超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法

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【無形のサービスはお金が取りづらいという大間違い】■超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法/VOL1469

配信日：2016年05月30日

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超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法/VOL1469
　　
【無形のサービスはお金が取りづらいという大間違い】

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こんにちは、吉江です。


明日から起業をテーマにした講演と
オーダーメイドミーティング（単発の個人セッション）
のために、ただいま沖縄へ移動中です。
（オーダーメイドミーティングは満員になりました、感謝！）


今月は、ゴールデンウィークに家族旅行でも
行っているので２度目の沖縄になります。


実は、来月から恩納村の某リゾートホテルの
コンサルティングも決まっているので
今後も月１ペースで沖縄に行きます。


沖縄は大好きで以前はよく行っていたのですが
この２年間はご無沙汰しており・・・


「沖縄に月１ペースくらいで行って癒されたいな〜」
と話していたのですが、その言葉通りとなってきました（笑）。


言葉は、ことほど重要ですので
決して粗末にしたりせずに
自分が本当にやりたいことを
慎重に選んで発してみてくださいね。


それが正しいことならば
（誰かの役に立つのならば）
必ず実現しますので。


さて前回のメルマガにも多くの
感想をいただきました。


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「価格は高い方がいい」
http://ameblo.jp/yoshiemasaru/entry-12164583793.html#main
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少しだけご紹介します。
（いつも有難うございます！）


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●吉江先生、名古屋のNです。今日のメルマガは今から
起業する方から、現在個人でご商売やられている方には
絶対に絶対に読んでほしい永久保存版ですね！
返金保証も一時期は流行りましたが、私も「なし」に賛成です。
甘えが出ると思います。提供する側も、される側もお互いに
リスクをとりつつも、理想に向けてお互いに頑張るというのが
理想的な姿だと思います！


●「返金保障はお客に甘えが出る」という意見は納得です。
私も勢いで買ったものの見る時間がなくて返品した教材が
過去にあります（笑）何事にも覚悟と決意が必要なのですね。
お客側だけでなく業者側の「返金保障をやっとけば売れるだろう」
という安直な考え方にも警鐘を鳴らす斬新な意見だと思います。


●価格については、いつも迷いがあるのですが、
常識の範囲内での最高値といフレーズが妙にしっくりきました。
またお客と一生付き合うというのも覚悟がついていいですね。
どうも有難うございました。


●吉江さん、質問を取り上げてくださって、ありがとうございました。
たしかに、返金保証は潔い感じはしますが、
せっかく買ってくれたお客様から逃げ腰になっている、とも言えますね。
実は、レイキの施術を想定していたのですが、
たとえば私の両親のように、どれだけしてあげても治らない人もいます。
一方で、わずか3回の施術で慢性的な背中痛が完治してしまった人も。
やっていると、治ることもあれば治らないこともあるので、
「必ず治る」とは言えないんですよね。
そういう場合でも、やったからにはお金を返さない、
という姿勢でいいのでしょうか？


●コーチ、コンサルタントなど、無形のサービスを提供している人は、
どの様に価格を決めているのでしょうか？
高いのか安いのか、基準はあるのでしょうか？
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昨日のメルマガは、価格の重要性を説いたのですが、
頂いたご感想を見ると、返金保障のほうに食いつきが
多かったようです（笑）


本来、返金保障とはその商品やサービスによって
相手（お客様）に満足を与えられなかった場合の
誠意あるお詫びの手段であるはずなのに・・・・


最近では、返金保障をうたっておいて
「お客様が使用したから（開封したから）返金できません」
あるいは「お客様の使い方に問題があるのでは？」等、
難癖をつけて返金に応じないケースもあるということです。
（返金要求になしのつぶての業者までいるそうです、驚）


これは世界的なマーケターのJさんやDさん等が
「返金保障をやれば返金請求する人よりも
購入者が増える」と、やや策略的な考え方を流布してしまった
（確かにそうなのですが、笑）弊害とも言えるでしょう。


お互いが決意と責任を持って真剣に結果を
出すためにも安易な返金保障に逃げないで
くださいね。


お金よりも真剣な思いやりに人は動かされます。


さて本日も質問をいただいたので
お答えしようと思います。


まずは前回も取り上げたAさんの質問です。
（最近、Aさんへのコンサルメルマガになっている気も、笑）


Aさんは、レイキをやられているのですが
「やっていると治ることもあれば治らないこともあるのですが
治らなかった場合でも、やったからにはお金を返さない、
という姿勢でいいのでしょうか？」
というお悩みを持たれているようです。


はい、その理解でOKです。


たとえば、お医者さんをみてください。


お医者さんだって人間ですから、
関わった患者さん全員を治す
というわけにはいきません。


スキルやタイミング、
または相性やその時の状態、等、
内外、多岐にわたる要因によって
残念ながら患者さんを回復させられない
場合もあります。


しかし、大きな医療ミスでもあれば別ですが
正規に手術や治療等を施したのであれば
その対価を請求するはずです。


「成果が出なければお金をお返しします」
というのは一見、誠意のように感じますが、
その実、逃げであり責任回避です。


最初の段階から責任を一身に引き受け
真摯に取り組んだほうが総じて結果も
伴うはずですし、それで万が一、結果が出ない
場合でも相手（お客様）にもあなたの真剣な
強い思いが伝わります。


お互いのために返金保障はつけない方がいいんです。


次にKさんから頂いた
「コーチ、コンサルタントなど、無形のサービスを
提供している人は、どの様に価格を決めているのでしょうか？
高いのか安いのか、基準はあるのでしょうか？」
というご質問です。


これは私もコンサルティングをやり始めた時に
悩みました。


なんせコンサルティングの相場なんて
あってないようなものですから・・・（笑）


コンサルタントやコーチ、カウンセラー等
無形のサービスを提供する人、
全員が最初に突き当たる問題とも言えるでしょう。


正解はないのですが
それでは答えにならないので（笑）
スタンダードな答えを言いますね。


最初は、価格を、やや安めに提供して
（時には無料の場合もあり）その成果に
よって価格を上げていく方法が１番いいでしょう。


ポイントは、いくら安く提供しても
（たとえ無料でも）あなたは決して手を抜かずに
お客様に「ええ、そこまでしてくれるの！」
という態度で接することです。


要は成果を出して、価格以上の価値を
感じてもらうんですね。


この時は、安め（あるいは無料）でやっているので
比較的、簡単に価値を感じてもらえるはずです。


そして必ずやって欲しいのが
お客様に感想をもらうことです。


この声が、無形のサービスに有形の商品以上の
信頼や共感等、多大な心象を与えますから、
その後のコンサルティング（あるいはコーチングや
カウンセリング等、あなたの提供するサービスの）
価格を上げやすくします。


よくコンサルタントの方から
「私の売っているのは、商品と違って
無形のサービスなので、お客様からお金を
もらいづらいんです」という相談を受けることがあるのですが・・・


私に言わせると、それはまるっきり逆です。


有形の商品ならば、その商品カテゴリーの
相場というものがありますから、
むやみに価格を上げにくいですが、
無形の商品ならば比較対象自体がないので
制限なんてないんです。


極端に言うと、自分の裁量次第で
青天井に価格を上げられます。


資本がほとんどいらないというメリットも含んで
コンサルタントやコーチやカウンセラー等、
ティーチャービジネス（教えることを仕事にしている人）
ほど稼げる商売は他にないのではないでしょうか？


もちろん、これもお客様の成果が出ての話ですので
最初は少々、遠回りと思えても
いきなり、大きな額は狙わずに・・・


目の前の相手（お客様）を
かけがいのない友人あるいは一生涯のパートナーと思って
コツコツ、小さくはじめて、
成果とともに付加価値をつけていけば・・・


やがては、あなたから
「私のフィーは◎◎円です」と
声高に主張しなくとも・・・


「ぜひ、あなたに教えて欲しい、
つきましては料金はいくらですか？」
とお客様の方から選ばれる存在になれるはずです。



吉江勝


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□■□■編集後記■□■□


沖縄楽しみなんですが
この時期の沖縄って梅雨なんですよね〜。


ゴールデンウィークは、
天気に恵まれたので
また晴れるといいな〜。


今回は遊びに行くわけではないですが
沖縄の海は心身ともに癒されるんで
１度は入りたいんで・・・（笑）


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吉江勝
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