湯けむり通信

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■メルマガ湯けむり通信　第４４２号■『宿泊業における施設の強さって何？』

配信日：2009年09月15日

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┏┏┏　　週刊　メルマガ湯けむり通信　【第442号】　　2009年 9月15日
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┏　　　●3,064部発行●　　http://www.u271.com
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　今週のCONTENTS

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●編集後記

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┏┏　　■　コンサルタントの視点
┏　　　　『宿泊業における施設の強さって何？』
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皆様、おはようございます。船井総研の山本でございます。

前回ではビジネスホテルが消極的な需要立脚していることと、集客のための
施策を検討するにあたって抑えるべきポイントについて述べました。

さて今回はそのポイントの３点目であった「競合店に対する自店のポジショ
ニング」を具体的にどのように考えたらよいかについて書かせて頂きます。

つまり今回のテーマは「キャパシティビジネスにおける施設の強さ」です。

日々の経営判断において、自社の施設が地域の何番店であるかというのは、
重要な判断要因であります。通常、地域一番店（最も強い店舗）とは、最も
大きな店舗を示すことが多いですが、

これは

売り場面積≒商品数（アイテム数）≒在庫量≒客数≒売上規模≒吸引力

という了解に基づいています。つまり売上の大きいところが優良店であり、
強い店舗（吸引力がある）であるということになります。

しかしホテルに代表されるようなキャパシティビジネスでは、施設規模が誘引
力の強さに比例しないというのが実態です。
（比例している場合もあります。）

施設規模≠吸引力

では施設の強さをどう測ればよいでしょうか？

さて前回で書きましたビジネスホテルが消極的な需要立脚していることと、
集客のための施策を検討するにあたって抑えるべきポイントについて述べまし
た。

さて今回はそのポイントの３点目であった「競合店に対する自店のポジショニ
ング」を具体的にどのように考えたらよいかについて書かせて頂きます。
私は商圏内の自店の強さをあらわす指標として「マーケット浸透率」を活用し
ています。
この指標は客室数の占有率に対する、稼動客室数の占有率の比を示したもので
すが、具体的には下記のような計算式で求められます。

　マーケット浸透率＝販売客室占有率÷客室占有率−１
　　　　　　　　　＝（自館販売客室数÷エリア内販売客室数／
　　　　　　　　　　　　　　自館客室数÷エリア内客室総数）−１

まずマーケットに対する自店のポジショニングを知るため、保有する客室の占
有率を算出します。この場合のマーケットはエリアにおける宿泊施設全てでも
、同エリアに立地する自店と同ターゲットを主とする宿泊施設でも構いません。
この数値を「客室占有率」と呼んでいます。

つまり算出式としては、客室占有率＝自館総客室数÷エリア内総客室数、とな
ります。

さらに競合から自店が受けている影響度を推し量るため、販売した客室の占有
率を算出します。この場合は、上記の客室占有率を算出した場合に採用した施
設を競合とします。この数値を「販売客室占有率」と呼んでいます。

つまり算出式としては、販売客室占有率＝自館販売客室数÷エリア内販売客室
数、となります。

エリア内販売客室数は、もちろん競合ホテルの稼動率が分かる必要があります
が、分からない場合は実地調査などによって類推した稼動率を用いても結構で
す。

そして今算出した「販売客室占有率」を「客室占有率」で割って１を引いた、
「マーケット浸透率」があります。この数値が０以上であれば、自館のポテン
シャル（自館客室数）以上に客室を販売している（他ホテルよりお客様を奪っ
ている＝収入の「流入」が発生）こととなります。逆に０以下であれば、自館
のポテンシャルより、客室を販売できていない（他ホテルにお客様を奪われて
いる＝収入「流出」が発生）こととなります。ちなみにこのマーケット浸透率
は、算出に用いた全ホテルの値を合計すると０になります。（マーケット全体
は均衡しているため）

皆様の施設のマーケット浸透率はいかがでしょうか？そもそも競合施設の稼動
率を調査していない、意識していない、もしくは何となく埋まっている、埋ま
っていないなどでしか捉えていないという施設が多いように感じています。ま
ず自館がマーケット浸透率で０以上なのか０以下なのかを探ってみてはいかが
でしょうか？

今回お伝えした指標が、競合施設に興味をもち、競合施設の稼動率を調査する
きっかけになれば幸甚でございます。（山本）
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　　　　　　　　　［週刊 メルマガ湯けむり通信］

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