湯けむり通信

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■メルマガ湯けむり通信　第４３０号■『不況に負けない営業力の構築』

配信日：2009年06月23日

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┏┏┏　　週刊　メルマガ湯けむり通信　【第430号】　　2009年 6月 23日
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┏　　　●3,016部発行●　　http://www.u271.com
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　今週のCONTENTS

●コンサルタントの視点 『不況に負けない営業力の構築』　
　　　　　　　　　　　　
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　●湯けむりニュース２　 『温浴チームのホームページで皆様の商品を
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●編集後記

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┏┏　　■　コンサルタントの視点
┏　　　　『不況に負けない営業力の構築』
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皆様こんにちは。船井総研の吉井です。いよいよ梅雨シーズンとなりました。
この梅雨を抜けると待ちにまった夏本番といったところでしょうか。夏が大
好きな自分にとっては今から待ち遠しい限りです。さて、なかなか不況のト
ンネルの出口が見出すことができない世界経済ですが、今回は不況期に強い
営業力についてお話させていただきます。

最近食品スーパーに代表されるように、小売店の各分野で値下げ合戦が続い
ています。もちろん値下げ合戦が起こると、消費者にとっては商品が安く購
入できるので都合が良いように感じます。このように商品を販売することを
サービスとする小売業の場合は、価格の値下げによって購買心理を動かすこ
とができるのかもしれません。

しかし、温浴に代表されるレジャー産業全般においては、価格だけの差別化
ではお客様の来場促進には大きな結びつかないように感じます。

では、この不況期でも集客に成功している営業要素とは、どういったものが
あるのでしょうか。私は大きく分けて以下の３点ではないかと感じます。

１．来場が容易（アクセスしやすい）

商売は立地によって大きく左右されます。もちろん立地が良いに越したこと
はありません。しかし必ずしも良い立地とは言えない場合があると思います。
そういった場合、どのようにして自店に来るのが、最も来やすい道順なのか
ということをわかりやすく伝えてあげることが必要です。

来やすい道順というのは、ただ単に自店への最短距離を示すだけではなく、
混雑しない道路や、曲がる回数が少ない道順を掲示してあげるといったこと
です。また、最近ではＨＰを持つ施設さんも多くなりました。しかし、ただ
ＨＰ上に地図を載せるだけはＮＧです。何を目印にすれば良いのかというこ
とや、わかりやすい詳細の地図を掲載することが必須と言えます。

２．既存顧客の固定客化

不況期においては、新規顧客の獲得は好景気に比べて非常に難しい時期と言
えます。つまり新規客を増やすための施策（イベントや催事）よりも、今実
際に存在する既存顧客の来場頻度を上げるための施策に取り組んだほうが良
いと言えます。具体的に言うと、会員制度をお持ちの施設さんであれば、会
員様の来場促進を第一に考えるということです。

例えば会員様のみの来場促進のＤＭやイベントの開催などがこれにあたると
思います。なおＤＭを送る際は手書きの一筆などがあると、より効果的です
。一方会員組織をお持ちでない施設さんであれば、今日来場されたお客様に
対しての徹底的にアプローチを行うということです。

最もシンプルでわかりやすいのは、退館時もしくは会計時に次回割引券やド
リンク無料券などをお渡しするといったことではないでしょうか。

３．独自固有の長所を持つ

これは、もちろんすべての分野（立地、価格、設備、販促、接客サービスな
ど）において、競合のお店よりも優れていれば、お客様は必ず自店に集まる
でしょう。しかし、すべての分野において競合を上回ると言うのは容易なこ
とではありません。なので、まずはどれか１項目だけでも、どこにも負ける
ことが絶対にない“自店のＮＯ１の強み”を築いていくと言うことです。

これは自信を持ってお客様に伝えることができるレベルにならなければいけ
ません。最終的には競合に負けないＮＯ１を何個持つことができるかという
ことが目標になりますが、まずは１項目だけでも自信を持って誇れる強みを
育成してみてください。私が知っている限り、不況が続く現在でも集客力が
抜群の温浴施設さんはこういったＮＯ１を必ず持っています。

以上３点についてお話させていただきましたが、短期的に今すぐしなければ
ならないことと、長期的な視点で構築していくことの２つに分かれると思い
ます。上記の１．と２．について短期的に行っていく必要があると思います
し、３．については長期的な戦略を構築してから取り組むのが良いでしょう。
ぜひご参考になればと思います。（吉井）
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　　 　　　　　　　　　　［ 編 集 後 記 ］
・先日、軽井沢にあるトンボの湯にいってきました。シンプルなつくりで純
粋にお風呂を楽しめるところが良かったです。また、観光立地の温浴施設は
高速道路の恩恵を受けているようですね。外部要因をしっかり味方につける
ことが大切ですね。（やまざき）
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　　　　　　　　　［週刊 メルマガ湯けむり通信］

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