繁盛戦略企画塾・心のマーケティング講座

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繁盛戦略企画塾　欲しい！のスイッチ

配信日：2014年05月05日

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繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

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繁盛戦略コンサルタント
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All About News Dig ブロガー
佐藤きよあき
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研究テーマは、『消費行動心理学』。
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なぜ、人はモノを買いたくなるのか。

欲しいという感情は、どこから生まれるのか。

消費行動における人の心理を知れば、
売れるモノが見えてくる。売り方がわかる。

小手先のテクニックなど、いらない。

人を研究すれば、やるべきことはすべてわかる。

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【成功者の教訓】


　　　大事なお客さまとして接し、
　　　大切なお友だちとしておつきあいする。


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■“知る”と、「欲しい！」のスイッチが入る。
………………………………………………………………………………………………

人がモノを欲しくなる瞬間とは、
一体どんな時でしょうか。

なんとなく、好みに合った、ひと目惚れ……。

出逢った瞬間に、
「これ、欲しい！」と思うことはあります。

しかし、そんな奇跡的な出逢いは、そう多くありません。

モノを売る側としては、
その瞬間を待っているわけにはいきません。

積極的に売らなければならないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか。

たとえば、酒屋さんで棚に日本酒が並んでいるとします。

お客さまは、何を基準に選ぶでしょうか。

日本酒に詳しいお客さまは別として、
そうではないお客さまなら、どうでしょう。

これはもう、名前や見ためで選ぶしかありません。

“美味しそう”と感じる日本酒を選びます。

感じるものがなければ、お店を出るでしょう。

そんなお客さまに確実に買ってもらうためには、
“欲しい！”と思うように
アピールしなければなりません。

声を掛けて、商品説明をする？

いえいえ、イヤがるお客さまも多いので、
それはやめましょう。

あなたには、こんな経験はありませんか。

雑誌を読んだり、テレビを観ている時に、
これまで興味を持ったこともない商品に
眼が止まったとします。

なにげなく、その説明を見たり聞いたりしているうちに、
どんどん興味が湧き、欲しくなってしまった、
ということ。

素材や作り方、職人のこだわりなどを知ることで、
その商品が頭から離れなくなったりします。

知らなかったことを知った瞬間に、欲しくなるのです。

これも“出逢い”なのです。

酒屋さんの例では、棚に並んだ日本酒のひとつに、
そのこだわりを記したPOPをつけると、
その商品が真っ先に売れるようになります。

酒屋さんが、
“出逢い”の場を作り出したということです。


お客さまは、“知る”と欲しくなるのです。

伝えることが大切なのです。


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【編集後記】


食べやすい大きさにカットした
リンゴの自動販売機があります。

果物を買わない人が増えているいま、
食べたい分だけ買えて、
すぐに食べられるこの自販機は、
非常に優れたアイデアだと思います。

変色を防止する技術が開発されたことで、
この自販機は誕生したのです。

バナナを1本売りする自販機もありますので、
こうした販売方法はこれからも伸びることでしょう。



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