンは、小手先のテクニックに必要以上の執着をしません。


終始、自分のペースを崩さずに、ひとつのことに集中します。


お客の現状を探るべき質問をするのです。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

「家族構成は？」
「今、何をしているのか？」
「将来のビジョンは？」
「今の保険の不満点は？」
「具体的にどのくらいの保障やリターンが欲しいのか？」
「1番重視しているのは何か？」等です。


これら的確なヒアリングによって次第に
お客のニーズが明確になっていきます。


相手の真の希望が理解できた時点で、
それにあった商品を提案すれば
否がおうにも成約率が上がることになります。


その上で本日はさらに良い手をご紹介しましょう。


これはSBMの会員さんの保険の営業マンの例なのですが、
かなり強力です。


それは・・・

↓

↓

↓

↓

↓

他社も含めて、なるべく多くの保険に自ら入いるのです。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


自分がお客になってお客（自分）にとって
価値の高い商品を紹介するわけですから・・・


これはもう説得力抜群の提案になります。


このとき、自分の商品よりも他社のほうが
良ければ当然そちらを紹介します。


これによってお客は
「この営業マンは、損得を超えてこちらを見てくれている」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
「明らかに他の営業マンとは違う」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
と認識して、それが全て彼の強力なUSPになるのです。


この時点で、多少他社の保険の方に優位点があっても
多くのお客は彼の保険に入りたがるそうです。


仮に今回は、他の会社の保険に入っても
次の機会は高確率で彼に声をかけますし、
人によっては友人や親類を大量に紹介して
くれるようにもなるのだそうです。


彼から、この話を聞き
「なるほど、その手があったか・・・」と
膝をたたきました。


もちろん、経費がかかることなので
（それでもトップ営業マンになればわずかな投資ですが）
全員が彼のように多くの保険に入れないこともあるとも思います。


その場合は、
他の商品のパンフレットを全部取り入れて、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
商品知識を仕入れてください。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


出来れば、他者の営業マンから商品説明を受ける
（場合によってはアライアンスまたはジョイントビジネス
の提案をする）と、もっといいですね。


あなたが、自分の保険だけを売るただの営業マンではなく、
もっと広い視野に立ち、総合的な保険のコンサルタント
あるいはアドバイザーになったとき・・・


多くのお客は、あなたから購入する決断を下さざる
を得なくなるはずです。



吉江勝


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□■□■編集後記■□■□


昨日の保険会社のトップ営業マンの方と
私が同じ誕生日だったので（年は違いますが）


懇親会で、
「8月15日は売れる人が生まれる日だね〜」
「この日をトップセールス記念日として国民の休日にしよう」
（大抵、お盆で休みですが・・・）と二人で勝手に盛り上がりました（笑）。


まぁ、ただの酔っ払いのたわごとですが（笑）
反面、こんな風に自分に都合のいいネーミングを設けると、
日常もそんな雰囲気に騙されていくものかもしれないとも
思いました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　




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吉江勝
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