繁盛戦略企画塾・心のマーケティング講座

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繁盛戦略企画塾　求められるモノを売らない

配信日：2011年03月07日

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繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

喜ばせる・楽しませる・幸せにする……
繁盛店には、そんな『心のマーケティング』戦略がある。

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イグニッション・プラン二ング

繁盛戦略コンサルタント
中小企業経営研究会　ビジネス・カウンセラー
佐藤きよあき
　　　　　　　　　　　　　　発行部数：6260部　2011.03.07
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繁盛戦略企画塾の使命は、あなたのお店を変えることです。
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【成功者の教訓】


　　　ついに起こらなかった害悪のために、
　　　我々は、いかに多くの時間を費やしたことだろう。


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■求められるモノを売らない。
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お客さまのニーズ・ウォンツを探り、
ご要望にピタリと合った商品・サービスを提供することが、
お店の繁盛に繋がります。

これは、ごく当たり前な商売の基本なのですが、
本質を見誤ると、真面目にやっているつもりでも、
お店は潰れてしまいます。

その本質とは何でしょうか？

“ご要望にピタリと合った”。
この部分です。

お客さまのご要望を細かく聞き出し、
もっとも適している商品をお奨めしたつもり。

お客さまも満足した顔で、
“ありがとう！”と言って、帰っていった。

ここには、何の問題も無いように見えます。

本心では満足していないのでしょうか？

いいえ、この時点では満足しているのです。

実は、お客さま自身も気づいていないことがあるのです。

お客さまの考えた“こんなモノが欲しい”は、
思い違いなのかもしれないのです。

何か別の目的があって、そのための道具として、
“こんなモノがあったらいいのかな？”
と、思い込んだだけかもしれません。


たとえば、工務店に増築の依頼があったとします。

家が狭いと感じるようになったので、
“もうひと部屋あったらいいなぁ”と考え、依頼しました。

工務店は、お客さまを満足させようと、
お洒落で奇麗な部屋を作ります。

お客さまはきっと満足しますが、
しばらくすると、また不満が出始めます。

このお客さまに隠れていた問題は、
家が狭いことではなく、モノがたくさんあって、
片づかないことだったのかもしれません。

この問題を解決するには、増築ではなく、
収納を増やすことが必要だったのです。

工務店が、お客さまの求めているものの本質を
もっと深く掘り下げていれば、
探り出すことができていたのです。

増築したいというリクエストに、
「収納を増やせば解決しますよ」という提案をしていれば、
お客さまの本当の悩みを解決でき、
心から満足してもらえたのです。

そこに信頼関係が生まれ、永いおつき合いへと繋がっていくのです。


言われたままの商品・サービスを提供することが、商売ではありません。
本当に欲しいモノを探ることが、商売人の使命なのです。


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【編集後記】

地元の誰もが利用する中型のスーパーがあったとします。

そこから50キロ離れたところに、
「コストコ」のような巨大ディスカウントストアができたとします。

中型スーパーは、50キロも離れているから、
競合はしないだろうと考えます。

しかし、「コストコ」の商圏は想像以上に広いのです。

その価格訴求力は、50キロなど物ともしません。

半端ではない安さに、
距離やガソリン代など、吹き飛んでしまいます。

遠くからでも、まとめ買いをしにやって来るのです。

こうなると、中途半端な商品を置いていては、
中型スーパーは追い込まれてしまいます。

小さなお店の商圏は小さくても、
大きなお店の商圏は巨大なのです。


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発行人：イグニッション・プランニング　繁盛戦略コンサルタント
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