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【ビジネス選書#140307】『すごい結果を出す人の「巻き込む」技術』（桑畑幸博）

配信日：2014年03月07日

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■■　　　　　　　ビジネス選書＆サマリー
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■今週の選書
■すごい結果を出す人の「巻き込む」技術
■桑畑幸博
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■目次
・お知らせ
・選書サマリー
・著者セミナー＆教材
・選書コメント
・本日の選書
・おまけコラム
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■■選書サマリー　　
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相手に耳を傾けてもらうには

【１】

当たり前のことだが、仕事は１人でやるものではない。上司や部下、
同期や同僚、他部署や社外のパートナー、そしてお客様とも協力し
ながら取り組むものだ。これは、フリーランスで働いている人も同じだ。

誰も「一人で仕事をすることはできない」のだ。そんな当たり前の
ことだからこそ、周りの協力を仰いで一緒に頑張ろうと思うのだが、
実際はなかなか協力してもらえない。

「今、忙しいから」と、話も聞いてくれないお客様や、「ウチの担
当じゃないですからね」などと、当事者意識のかけらもない社内の
他部門の人などがいる。

そして、自分の「やりたい」こと、また「やるべき」とことがある
のに、周りを上手く巻き込めないばかりに、思いだけが空回りして
しまうのだ。

【２】

周囲を巻き込めないのは、人間力に根ざした「人望」が足りないか
らだろうか。確かに人間力や人望は重要だ。しかし、そんな属人的
かつ抽象的な「何か」がないと巻き込めないということはない。

実際、何かを成し遂げた人たちは、必ずしも人望が厚かったわけで
はないことは歴史を学べばわかる。そもそも、人の「器」や「度量」
を科学的に解明し、誰でも身につくようにすることなどできない。

しかし、人望という個人の資質に頼らなくても、理論に裏づけられ
た「技術」を練習で磨けば、今より格段に周りを巻き込んで、仕事
ができるようになるのだ。

【３】

周りを巻き込むには、コツがある。まず、「この人の話なら聞いて
みよう」と、周りとの距離を縮めることだ。

たとえば、あなたはこれから一緒に仕事をしたい人、たとえば初対
面のお客様に、いきなり「我が社の商品は〜」のように仕事の話を
始めるだろうか。

普通は、まずあいさつと名刺交換、それから天気や当たり障りのな
い話をしたりするはずだ。商談でもいきなり本題に入らず、挨拶や
雑談をする。プレゼンなら、まず自己紹介をするはずだ。

私たちは、仕事で誰かとコミュニケーションを取ろうとする時、こ
のように本題の前に「助走」とも「アイドリング」ともいえる時間
をつくるのだ。

【４】

こうした「助走」や「アイドリング」の時間をつくるのは、本題の
提案や、お願いに対して、相手に「耳を傾けてもらう環境をつくる」
ためだ。

たとえば、プレゼンの自己紹介が、思わず笑ってしまうようなエピ
ソードが満載なら、「この人がこれから話すことも面白いだろう」
と感じ、本題の説明にも期待してしまうはずだ。

また、商談のあいさつが丁寧で、腰が低い相手に「すごく誠実そう
な人だなあ」と感じれば、少なくとも「この人の話を聞いてあげよ
う」となるはずだ。

反対に、初対面のあいさつが偉そうだったら「嫌な感じの人だ」と
なり、その後、どんなにいい話をしてくれても、あら探しばかりす
るようになり、まともに聞く気にならないだろう。

このように、１対１の商談や打ち合わせでも、プレゼンや会議など
でも「周りを巻き込む」必要がある場面では、本題に入る前に「耳
を傾けてもらう環境をつくる」ことが重要なのだ。

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■■選書コメント
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人を動かすことがテーマの本です。部下だけでなく、上司や他部署、
お客様までを味方につけ、自分のやりたいことに巻き込んでいく、
その具体的なやり方を教えます。

どんな職場にも、不思議と人を巻き込んでいく人がいるものです。
上司も部下も、気が付けば、その人の仕事に関わっている、そんな
巻き込み上手がいるものです。

味方が増えれば、仕事はよりうまくいきますし、もっと大きく広が
ります。何より、面白くなります。本書は、周囲から協力してもら
う方法を教えてくれます。

まず「本題に入る前の環境づくり」から「当事者意識を持たせる方
法」「納得させ、その気にさせる方法」という具合に、巻き込む手
順に従って解説されていきます。

さらに、高度な「上司を味方につける方法」については、章を一つ
割いて解説してくれます。実際、上司を巻き込むのは高度です。し
かし、組織で人を巻き込むためには不可欠です。

本当は、みんなでやった方がうまくいくし、楽しいのに、周囲を上
手に巻き込めないばかりに、結局、何から何まで一人でやらざるを
えないという人は、少なくないと思います。

それを「自分には権限がないから」「人望がないから」とボヤいて
いても始まりません。むしろ、そういう人こそ、本書にあるコツを
身につけるべきです。

いつも、一人で仕事を抱えてしまう方、孤独に仕事をしてしまう方、
「もっとたくさんの人と、面白く働けたらいいのに」と思っている
方なら、組織で働く方も、フリーで働く方にもお勧めです。

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