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繁盛戦略企画塾・心のマーケティング講座
発行者
個人商店専属コンサルティング※メルマガ内容は省略されています。もっと詳しく見る
繁盛戦略企画塾 ひとりのお客さまに
配信日:2014年07月14日
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イグニッション・プラン二ング
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All About News Dig ブロガー
佐藤きよあき
2014.07.14<VOL.544>
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研究テーマは、『消費行動心理学』。
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なぜ、人はモノを買いたくなるのか。
欲しいという感情は、どこから生まれるのか。
消費行動における人の心理を知れば、
売れるモノが見えてくる。売り方がわかる。
小手先のテクニックなど、いらない。
人を研究すれば、やるべきことはすべてわかる。
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【成功者の教訓】
失敗した人は才能を理由に挙げる。
成功した人は情熱を理由に挙げる。
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■ひとりのお客さまに、より多く買ってもらえ!
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「いつもの!」というひと言だけで、
意思を通じ合わせる常連さんとの関係は、
お店にとってもっとも大切なもので、
守り続けなければなりません。
しかし、“「いつもの!」+α”で
買ってもらうことができるなら、
お店の将来はさらに安泰だと言えるでしょう。
お店の売り上げを伸ばすには、
客数を増やすか、客単価を上げるしか
方法はありません。
客数を増やすというのは、
新規客を集めることになります。
そのためには、広告やセールが必要になり、
費用も掛かる上、お客さまの質を選ぶことはできません。
望むお客さまが来るとは限らないのです。
その点、常連さんは客筋もある程度わかっており、
安心して商売ができます。
できるなら、常連さんを増やした方が、
健全な経営に繋がるのです。
ただし、常連さんを増やすには年月が掛かります。
長年の積み重ねで常連さんになってもらえるので、
「早く売り上げを伸ばしたい」という時には、
時間が足りません。
そこで、即効性のある方法が、
“「いつもの!」+α”なのです。
常連さんとの間には、信頼関係ができており、
商品の売り込みもしやすいのです。
もちろん、無理強いをしてはいけませんが、
さらりとした“ご提案”は許されます。
常連さんの趣味・志向は把握できているので、
それに合わせた商品の提案ができます。
長年のつき合いだからこそ、
欲するものがわかるはずです。
「いつもの!」と言われたら、
別の商品との抱き合わせを提案してみれば良いのです。
「いつもの!」と言わずに、迷っているようなら、
お客さまの好みに合いそうな商品を
どんどん提案すれば良いのです。
積極的に売り込まれると、
新規客なら引いてしまいますが、
常連さんなら笑って許してくれます。
信頼関係ができているから、
新しい商品の提案も楽なのです。
新規客を増やす方法を考える前に、
常連さんにもっと買ってもらう方法を考えてみましょう。
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【編集後記】
私の住む和歌山は、海の幸が豊富です。
しかし、安く食べられるお店も、
話題になるようなお店もありません。
豊富な資源を活かせていないのは、
実にもったいないことです。
また、有名な温泉地もありますが、
古いままで、新しい風が吹いていません。
優れた観光資源があるのに、
いまいち観光客が増えないのは、
このあたりに理由があるようです。
唯一観光客を惹きつけるのは、
アドベンチャーワールドのパンダのみ。
まさに、“客寄せパンダ”になっています。
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