湯けむり通信

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■メルマガ湯けむり通信　第５８１号■　『行動心理学から消費を読み解く』

配信日：2012年05月29日

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┏┏┏　　週刊　メルマガ湯けむり通信　2012年 5月29日
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┏　　　●2753部発行●　　http://www.u271.com
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お客様各位

東日本大震災により被災された皆様に心よりお見舞い申し上げます。
当社は本業の経営コンサルティングを通じ、各企業様を引き続き
全力でご支援させて戴く所存でございます。
被災された皆様のご無事と被災地の一日も早い復興を社員一同心より
お祈り申し上げます。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 船井総合研究所
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　　今週のCONTENTS
●コンサルタントの視点
　『行動心理学から消費を読み解く』

●湯けむりニュース
　『温浴業　やっぱりすごい！温浴新業態大公開セミナー』

●編集後記
　『温浴チーム　阿久津の高貴な後記！』

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┏┏　　■コンサルタントの視点
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皆様こんにちは。船井総研の三浦でございます。

今回のメルマガのテーマは
『消費者行動モデルの活用』についてです。

消費者行動モデルというと難しいように聞こえてしまいますが、
簡単に言えば「消費者がどんなプロセスを辿り消費に至るのかを、
法則化したもの」です。

この消費者行動モデルを落としこむことにより、今まで普通に
売っていたため売れなかったモノが、途端に売れるようになる
可能性も増えます。それは小売店の現場やHP上、
チラシ・DMなどでも同じことが言えます。


今回は5つの消費者行動モデルについてご紹介します。

１．心理的財布について
この言葉は「同じ金額でも、置かれる環境下によって消費に対する
心理的障壁が大きく違ってくる」という意味を指します。

例えば、同じ5,000円の飲食代金でも“上司と行った場合の5,000円”
と好きな恋人と行った5,000円“は大きな違いがあるはずです。
単純に考え、前者は高く、後者は安いと感じるのではないでしょうか。

このようなヒトの心理を利用して売ることが大切になってきます。
同じ金額の消費でも、それを支払うことによってどんなメリットが
あるのか、消費ではなく投資なのか、得なのか損なのかなど、
価格と商品・サービスに加えて付加価値をつけることが非常に
重要になってくるのです。

２．認知的不協和について
この言葉は「ヒトの思考や心理の中に矛盾を感じている場合、
ヒトは矛盾を解消するべく、それに動機づけられた行動をする」
といった意味を指しています。

例えばあるセールスマンが訪問営業をしていた際に、ある家庭の
呼び鈴を鳴らし「１，２分お話を聞いていただけないでしょうか？」
という比較的心理的ハードルの低いお願いをします。
ハードルが低いためこれを聞いた方は
「話だけならちょっとくらいは・・・」と快諾してしまいます。
この瞬間、この方には「一、相手の話を聞いてあげた優しい自分」
という認知を自分自身で無意識のうちにしてしまいます。
この後もこのような流れで小さなお願いを多数積み重なり
それに応え続けてしまうと、突如商品契約のお願いをされた際に
「二、ここで相手のセールスを断る不親切な自分」という
別の認知が生まれます。この際に一と二の認知の間に矛盾が生じ、
その不快感を解消しようとするべくその契約のお願いも
聞かなければという心理的な状況になってしまいます。


３．返報性の原理について
返報性の原理とは、「人は他人から何かをしてもらうと、
自身も何かを返さなければならない」という感情を抱く
心理状態のことを言います。

これを巧みに利用すること、すなわち小さな貸しで
大きな見返りを得る営業手法が存在します。

有名なものが「ドア・イン・ザ・フェイス」と呼ばれるものです。
この手法はまず初めに、誰もが拒否するような負担の大きな要望をし、
一度相手を断らせます。そしてその後、それよりも明らかに
負担の小さい要望をすることで、その要望が受け入れられやすく
なるといったものです。

初めは高額の契約を持ちかけて、その後明らかにこちら側が
譲歩した格好で別の小額の契約を持ちかけるようなニュアンスです。


４．希少性の法則について
これは「いつでも、どこでも、誰でも入手できるものは価値が低く、
逆に入手が困難なものほど価値が高いと錯覚してしまう」
といったヒトの心理を表しています。

例えばセールスレターを書く際にでも、

「20名様限定！」
「1日3グラムしかとれない材料を使用！」

など希少性を出すことで、価値は一緒でもお客さんの立場からすると
「価値が高そうだから是非手に入れたい！」といった
心理効果を出すことができるのです。

５．反復性の効果
反復性の効果とは「同じメッセージや行動を何度か反復して
伝えることで、それが時間経過とともに徐々に効果が出始めていく」
といったヒトの特性を示す心理を表しています。

メディアではこのような心理を常習的に利用しています。
同じ時間帯に何度も同じようなＣＭを打っていたり、
一定期間内に同じような宣伝がされるというのはまさに
この反復性の効果を表しています。
（これが少々過ぎると”情報操作”と呼ばれることもあります。）

つまり同じメッセージや広告物でも1回見せるのと何回も
見せるのとでは大きな違いが出てくるということです。
（一般的には３回以上は効果が一定と言われています。）

POPの作成やHP上での施策、チラシ・DMを打つにしても、
これらの消費者行動モデルをうまく活用することで、
今までヒットしなかった商品が突然売れ出す。。。
ということもあるかもしれません。

是非、機会があれば実践してみてはいかがでしょうか？

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　ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ e026@funaisoken.co.jp
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　編集長：阿久津　若奈
　発行所：株式会社船井総合研究所 温浴ビジネスチーム
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