繁盛戦略企画塾・心のマーケティング講座

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繁盛戦略企画塾　価格を下げない値引き

配信日：2011年04月18日

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繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

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イグニッション・プラン二ング

繁盛戦略コンサルタント
中小企業経営研究会　ビジネス・カウンセラー
佐藤きよあき
　　　　　　　　　　　　　　発行部数：6296部　2011.04.18
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繁盛戦略企画塾の使命は、あなたのお店を変えることです。
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【成功者の教訓】


　　　かけがえのない人間になるためには、
　　　常に他人と違っていなければならない。


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■価格を下げない値引きで集客。
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「いま買うとお得！」。

お客さまは、この言葉に弱いものです。

お店としても、売り上げを伸ばしたい時期には、
この言葉を遣って、集客アップを図ります。

そこで行われるのが、「値引きセール」です。

安ければ、お客さまが集まるのは当然。
一時的に売り上げが上がるので、
ついやってしまう安易な販促策です。

値引きには、危険がつきものだということを忘れてはいけません。

値引きは、競合との価格競争を招き、泥沼化します。

利益を圧迫し始め、体力の無いお店は潰れてしまいます。

また、セール以外の時期は売れなくなり、
ますます状況を悪化させます。

さらに言えば、いまのお客さまは
「10％OFF」「20％OFF」程度では、見向きもしません。

最低「30％OFF」でなければ、安くは感じないのです。

ディスカウントショップに生まれ変わる覚悟があるのなら別ですが、
いまのままのスタイルを守りたいのなら、
「30％OFF」をやってはいけません。

勝負するのは、価格以外のところです。

価格を下げずに、“お得感”を感じさせることができれば、
お客さまは納得して買ってくれます。

その方法のひとつが、「無料で商品を差し上げる」ことです。

「何をバカなことを……」を思われるでしょうが、
あなたもどこかで見聞きしたことがあると思います。

『5個買えば、1個プレゼント』
『4人で来店すれば、1人無料』

などの販促策です。

この方法は、人の心理をついた、
非常に高度なテクニックなのです。

人は、「無料」という言葉に弱いものです。

たとえば、
「20％OFF」と「4個買えば、1個無料」という言葉が並んでいると、
後者の方がお得だと感じます。

実際は、どちらも同じ割引率なのですが、
「無料」の方に魅力を感じてしまうのです。

先に書いたように、
「20％OFF」程度では見向きもしないお客さまにも、
「4個買えば、1個無料」は効果があるのです。


この方法、実のところは値引きと同じなのですが、
価格を下げているわけではないので、
価格競争にはなりにくいのです。

また、“安いお店”という危険なイメージがつきにくく、
“お得なお店”という好イメージのみが残ります。

さらに言えば、客単価を上げることにもなるのがこの方法です。

「3個買いたい」と思っていた人が、
売り場で「4個買えば、1個無料」というPOPを見たら、
どうするでしょうか？

1個分多く払えば、2個増えることになります。

つまり、1個の価格で2個買えるので、
ここでは、半額だと考えてしまうのです。

これは大きな数字です。

10％20％どころではなく、「50％OFF」になるのですから。

余分に買ってしまう可能性は大です。

お客さまは日常的にどれくらいの数を買うのか、
というデータがあれば、その数字と照らし合わせて、
「○個買えば、1個無料」の「○」の部分を決めれば良いのです。

これにより、客単価は上昇します。

数字は慎重に決めなければいけませんが、
お客さまの心理を捉えれば、
来客数・客単価は大幅にアップします。



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【編集後記】

アメリカ・ワシントンにあるニュース博物館「ニュージアム」に、
永久収集品として、日本のある新聞が加えられました。

「石巻日日（ひび）新聞」の手書き版です。

東日本大震災で社屋が被災し、輪転機が動かなくなったので、
油性ペンで手書きした新聞を作り、6日間に渡って、
避難所に張り出しました。

この行動を米紙ワシントンポストが報じたところ、
同博物館の目に留まり、現物の提供を依頼されたのです。

「ペンと紙だけで地域に重要な情報を届け続けた」
と、称賛されています。

私は、ジャーナリストたちの気概に感心するとともに、
心を込めた手書きのメッセージが、
どれほど大きな力になるのかを再認識させられました。


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