川島和正の日刊インターネットビジネスニュース

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【独立論】対面の商談で成果がイマイチな人、必見！

配信日：2015年03月21日

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　複数の事業に携わり、１年中（365日）人とお会いし続け
　様々な人・組織を目の当たりにし続けている筆者が、

　自らの「体験（目の当たりにしている事実）」と「学び（理論）」をもとに、

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　人や組織の成長・飛躍に有効な「きっかけ（機会）」を提供し続ける
　−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−

　ことを目的として毎日お届けしている
　個人発行として日本有数の独立・起業系ビジネスメルマガです。


　◆発行人「松本晃秀」のプロフィールはメルマガ後半部分をご覧ください。

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　＜松本の活動共有＞


　こんにちは、松本です。


　昨日は、

　日頃仲良くしていただいていて、
　仕事でも色々とお世話になっている

　Ｍさん、Ｏさんとランチ。


　その後、ある勉強会へ参加。

　（偶然、リクルート時代の先輩Ｓさんと
　　６年ぶりにお会いしました）


　夕方から夜（深夜）にかけては、
　キャリアコンサルティング。


　昨日も、非常に濃密な１日となりました。


　今日も朝から元気に働いています！



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　＜本日のコラム＞

　【対面の商談で成果がイマイチな人、必見！】


　私（松本）は、
　社会に出てからずっと「営業」をしてきました。


　（今現在は、営業以外の仕事もしていますが、
　　引き続き、営業もしています。）


　１日数百件の飛び込み営業からはじまって
　取引額の小さなクライアントを数百社担当し、

　その後、
　取引額の大きなクライアントを十数社担当し、

　最後は、

　取引額が億単位のクライアントを数社だけ
　担当しました。


　来る日も来る日も、
　（営業活動を通じて）人とお会いし続け、

　自分自身の一挙手一投足によって

　人にどのような影響を与えるのか、
　人はどのような反応をするのか、

　そして、その結果として

　人はどのような判断や選択をするのかを
　身をもって感じてきました。


　「石の上にも三年」

　ということわざがありますが、

　ずーっと同じこと（営業）をし続けてきた甲斐あって？
　もともと営業センスがゼロの私（松本）でも

　対面営業によって一定以上の成果を出すためには
　何が重要で何が重要でないかを

　正しく理解できたつもりです。


　ちなみに、

　私（松本）は、ある頃から

　何かをきっかけにして
　関係がこじれてしまったクライアントを担当したり、

　ずっと関係性の悪いクライアントを担当したり、

　競合他社に売上シェアを奪われてしまっている
　クライアントを担当したり、

　といったことが多くなっていったように思います。


　（松本のことをよくご存知の方は
　　ご承知いただいているかと思いますが）

　私（松本）自身、

　自分のことを話すのは
　好きではないし得意でもありませんが、

　強いてお伝えすれば、例えば、

　競合他社に全てのシェアを奪われ、
　自社売上ゼロの状態でクライアントを引き継ぎ（担当し）、

　営業活動を重ね、

　私（松本）が担当を変わる頃には
　自社の売上シェアが100%になっていた、

　ということがあったりします。


　もちろん、

　10年間ずっとこんな成功ばかりだったわけでは
　ありませんが、

　・トラブル対応中のクライアント
　・関係性の悪いクライアント
　・自社の売上シェアが低いクライアント

　を引き継いで、

　・トラブルを解決した
　・良好な関係を築いた（信用・信頼を取り戻した）
　・自社売上のシェアを拡大させた

　ことは少なくありません。


　という前置き？（笑）を
　させていただいた上でお伝えしたいのですが、

　私（松本）がやってきたのは、
　すべて対面の営業（対面の商談）です。


　営業効率や経営効率
　今後の時代の流れなどを考えたときに、

　対面営業（商談）が良いのかどうか、
　対面営業（商談）どのくらい求められるのか

　などについては、

　いろいろと思うところ
　考えるところはありますが、

　それはまた別の話。


　お伝えしたいのは、

　そのような対面営業（商談）において
　成果を出すためには何が必要なのかのか

　ということで、

　それを一言でいえば「傾聴」なのです。


　「傾聴」とは
　「相手の話を熱心に聞くこと」ですが、

　この言葉は

　多くの方が耳にされたことのある言葉だと思いますし、

　中には耳にたこができるくらい
　聞かれたことのある方もいらっしゃるかと思いますが、

　これが正しくできる人
　というのはほとんどありません。


　本当にごくわずかです。


　だから、

　誤解を恐れず言ってしまうと、

　「傾聴」が正しくできるだけで、

　他の大勢の営業パーソンから抜きん出ることが
　可能となるのです。


　誌面には限りがありますので
　詳しくはお伝えできませんが、

　もしも、

　対面の商談で成果がイマイチ
　という方がいらっしゃれば、

　本腰を入れて「傾聴」について学び、

　傾聴を正しく身につけられると良いのではないか
　と思うのです。


　そうすれば、きっと

　少なくとも今以上の成果は
　確実に出せるようになるはずです。


　ちなみに、

　これは営業に限ったことではなく、

　例えば、

　「対面での会話が苦手」などという方にも
　十分ご参考いただけるお話です。


　ビジネスのみならず、
　プライベート（例えば、合コンやお見合い？！）においても

　「傾聴」は絶大なる効果を発揮し、
　想像以上の成果をもたらしてくれることでしょう。（笑）


　もちろん、

　「傾聴」を単にスキルとして
　単体で捉えるのではなく、

　「相手を理解しようとする姿勢」
　「相手にとってプラスとなる何かをして差し上げたいという気持ち」

　とセットである必要があるのは言うまでもありませんが。



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─【メルマガ発行人のプロフィール】───────────────────


　発行人：松本晃秀（大阪府大阪市北区曽根崎１−３−６）


　兵庫県出身。
　兵庫県立加古川東高等学校卒業。
　和歌山大学経済学部卒業。

　株式会社リクルートＨＲマーケティング
　（現：株式会社リクルートジョブズ）にて法人営業。
　※企業の人材採用・活用に関するコンサルティング営業

　その後、株式会社電通へ。

　大手外食チェーンや大手機械メーカー、旅客鉄道会社等の
　広告・販促・ＰＲ・マーケティング活動等に携わる。

　現在は、
　経営者（起業家）、サラリーマン（独立志望者・転職志望者）
　大学生（就活生）などが読む本メールマガジン
　「21世紀独立論」の企画・運営（創刊５年）のほか、

　各種セミナーや勉強会の開催、
　就職・転職コンサルティング（支援）
　独立・起業に関するコンサルティング（支援）
　企業の販促支援、人材育成・組織活性化支援

　などを行なっています。

　また、金融、通信、航空関連、流通、インフラ
　などに出資する投資家としても活動中。


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１９０平方メートルの豪邸に住んで、スーパーカーに乗れるようになり、
さらに、著書は、日本を代表する超有名人２人に帯を書いてもらい、
累計５０万部のベストセラーとなった、現在香港在住の川島和正が、
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