週末起業新聞～会社を辞めずに起業する人の情報交流誌

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【週末起業新聞151005】セミナーで顧客を獲得する際に大切なこと。

配信日：2015年10月05日

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★橋本昌彦氏（その５）
　株式会社アントレマインド代表

■前回のあらまし

意地を張って、何でも一人でやろうとするのは良いやり方ではない
と気づいた橋本さん。今は「起業したらすぐ仲間を探しなさい」と
伝えるようになりました。


■セミナーで顧客を獲得する際に大切なこと。

〇橋本さんは"セミナーで顧客を獲得する専門家"というポジション
も獲得しているようですが、それは意識してブランディングされて
いるからなのでしょうか。

●実はセミナーで顧客を獲得することは、私にとっては当たり前の
ことだったので、セミナーで顧客を獲得「できる」ことに価値があ
るとは最近まで気付いていなかったんです。

でも私自身の、セミナーで集客できなかったり、集客してもクライ
アント獲得に繋がらなかったり、という上手くいかず苦しかった経
験があるから、セミナーを開催する時の注意点をしっかりと体系化
し頭に入れています。

それを踏まえて皆さんにお伝えすることで、非常にわかりやすいセ
ミナーだとご好評をいただけるようになったんです。

私はそこが専門だとは思っていなかったんですけれども、5年も一
生懸命やっていると、結構な知識が蓄積されるんですね。

それと私は、ドリプラで人を共感させるプレゼンテーション作りの
支援をずっとやってきました。2000人を超える人たちを支援する中
で、聞き手が共感するポイントが見えてきたんです。

たとえば、プレゼンではうまく話す必要はありません。自分が本当
に苦労してきたことや失敗した内容を伝えると、「私も同じような
状況に置かれている」と感じてくれる人がいます。

そういう聞き手に、「この人だったら、一緒になってやっていける」
と感じてもらうことこそが共感だと思うので、そういう内容をセミ
ナーにも織り込んでいきます。

そうすると、共感してくれた人の中から、たまたまぴったりタイミ
ングがあった人がクライアントになってくれます。

そんな形がパターンとして見えてきたので、それを踏まえてお伝え
するようになりました。

〇共感するポイントは人によって違うと思いますけれども、一般論
として、だいたいこの辺が押さえどころだなというのはありますか？

●はい。「これに人生を賭けたい」という熱意のある思いが伝わる
のが一番の共感してもらえる「ポイント」ですね。

ちなみに、自分の気持ちを共感してもらえる「パターン」には2つあ
ります。

ひとつは、「自分がすごくつらい思いをしたから、同じような経験
をしている人を助けたい」というパターン。例えば、うつ病になっ
た経験を活かして、うつ専門のカウンセラーをやっている人などは
このケースですね。

ご自身のつらい経験、そして「他の人に同じ思いをさせたくない」
という気持ちを伝えられれば、「この人はうつ専門のカウンセラー
として人生を賭けているんだな」ということを相手も感じるんです。

もうひとつは、「好きで好きでしょうがない」パターンです。ちょっ
と極端な例ですが、鉄道ファンで、鉄道模型の販売代理店をやって
いる人がいます。

そういう人って、周りから変わった人と見られがちです。しかし、
本人はそうした世間の目を気にせずに何十年も鉄道ファンを続けて
きた。そういう話をすると、同じような経験をしている鉄道ファン
の心に刺さります。その話に共感するわけですね。

結果、遠方からわざわざ来てこの人の店で買ってくれたりするよう
な、深い信頼関係ができていきます。この２つのパターンは入口こ
そ違えど、人生を賭けてやっているという熱意が伝わりますよね。

〇なるほど、人生を賭ける。なかなか付け焼き刃では出来ないよう
なことですね。

●そうですね、ちょっと勉強してそれを商品に仕立てようとしても、
メッキはすぐにはがれます。

自分の体験や人生観と深くリンクするようなものが商品になってい
ると、非常に売りやすいですね。自分に強く共感してくれる、熱烈
なファンをつくっていくということが大切だと思います。

（次号へつづく）

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