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超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法
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■超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法
配信日：2015年01月30日
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本日は以前、発行して好評だったメルマガ【復刻版】をお送りいたします。
※編集後記のみ最新情報をお届けします。
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こんにちは、吉江です。
ゴールデンウィーク中に皆さんから多数のQ＆Aをいただきました。
特に多かったのが、潜在意識系のものだったのですが、
今後の私のビジネス展開も考えて（笑）本日はオーソドックスな
ビジネス関係のご相談を選ばせていただきました。
Yさん、どうも有難うございました。
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吉江様
はじめまして、IT営業支援会社で管理職についている
Yと申します。
いつも、ためになるメールマガジンを有難うございます。
（略〜）
先日のメルマガでも吉江さんが書かれていらっしゃいましたが、
供給過多及び顧客のニーズの多様化で、顧客から当社に入る要望も
かなり強引な値引きや専門性を要するものが多く入るように
なってきました。
社長の売り上げ至上主義の号令もあり、値引きで数をさばいて
何とか売り上げを稼いでいますが、最近オーバーワークも重なり
社員のモチベーションも下がり気味です。
質やサービス面でのモラルの低下も懸念されます。
（略〜）
社長が簡単に値引きをしたせいもあり、大口顧客からは
競合他社（この会社もディスカウント提案をしてきています）
を引き合いに出され、さらなる大幅な値下げを要求されています。
独自の特徴を出し、差別化を図りたいと考えてはいるのですが
これといった解決策が見出せずにいます。
何か良い方法がありましたらご示唆頂けると、大変ありがたい
のですが。
（略〜）
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IT業界の管理職という花形職業についておられる
Yさんですが、その実、大変なお立場なのですね。
まずやらなければいけないのは値下げをやめることです。
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経営者や営業マンは、ついつい売り上げノルマを達成すること
に気をとられ、最終手段のディスカウントを選択しがちになります。
当社が顧問に入っている人材派遣会社もシェア拡大を
錦の御旗に利潤を度外視した値下げを敢行してきました。
私は、これを全て止めて適正価格に戻し、
一部のクライアント先には値上げ申請を行いました。
それにより、一時的にシェアは失いましたが、
純利益にはさほど差はつかず、むしろ値上げや
派遣社員の質の向上ですぐに利益を押し上げる
好循環が働くようになりました。
「派遣とITは違う」、という意見もあるかもしれませんが・・・
顧客単価のアップが利潤を最大限に押し上げることを考えれば、
すべてのビジネスにおいて同様のことが言えると私は思います。
相場よりも多少高めの価格設定にして、
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その分、商品やサービスの質の向上に集中してみてください。
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あるいは商品やサービスに同業他社とは違う価値を加えたり
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異なる顧客層に向けてセールスするのです。
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それにより一時期、顧客の絶対数が減っても、
あなたの商品やサービスの良さが分かる
優良なお客様が残ってくれるようになります。
品質の向上により、有用なサービスを提供できるようになり、
顧客の満足度が上がるにつれて紹介や口コミも起こるようになります。
（紹介や口コミはお客様に積極的に依頼してください。
満足していても、そこまでしてくれない方が多いものなので、笑）
これは理想でも何でありません。
むしろ値下げは、頭を使わなくていい分、
簡単なのですが、その実、デメリットだらけなのです。
そもそも売れるのも最初だけで
プライスダウンに慣れた途端再び売れなくなります。
するとまた値下げするという永遠の悪循環に陥るのです。
たとえ、うまく売り続けられることが
できたとしても、必ずどこかでバランスが崩れて
（会社の利潤、商品やサービスの質の悪化、
不満や疲労の蓄積によるバーンアウト等）
お客様との友好な関係に摩擦が生じます。
極論を言うと、長期的な関係を育めないビジネスは
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止めた方がいいのです。
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判断基準がお金だけの人とは、
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付き合わない方が結局は自分のためになります。
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ただ、会社に属していたら、どうしても
ディスカウントをしなければならない場合もあるでしょう。
そのような時は、お客様に必ず対価を求めるようにしてください。
たとえば、最初ディスカウントする代わりに利益が出たら
（あるいはコストカットに貢献したら）インセンティブが
発生する契約にしたり・・・
商品自体の質の低下はまずいですが
（しかし、それをにおわせるのも一手）
今までサービスでつけていた附帯業務は
以後は一切付けられなくなるとして、
相手に値引きしたことによる総体的な
価値のダウンを感じさせるのです。
または、その附帯業務には、オプションとして
別料金が発生するという選択をさせてもいいでしょう。
あるいは、全て込みの価格にして顧客に
便利な月賦支払いや後払いも選択肢に用意すれば、
人間は遠い痛みには疎くなるものですから、
結果、ディスカウントを撤回してくれる
ケースも増えるはずです。
「そんな選択権はない、業者は他にいくらでもあるんだぞ、
うちの言う通りにやれ」という企業とは、
遅かれ早かれ破綻をきたす時期が訪れますから、
最初から契約しない方が生産的です。
今日はビジネスの話だけで完結しようと
思っていたのですが・・・（笑）
この世には、かたくなに独り占めしていると
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（一つのことに固執していると）、
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ある日を境に何も入ってこなくなる反面・・・
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手を離した途端、その空白部分に欲しいものが
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引き寄せられる「空白の法則」というものが確実に実存します。
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お金だけに価値観をおいている人と付き合わないことで、
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それ以外のあなたの本当の良さに魅力を感じてくれる人と
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出会える確率ががぜん高まるのです。
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価格を上げる戦略は、ビジネス的にも潜在意識的にも（笑）
奏功する要素が揃っておりますので、1度真剣に考えてみてください。
(しっこいようですが、価格を上げることによって
商品やサービスの価値を一層向上させる工夫は
絶対に忘れないでくださいね)
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■今日のポイント
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■巷では売り上げ至上主義がはびこり、
■シェアを確保するために値下げを選択する人も多いが・・・
■それでは忙しくなるだけで一向に豊かになれない。
■われわれは、もっと利潤に目を向ける必要がある。
■価格を上げて（少なくとも下げずに）
今よりも良いものを提供出来ないか考えてみよう。
■それによって、利益はもちろん、
相手が感じる価値も高まり
双方勝利の関係を構築しやすくする。
■どちらか一方の勝利は決して長続きしない。
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吉江勝
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□■□■編集後記■□■□
ここから時空が現在に戻ります（笑）
雪ですね〜。
道で滑らないように気を付けくださいね。
今日から韓国企業のコンサルティングでソウルに入ります。
前回はホテルの視察に行ったカジノにはまってしまったので（汗）
今回は自重しようと思うのですが・・・・
行くとあのゴージャスなわくわく感に負けてしまうんですよね〜（笑）。
まぁ、欲も生きる活力源には必要なので
あえて受け入れようと考えています。
（言い訳完了・・・笑）
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超一流の年収を稼ぐ！スーパービジネスマン養成講座
吉江勝
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