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【ビジネス選書#150417】『頭を下げずに「時短」で商品を売る方法』（五丈凛華））

配信日：2015年04月17日

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■■　　　　　　　ビジネス選書＆サマリー
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■今週の選書
■頭を下げずに「時短」で商品を売る方法
■五丈凛華
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■目次
・お知らせ
・選書サマリー
・選書コメント
・本日の選書
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■■お知らせ
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士業など、すでに専門分野のお持ちの方に、私が開業とビジネスの
発展方法をお伝えする講座です。

コンサルタント、コーチ、講師など、いわゆる「頭脳系起業」の方
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など、いわゆる先生稼業は、自分から売り込みができませんね。
そのため「独自のマーケティング」が必要です。

しかし、この方法、いわゆる創業塾や起業塾では学べません。

そこで、わたくし藤井が、自ら実践した方法をお伝えします。

私も、13年前に専門家として独立し、複数の事業を軌道に乗せてき
ました。軌道に乗せる過程は、試行錯誤の連続でした。

同じ失敗をしていただく必要はないと思いますので、実践した中で、
うまくいった方法だけをお伝えしたいと思います。

もちろん、単なる個人的体験談ではなく、起業家を支援する中で、
再現性が実証されたやり方です。

高度な専門性をお持ちの方も、稼ぐ手法を知らなければ、

　・独立開業できない

　・独立した途端、失敗

という結果になります。これはだけは絶対避けなればなりません。

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■■選書サマリー　　
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頭を下げるほど「契約」は遠ざかる

【１】

商品を１時間以内で楽に売る方法がある。その方法は「頭を下げず
に、お客の言うことを聞かないで売る」営業スタイルだ。これこそ
が時間短縮のセールスだ。

これまで、会社や上司から教えられた営業常識を覆す、非常識なこ
とかもしれない。だが、これまでの「営業常識」こそが、あなたを
売れなくさせていたのだ。

日本は、相手を敬い、礼節を重んじる国だ。そこでビジネスをする
営業マンは、お客に良い印象を与えることが「セールスの第一歩」
と教えられたはずだ。

しかし、この「礼節」のせいで「お客は強くて、売るほうは弱い」
という絶対的な主従関係が刷り込まれた。そして、商品を売るため
に「主人」である「お客」に嫌われないよう自分を低くする。

この常識は、セールスの現場で、営業マンに「販売のジレンマ」を
引き起こす。営業マンは、最初へりくだって挨拶しても、本題のセ
ールスでは、お客をリードし、商品を売ることが要求される。

つまり、１つの「セールス行為」の中で「お客より立場を低くする
こと」と「お客より立場を高くすること」の２つを同時にやらねば
ならないのだ。

マジメな営業マンほど、礼節を守ろうとして、自分がお客の上に立
たねばならないセールスに「罪悪感」を持つ。結果、商品を売るこ
とを後回しにしてしまうのだ。

【２】

「身だしなみは清潔に」という営業常識がある。だが、お客は初対
面のあなたの身だしなみなどろくに見ない。見た目より大事なこと
は相手に「警戒心」をいだかせないことだ。

お客が最初に見るのは、身だしなみではなく、あなたの「目」だ。
お客は、営業マンの「目」を最初に見て、言葉に嘘がなく、信用で
きる人かどうかを、心を見て判断しようとしているのだ。

お客に「私は安全ですよ」と、目で伝えることが先決だ。そのため
には、お客と目線を合わせるように意識する。これを意識するだけ
で「安心感」が伝わり、相手も心を開いてくれるようになるはずだ。

【３】

営業研修では「おじぎは深く、45度で」と教わる。確かに、低くお
じぎをすれば、お客をいい気分にできる。しかし、同時に「お客の
ほうが上だ」という優位意識を強く自覚させてしまう。

本人に悪気はなくても、上下関係が決定した瞬間から、上になった
者は「下の者の話」を聞かなくなる。つまり、一度でも優位意識を
もったお客は、営業マンの話を聞けなくなるのだ。

おじぎは、セールスを不利にする。おじぎを辞めれば、お客は素直
に営業マンの話を聞くようになる。営業マンも頭を下げないことで、
媚びる気持ちがなくなり、対等な気持ちで商品が売れるようになる。

「そうは言っても、おじぎをしないと失礼だ」と思うかもしれない。
だが、心配無用だ。お客は、あなたのおじぎなど見ていない。なぜ
なら、相手もおじぎをしているからだ。

【４】

営業の世界では「商品は、お客と信頼関係を築いてから売るものだ」
と言われている。営業マンは、もったいぶって、少しずつ信用作り
をする。これは、むしろ不親切だ。

悩みがある人は、その悩みを一気に解決できる商品が目の前に現れ
たら、すぐ欲しいはずだ。親切な営業マンとは「困っている時に、
すぐ売ってあげる人」のことなのだ。

「急にセールスしたら信頼関係が崩れる」と心配かもしれない。だ
が「困っていること」を聞いてもらい、それを解決できる商品を提
案されたら「売り込まれた」とは感じない。むしろ感謝するはずだ。

それには、競合他社よりいち早く「お客が困っていること」すなわ
ち「悩みを知ること」だ。一番カンタンな方法は、お客の「30個の
悩みリスト」を作っておくことだ。

想像でもいい。相手の悩みを事前に頭に入れておくことだ。これが
できれば、雑談の中でも相手の悩みが透視できるようになるはずだ。


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■■選書コメント
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営業の本です。ビジネスの現場、とくに営業の現場では当たり前と
されている「おじぎ」をやめることで、短時間で物が売れるように
なります。

営業というと、お客様にぺこぺことおじぎをするイメージですが、
「だから売れない」と著者は言います。もちろん「偉そうにして、
顧客の飢餓感をあおる」といった、小手先の話ではありません。

お客さまと対等な関係で、プロとしてお客様のかかえる問題を解決
しながら、商品もしっかり売って会社にも貢献できる、そんな真の
営業マンになる方法を教えます。

一般に、この手の本は、カリスマと呼ばれた優秀な営業マンが経験
から導き出した本質論を紹介するものが大半です。「感謝を忘れず」
「身だしなみを清潔に」など、綺麗ごとばかりで役立ちません。

あとは、ベテラン営業マンが書いた「セールストーク集」や「ツー
ルの活用法」「資料の作り方」など、細かいテクニックを列挙した
本ばかりです。

その点、本書は、誰にでも再現できるノウハウとしてまとめられて
います。「お客のタイプ分けとその攻略法」「お客言いなりになら
ない７か条」「６つの時短販売テクニック」などすぐ使えます。

最終章では、営業マンに商人への原点回帰を呼びかけ、品格のある
本物の営業マンの姿を描きます。営業という仕事に対する、著者の
誇りと愛さえ感じさせる章です。

この春、営業の現場に配属された新米営業マンは必読です。さらに、
ベテラン営業マンにとっても、目からうろこが落ちる内容です。一
読をお勧めします。

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■今週の選書 　http://k.d.combzmail.jp/t/7fof/e0gl86t0vookefjl0m9uV
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■稼げるコンサルタント 稼げないコンサルタント(柳生 雄寛)

稼げる人と稼げない人の差が大きいのが、コンサルタントという仕
事です。億の年収を叩き出す人もいれば、生活保護のお世話になら
ざるを得ない人もいます。違いは、どこにあるのか？本書に書かれ
ています。年間報酬3000万円を実現するノウハウです。「稼げる人
は、年収でなく時給を上げようとする」など、共感できるフレーズ
でシンプルにわかりやすく教えてくれます。コンサルタントはじめ、
ビジネスのプロフェッショナルとして活躍したい人は必読ですね。

■なぜ美人はケーキをがまんしないのか(小林　一行)

大ベストセラー『なぜ、一流の男の腹は出ていないのか？』著者、
小林一行さん、今度は女性版です。自分を甘やかして、しかも、グ
ングン痩せられる、そんなゆるくて、効果絶大なダイエットのやり
方が、かなり具体的に書いてあります。小林一行さんの本は、いつ
も「無理せず」が一貫していていいですね。これが支持される理由
なのだと思います。ダイエットの新常識が満載です。女性だけでな
く、男性もぜひ。

■一流の人はなぜ、Ａ３ノートを使うのか？(横田伊佐男)

すべてをＡ３ノートを使いましょう。ポイントは、すべてを紙一枚
にまとめること。そのためにはＡ３ノートです。これなら、一目瞭
然、持ち運びも自由自在です。その方法がわかりやすく書いてあり
ます。かなり具体的に、懇切丁寧に書いてあり、大いに参考になる
良書です。私もさっそくＡ３に変えてみようと思いました。ノート
術の新常識がここに。

■長の十訓(藤尾秀昭)

長の十訓(藤尾秀昭)襟を正して読みましょう。日本のリーダの多く
が読んでいる雑誌『致知』その出版社である致知出版の社長がつ
づった訓戒が十篇選んで収録されています。長のついているすべて
の人に、じっくり読んでいただきたい内容です。

■一流の人はなぜそこまで、習慣にこだわるのか？
(小川晋平、俣野 成敏)

一流の人はなぜそこまで、こだわるのか？シリーズ？第３弾。今度
は習慣です。できる人が実践している習慣を網羅しています。一つ
でもいいから始めてみよう。

■その仕事のやり方だと予算と時間がいくらあっても足りませんよ。
(降籏達生)

職場で実践する時短の技術。残業なしでもしっかり利益を生み出す、
プロジェクト・マネジャーの流儀です。

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