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17/09/26がんばれ社長！今日のポイント　「佐久間社長の大胆M&Aアプローチ」

配信日：2017年09月26日

17/9/26がんばれ社長！今日のポイント　「佐久間社長の大胆 M&A アプローチ」
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　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』（従来版）
　
　　作者：　武沢 信行 　2017年9月26日号　VOL.4167　購読者:23,826名

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『佐久間社長の大胆 M&A アプローチ』

※社名・個人名は仮のものですが、内容はほぼ事実。敬称略。

●「俺の会社を買わないか」と父の方から言ってきた。

佐久間設備株式会社の佐久間太朗社長（33）は最近まで設備会社に勤
めていたが、昨年開業した。父は隣町で同業の会社を経営し、社員が
20人ほどいた。

●「会社を買うってどういうこと？」と尋ねる息子にむかって66歳に
なる父はこう言った。
「幸か不幸か内部留保がほとんどないので、資本金の500万円だけ出
してくれればいい。そうすれば俺の会社がお前のものになる」
「え？」
「あとは俺と社員を部下として使えばいい」
「500万円もないけど」
「金の心配はいらない。銀行を口説いて融資を取り付けるから」

●こうして父の会社を買収した佐久間は、自分の会社（社員5名）と父
の会社の両方の社長になった。それぞれに長所を活かし合うためにあ
えて会社をひとつにしなかった。その後、ふたつの会社は相乗効果を
発揮し、ともに高い成長をしている。

●「成長をお金で買える M&A っておもしろい」
そう実感した佐久間は今、M&A 意欲が高い。あえて銀行や M&A専門
会社を介さない。独自でアタックする佐久間のやり方は独特だ。

●「どうやって M&A すべき相手を見つけるのですか？」と尋ねると
こんな答えがかえってきた。

「いたってシンプルですよ」
銀行や信用調査機関と接触し、地域内の同業者で経営者が55歳以上の
会社を教えてもらう。息子や娘が社内にいないことが条件。
そういう会社は必ずある。いまアプローチ中の会社も2社ほどある、と
佐久間。

●「どうやってアプローチしますか？」と私。
「それもいたってシンプルです。ただ電話して意向を伝えアポを取る
だけです。断られても失うものはありません」
「相手の社長は気分よくアポに応じますか？」
「今接触中の会社は、設備工事の見積りで直接ぶつかっていたコンペ
ティターでした。それもあって、”あの佐久間か”と最初は敵対的でし
たが、電話口で誠実にねばっていたら、”どうせ断るにしても一度ぐら
いは会ってやる”と言われました。相手は58歳の社長でした」

●以下、ホテルのロビーで会った時のやりとり。

佐久間：今日はお時間をつくっていただいてありがとうございます。
相手：ふざけんなよ。商売敵（がたき）がいきなり電話してきて会社
　　　を買いたいって言いやがって、どの面下げてんのか見てやろう
　　　と思って出てきたんだ。さっさと要件を話しなさい。

ピリピリした空気だった。

よろしければお飲み物とサンドイッチでも召し上がりませんか？
という佐久間の提案を受け入れた相手の社長は「でもあんた、思って
たよりも若いんだね」と言い出した。

佐：はい、33歳になりました
相：俺の息子みたいなもんだな（初めての笑顔）
佐：知らないことだらけの若輩ですがよろしくお願いします
相：俺の会社を買いたいらしいが、売るつもりはないよ
佐：はい、結構です。私も絶対買いたいだなんて思っていません。御
　　社はすばらしい会社なので、なにかでご一緒できればうれしいと
　　思っているだけです
相：ふ〜ん。で、あなたは設備業は何年やってるの？
佐：社会人になってからずっとですから10年になります。ただ会社経
　　営はまだ2年ほどしか経験がありません
相：俺は経営を15年もやってるよ。少々おつかれ気味だがね
佐：15年もよくやってこられましたね
相：なになに、まじめにやるしか取り柄がないから。俺なんかもとも
　　と技術者だから経営者の器じゃないしな。気苦労が多くて大変だ。
佐：お子さんとかはあとを継がれないのですか？
相：二人とも東京の大会社におさまって親父の会社なんか眼中にない
　　ようだ。

●結局、この日の会談は3時間に及んだ。

「次は俺のテリトリーで飯でも食うか」と言ってきたのは相手の方だ
った。「イケるんだろう？」と酒を飲む格好を見せる相手。
「その日は車を置いてうかがいます」と答えた佐久間。

この話は現在進行形なのである。


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