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超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法
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【影響力やカリスマ性よりも遥かに大切にしなければならないこと】■超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法
配信日：2015年09月17日
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超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法／VOL.１３４０
【影響力やカリスマ性よりも遥かに大切にしなければならないこと】
〜人生にスタンディングオヴェーションを贈るために〜
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こんにちは、吉江です。
本日は久しぶりにQ＆A行きましょう。
（いつもご感想や質問を有難うございます。お返事がままならなく
大変申し訳けないのですが全てじっくり拝見させていただいています。）
人材派遣のセールスをやられているTさんから頂きました。
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いつもメルマガをありがとうございます。
吉江さんのメルマガは毎回愛情に溢れていて、
その上で奥が深くとても好感を持って拝見させ
て頂いています。
また、時々開催されるセミナーやオーダーメード
ミーティングにも興味を持っています。
本来は、そこに参加して質問をすべきだとは思うの
ですが、メルマガでの質問も歓迎ということなので、
思い切って相談させて頂きます。
私は人材派遣のセールスをやっています。
営業成績はまずまずなのですが、ひとつ問題が
あります。
それは営業をしているとき、どうしても顧客に
媚びてしまう点があることです。
（略〜）
よくセールスの本を読むと、「優秀なセールスマンは
顧客に影響力を示すために、常に主導権を握り場を
コントロールしている」と書かれているものがあります。
私もそのとおりだと思います。
ただ、実際使うとなるとなかなか上手く行きません。
顧客の前にたつと「営業をとるために好かれなければ」
という気持ちが先に立ち、少々無理なリクエストにも
応えてしまう傾向が強くなります。
（略〜）
ちなみに、普段の私はどちらか言うと逆の性格です。
人付き合いには慎重な方で「気が合わない人と仲良くして
もしょうがない」とクールに割り切れるたちなのですが、
（それで人間関係がこわれることもありますが、親友は
そう何人もいりませんので）こと仕事になると反対の
自分が出てしまいます。
セールスマンとして影響力を示せるよう主導権を握る
には、どのようなマインドを持てばよいのでしょうか？
吉江さんの考えをお聞かせください。
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この質問を読んで昔の愚かな自分を思い出しました。
あっ、もちろん、私の行動がということであり、Tさんの
考え方が愚かということではないですよ（念のため、笑）。
私は以前、ある方の影響で「セールスマンは顧客に
媚びてはいけない。常に主導権を握るべきだ」という考え
を持っており実際にそのような営業を続けていた時期がありました。
それまでは、反対にお客さまに媚びたスタイルだったので
（これはこれで問題です）、この高飛車な営業法を
始めてから、しばらくは非常に新鮮でした。
お客様とお会いしたときも自分の主張を一方的に捲くし立てて
「興味のある方だけとお付き合いしたいので、それ以外の方は
どうぞお断りください」という強い態度で接していました。
一部では毛嫌いもされましたが、周囲にこのような
営業マンが少なかったせいもあってか、全体的な
反応は決して悪くなく、成績も上がりました。
（まぁ、本当のところは、それまでが最悪の成績だったので
若干売れて少しはましになった程度でしたが、笑）
それがまた自分の信念（この時、信念と思っていたもの）を
強めてしまい、名刺やサイトなどにも「興味がなければ
サイトをみないでください」「十分ご理解いただいた上で
連絡してくださいね」等、言葉も段々エスカレートしていきました。
自分を鍛えることを一切せずに、こんな稚屈なテクニックだけ
で影響力を保とうと思っていたのですから話になりません。
最初は物珍しさからとれていた反応も、中味が伴いませんので
当然、次第に客足が遠のいて行きました。
本来ならば自分の商品やサービスを磨くことに向けなければ
ならないこだわりを間違った方向に遣っていたわけです。
私たちは「お客さまに影響力を持つ」や
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「対等な立場で ふるまう」なんて考える必要などありません。
──────────────────
そんなことに血道を上げる暇があったら自分の商品やサービス、
又は自分自身に磨きをかけて、相手の方から
「あなたと付き合ったらこんないいことあった」
と感じてもらうことを当面の最重要事項として
徹底的に考えるべきです。
それには自分が顧客になって、「結局、どうなれば嬉しいか？」
思わず依頼せずにはいられない」方策を徹底的に考え抜く以外いのです。
この時、自分の仕事から一旦離れることが非常に重要になります。
職業としての自分の立場を考えてしまうと、どうしても
「これをすると損をしてしまう」や「これは絶対に会社の許可が おりない」等、
行動に規制をはめてしまい、相手の心を動かすような魅力的な発想ができなくなります。
金銭的な損得や業界の常識（しがらみや思い込み等）を取っ払う勇気が
────────────────────────────────────
あなたにとってその後の最良な状況を引き寄せるのです。
──────────────────
たとえば、私が人材派遣のセールスをしていたときは、
実際に顧客である人事部の担当になったつもりで
最初に「派遣スタッフを雇う上でこうなったら絶対に嫌だ」という
起こりうる問題をすべてピックアップしてみました。
すると「本当にここの（吉江の会社の）派遣スタッフが
自分の職場に合うのか？使ってみて期待はずれだったら
自分の目利きが周囲に疑われる」という
ネガティブな想像が浮かび・・・
（※ここから現実の営業マンに戻る）
それらを解決するために、実際にスタッフが働く現場の下見と
職場で求められているスタッフのスキルの徹底的なヒアリングを
自分に義務付けました。
この作業を形式だけでは済まさずに、自分が人事担当者となって
（※ここからまたイメージで顧客になる）
その部署や果ては会社の社長から「君の判断はいつも素晴らしい」
「これからも頼りにしているよ」と賞賛されるイメージを
同時に持って進行していくようにします。
このポジティブなイメージが、心にワクワク感を育み
実際の作業（下見やヒアリング等）をスムーズに促進する働きを
してくれるという副次効果も生みます。
その上で当時、同業他社がどこも行っていなかった
「派遣スタッフを１４日間使用してスキル等に満足行かない場合、
代金を一切請求しません」という完全保証制を付けました。
この提案を社内でした時「１４日だけこき使われてお金を払いたくないが
ゆえに虚偽の申請をされたらどうするんだ」と強硬に反対されましたが、
性善説を信じ、実行したところ、新規のお申し込みを多数頂くことに成功しました。
やはり、最初に派遣スタッフを使う場合のリスクはここ（会社と派遣スタッフの
スキルにおけるミスマッチ）にあったわけです。
社内の心配をよそに、完全保障制度も派遣スタッフの交代を申請してきた
企業は５０社に１社くらいの割合でしかなく、そんな1社にあたった場合でも
そのような不正の横行する企業は派遣スタッフの方、自ら
「他の職場に代えて欲しい」と思われているものなので
この制度が問題になったことは1度もありませんでした。
この成功体験以来、私の頭の中から「顧客と対等に付き合う」とか、
「影響力を持とう」、などというテクニック的な考えが完全に払拭されました。
大事なのはそんな表層的なことではなく・・・
「純粋な人間としての付き合いを円滑にするにはどうすればいいか？」
──────────────────
を真剣に考えること。
──────────────────
一度、表面的な体裁や目先の利益のことを綺麗さっぱりクリアにして、
相手のメリットを自分の喜びのように考えられたとき・・・
（実際、そうなると相手から感謝されますから、自然とそう思うようになります）
目の前のことが以前に比べてずーっとスムーズに流れ出す
体験をするはずですのでどうぞお試しください。
その上で、Tさんに１つだけ余計なご提案をさせてください（笑）。
メールの最後に書かれていたように
普段の人付き合いもクールに割り切るだけにせず、
自分と考え方が違うという人とも１度は深くかかわりを
持ってみたらいかがでしょう？
自分の中で「この人はちょっと違うな〜」
「恐らく波長があわないだろう」
と勝手にバイアスをかけていた人も
実際にフェースツーフェースで接してみると・・・
「想像と違っていい人だった」
「自分にはない学ぶべき点がたくさんあった」
というケースが意外にあるものです。
もちろん、個人の主義嗜好がありますので
決して無理強いは致しませんが（笑）
過去の自分のそんな習慣が気づかず構築してしまった
規制や思い込みを外して、
今後のビジネスの場においても、
幾多の縁やチャンスをもたらす礎になると思うのです。
吉江勝
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てっきり私のメルマガ読者の皆さんは、
全員読んでくださっていると思っていたのですが、
どうやら思い込みだったみたいです（笑）。
もっと積極的に宣伝しないといけないですね？
ということで・・・（笑）
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