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【スパ経】効果のある社員のほめ方とは？(2013/12/06)

配信日：2013年12月06日

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　　売上　＆　社員の行動が変わる　【スーパー経営者　養成講座　第608話】
◆ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2013/12/06 ━━━━━━━ ◆

こんにちは！

売り上げとモチベーションを一度にアップする専門家
ウィズスマイル　降旗（ふるはた）です。


社員をほめる場合には、
三つのパターン、ケースがありました。

一番目：社員がおこなった事柄をほめる
二番目：目標達成をほめる

この二つのケースでは、
ほめることが社員のやる気アップにはつながらないのでした。

一番目、二番目のほめるについては、以下を参照してくださいね。

参照：
・【スパ経】「子供か！」のほめ方になっています。(2013/12/03)
・【スパ経】結果をほめるとやる気がでない？(2013/12/04)


三番目：期待した結果を実現するために、
　　　　必要なことをやった、やりきったことをほめる

ですが、これをおこなうためには、
社員に期待が伝わっている必要がありましたね。

その点を前話で触れました。

参照：【スパ経】ほめる前にやっておくこと(2013/12/05)


■　実現できるようにしよう！

人は期待されると、
期待された事柄に取り組み、
期待に応えようとしますよね。

自分のことを考えた上での期待だとわかれば、
なおさらその気持ちが強くなる傾向にあります。

ご自身のことを振り返ってみてくださいね。

試合やコンテストなどへの参加のとき。
受験時、就職のとき。

家族や友人、ＯＢやクラスメイトから、
勝つこと、合格すること、入選することなどを、
期待されたことがありませんか？

期待するということは、
勝つこと、合格すること、入選することなどを、
微力ながら応援しているということですね。

その時、あなたは、
どのような気持ちになったでしょうか？

「よし！一丁やってやるか！」

「がんばるぞ！」

などと思ったでしょう。


勝つ、合格する、入選することを、
今まで、自分自身で目指してきた。

期待され、応援してくれる人がいるなら、
さらにもっと実現できるようにしよう！

このような気持ちが沸き起こってきますよね。

「やる気」がアップするきっかけになりますよね。


■　再び活動を始める！

さて、試合をやった。
受験をやった。コンテストに参加した。

でもですよ、残念ながら、
結果を残せなかった。

この時、あなたは落ち込んだことでしょう。

もう部活を辞めよう！
合格しないなんて、もうだめだ！
入選できないなんて、才能がないのかしれない！

などという気持ちになったこともあるでしょう。

この状態。

落ち込んで、次に踏み出す気力もない。

そのままでいると、
今までやってきたスポーツや勉強、
絵画や彫刻や演奏などの練習を、
やらなくなることもありますよね。

そんな状況でも、
あなたは続ける道を選びましたよね。

落ち込んでいたのに。
もうだめだ！と思っていたのに。


なぜでしょう？？？

理由は二つしかありません。

ひとつは、あなたの中に、
それでも勝ちたい、合格したい、入賞したい、
という実現への強い欲望、欲求があったからですね。

そして、もうひとつは、

「今回は結果につながらなかった。
　だけれど、あなたは人並み以上の努力をして、
　やるべきことをやった。やりきった。
　次の機会には、それが結果になるよ」、

のような周囲からの励ましがあったからです。


この周囲からの励まし。
これは、あなたが勝つ、合格する、入選する、
という目標に対して、
必要なことをやりきったという評価です。

あなたは自分がおこなった、
目標実現への過程、行為を評価されることで、
目標は実現できなかったけれど、
目標実現に向け意欲を取り戻し、
再び活動を始めるのですね。


■　営業としてどちらを評価しますか？

仕事でも同じことです。

結果だけを評価していると、
達成できなかった事実に、
社員は潰されます。

目標達成への意欲を失っていきます。


そもそもですが、
結果は、社員ではコントロールできません。


営業成績で考えると、
わかりやすいでしょう。


営業のＡさんは目標の１２０％を達成。
一方Ｂさんは目標の８５％どまり。

今までの目標達成の評価では、
Ａさんが優秀となり、
表彰され、ほめられ、昇給しますね。

しかし、、、

Ａさんの成績の大半が、
たまたま運が良くて当てた案件だったとしたら？

社長の人脈で担当した案件が含まれていたら？

営業報告は手抜きだったとしたら？

一方、Ｂさんは、
手順を踏んで活動をしていたけれど、
今期の受注に至らない案件が残っていたら？

手順毎の中身と成果を検証しながら、
修正を加える活動をやっていたとしたら？

見込み顧客をたくさん抱えるようになっていたとしたら？


彼がプロセスを作り上げることで、
ほかの営業担当者の成果が、
今より良くなることが見込めますよね。

営業活動としての評価は、
どうなるでしょうか？

手順を考えながら営業活動をおこなう、
Ｂさんを評価すれば、
ほかの営業担当者も、
Ｂさんのやり方を見習うようになりますよね。


■　どちらを選びますか？

あなたは、ＡさんとＢさん。
どちらに営業としての評価を与え、
ほめたいと思いますか？

会社という組織の成果を考えると、
私は、フロックで目標をクリアしたＡさんより、
プロセスを作り上げる努力をしているＢさんに、
軍配を上げたいですね。

もしあなたが、
私と同じようにＢさんに軍配を上げるならば、
あなたは、達成した結果を評価しほめることから、
変わる必要があります。

期待した結果を実現するために、
必要なことをやった、やりきったことをほめる、
というやり方に転換する必要があります。

このほめ方は、簡単ですし、
社員の仕事への「やる気」をアップすることが、
容易にできます。


一番目の行った行為をほめることは、
何をほめてよいのかわからないので、
あなたは困っていたと思います。

それに比べて、
期待を示し、
期待の実現のために実行したことを評価するのですから、
ほめることは難しくありませんね。

二番目の目標達成をほめることは、
社員が目標を達成しないので、
あなはた社員をほめることに悩んでいたわけです。

この方法ならば、目標に至らなくても、
必要なことをやっていれば、
社員をほめることができますよね。

あなたは悩むことなく、
社員を気持ちよくほめることができます。

ほめられた社員は、
必要なことを今後もやり続けようとしますし、
その過程でなんとか目標をクリアできないか？
と考えるきっかけにもなります。



あなたの意見・感想を聞かせてくださいね。
（このメールに返信いただくと、降旗にメールが届きます。）

本日も、最後まで読んでくださり、
ありがとうございました。


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