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５９才男がスッポン８倍を飲むと…／伝説の営業マンが伝授！アフターフォローがもたらす営業活動の理想的なしくみとは？【大人のまぐ】

配信日：2013年08月21日

大人のまぐ













2013/08/21 ※サイトで読む
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■５９才男がスッポン８倍を飲むと…
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[This week's TOPICS]



◇エグゼクティブからの箴言

『おかげさまで、ご紹介で営業しています』
鎌田聖一郎


◇Dr.西野のニュースで養う企業分析のツボ
成功もあれば失敗もある製薬開発

◇名言から学ぶコーチング
計画するための名言たち

◇今週のメルマガChampion







 

















『おかげさまで、ご紹介で営業しています』
鎌田聖一郎
すばる舎
1470円
詳しい書籍の情報はこちら


 

顧客開発とその維持は、世のビジネスマンたちが日頃から腐心している問題だが、その極意をトップ営業マンが教えてくれるのが、今回ご紹介する一冊。優秀なビジネスマンは、契約を取ってくるばかりでなく、その先でさらに新たなお客様を紹介してもらう、というのだから、その中身が大いに気になるところだ。


ソニー生命に勤める本書の著者・鎌田聖一郎氏は、顧客からの紹介による営業活動で、13年連続で社長賞を受賞しているという、まさに伝説的な人物。その営業に対する姿勢は、本書の中で紹介されるセールストークの仕方、顧客との関係作り、アフターフォローの方法などを見るに、普通の営業マンのように契約だけを求めるのとは異なり、お客様との信頼関係の構築が最も優先される。


なかでも、新たなお客様を紹介をもらえるような営業の秘訣の一つとして取り上げられるのが、お客様へのアフターフォローである。アフターフォローはお客様のことを忘れず、また顧客から忘れられないようにすることが鉄則であると語る鎌田氏。そのためには、直接面会したり電話することが何より効果的という。だが先方や自分が忙しい時には、そんな面会の代わりとしてにお客様の喜ぶようなニュースに、「〇〇さん、お元気ですか？」といった一言添えて送るだけでも、上述した2つの鉄則を表現できるとのことだ。


契約書にサインしてもらうことが、仕事の終わりではない。長く・深くお客様と縁を結び、それにより新たな縁を作り出すという、誰もが幸せになれる営業活動の理想的な仕組みが、ここにはある。












 







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『プロフェッショナルサービスマン』
野地秩嘉　プレジデント社　1680円
マイレージ：168ポイント






 






 




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産業能率大学客員教授西野嘉之
慶応義塾大学大学院博士課程理工学研究科修了。07年に企業価値検索サービス『Ullet（ユーレット）』を開発。現在は産業能率大学の客員教授として教鞭をとるとともに、新聞・雑誌などで執筆活動を行うなど、多方面で活躍中。





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成功もあれば失敗もある製薬開発

8月12日、米バイオベンチャーのバイカル社が実施した難治性皮膚がんである転移性メラノーマ治療薬「アロベクチン」の第？相臨床試験において、有効性が確認されなかったため、バイカル社が開発を断念すると発表。同薬の開発に成功し欧米で発売されれば、東証マザーズのアンジェスMGには数十億円規模のロイヤルティ収入が期待されていただけに、失望売りが殺到した。

バイオベンチャーのニュースが流れるたびに、目にするのは、「特許を取得した。」「臨床試験に成功」といった、ポジティブな記事である。一方で、今回のように、臨床試験がうまくいかないこともあるということを、個人投資家は知っておくべきことだろう。難治性皮膚がんである転移性メラノーマ治療薬の開発を断念するニュースの少し前には、他の薬に関する良いニュースが飛び交っていたが、そんな中、今回のニュースが流れたのだ。当然、良い事ばかりではないということだ。

だからと言って、薬の開発自体をネガティブに考えてはならない。チャレンジして、効果がないということが分かったことは大きな財産である。その薬が将来、他の病気の役に立つかもしれないし、さらに製薬技術が発達して、いつか日の目を見ることもあるかもしれない。今回のニュースで、株価は下落してしまったが、さらにこの失敗をポジティブに捉えて、「株価が下がって、アンジェスMGの株が安く買える。この会社には、実はすごい薬が他にもあるかもしれない。」と判断し、株を買った人もいるのではないだろうか？

最新号のメルマガでは、そんな製薬業界のビジネスの変化について分析している。










 





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＃11　計画するための名言たち

古今東西の偉人たちによる数々の名言を、“ワンポイントコーチング”とともに紹介する「名言から学ぶコーチング」。日々の仕事のスランプ脱出のきっかけに、また“座右の銘探し”の参考にご活用下さい。

今回ご紹介するのは、“計画するため”の名言。しっかりとした計画を立てて、物事を粛々と進める事こそが、願望実現への最短ルート。先人たちの言葉を胸に、より合理的に仕事を進めたいものですね。


将来はそれを準備した人の手の内にある。
エマーソン（思想家）

いま何を具体的に行動するかで、将来どうなるかが決まってくる。それなりの成果が出るまでには、試行錯誤も必要だし時間もかかる。いまどう時間を使っているのかが、やがて大きな影響を及ぼすことになる。

【ワンポイント コーチング】
将来のために、いま何を始めていますか？



冷静に、かつ忍耐強く、未来を見通す力だけが、
未来を実現してゆく。
ナポレオン・ボナパルト（フランス皇帝）

冷静に、客観的に、現状を把握し、見通しを立てる時間を持つようにしよう。毎日の忙しさやストレスに流されて、冷静に考える時間が持てなくなると状況は更に悪化してしまう。早い段階で、今の流れを修正していこう。

【ワンポイント コーチング】
落ち着いて冷静になれる時間は、どんな時ですか？



人はよく時間がないと文句を言うが、
本当の問題は計画性のなさなのだ。
ジグ・ジグラー（講演家）

いま起きている事実だけでなく、そこに至る根本原因に目を向けよう。元々その原因となることを、きちんと防げていれば、問題は起きなかったかもしれない。起きてしまった結果だけを嘆いていても、問題は何一つ解決することはない。

【ワンポイント コーチング】
いつも感じている不満を解消するために、どんな対策をしますか？












 














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【大人のまぐ】
2013/08/21号　（毎週水曜日発行）


 



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：芳村 篤志(D☆FUNK)


デザイン
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スタッフ
：堀江 大輔(D☆FUNK)　本村 彰英


 


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