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超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法
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【書評】セールスするな、先生になれ！「小さくても仕組みでガンガン売れる会社のつくり方」■超一流の〜/VOL.908
配信日：2013年08月02日
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●超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法/VOL.908
【書評】セールスするな、先生になれ！
「小さくても仕組みでガンガン売れる会社のつくり方」
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こんにちは、吉江です。
昨日のメルマガにも多数のご感想を頂きました。
【性格とキャラクターを分ける場合の注意点】
http://ameblo.jp/yoshiemasaru/entry-11584353368.html
昨日は、珍しく賛否両論多かったのですが（笑）
「おお、これは分かってる」というものが
ありましたので、1つだけご紹介しますね。
（皆さん、ご感想、有難うございました）
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●私も同感ですね。
誰かの逆を行くようですが、
「楽しくなければビジネスではない」
というように考えています。
後ろめたさはもちろんですが、ただ金儲けのために辛いことをするとか、
我慢してやるとかいうのは、金儲けであってビジネスではないと思います。
ビジネスは、他の誰かを喜ばせること。
それが楽しいから頑張れるのだし、自分を変えていけるのだと思います。
まあそれで儲かる術がわかっていれば、
私でも一流のコンサルタントになれるのでしょうが、
今はそうではないので、これを言っても単なる評論家ですね。
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「ビジネスは、他の誰かを喜ばせること。
それが楽しいから頑張れるのだし、自分を変えていける」
全くその通りです。
だからこそ自分のやっていることに
喜びや誇りが持てて、毎日に充実感や喜びや感動、
そして周りへの感謝の念が自然と溢れ出てくるわけです。
この醍醐味を感じられずに、ただお金だけで仕事をしている人を
見るととても残念だし、もったいないな〜、と思ってしまいます。
（もちろん、あくまで私の価値感ですのであしからず）
感想を頂いた方は、最後に
「儲けられていない今の自分は評論家だ」と自分を評されていますが、
（自分を評論家だと指摘する時点で評論家から脱皮できます。
それどころか、人を喜ばせる重要性がわかっているのですから
一流コンサルタントの資質があると思います）
今日の書評は、そんな方にお役に立てそうな本をセレクト
してみましたのでご覧ください。
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■今週のお薦め本
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【小さくても仕組みでガンガン売れる会社のつくり方】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761269197/tyouitiryunon-22/ref=nosim/
北岡秀紀・著/かんき出版
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■本文からの抜粋
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●付加価値の高い商品こそ売りづらいという矛盾がある
●伝わっていないのならば、お客さんから見るとどれだけ
素晴らしい商品であっても、ほかと同じような商品に過ぎない
●この価値判断の基準を教えることができれば、そして
その基準にあなたの会社の商品が合致していて、
価格より価値が上回ることを十分に説明できれば、
売ることは難しくない。
●１段階め「無知」、２段階め「無関心」の状態にある
お客さんを集めることに注力します。そして、そのお客さんを
３段階め「検討」、４段階め「最終評価」へとおろしていくのです。
●競合がいないところでお客さんと出会い、いわばお客さんを育てていく
ことによって、競合と争うことなくお客さんを獲得していく。
●集客プロセスでは、そのような興味を持ってくれるであろう
「見込み客」の連絡先を獲得し、いつでも連絡が取れる状態にします。
●あなたの会社が取り扱う商品分野に関して「先生」である、という
ふうにお客さんから思ってもらう
●はじめからお客さんを絞る際に、価値感や考え方を軸にして
お客さんを絞り込めばよい
●あなたの商品を購入するようなお客さんが欲しがるプレゼントを用意します。
たとえば、家探しをしている人であれば「欠陥住宅をつかまされないための
１０ヵ条」のようなレポートなどは喜ばれることがわかります。
●無料だからこそ力を入れるのです。お客さんが無料プレゼントを見て
価値を感じるか感じないかで、その後の商品購入率が大きく変わります。
●専門家として情報を整理してお客さんにとって使える形で提示して
あげるというのは非常に価値が高いこと
●単に「無料のプレゼントを差し上げます」と言うだけでは足りません。
「今、感じている問題は、放っておくと大きくなりますよ」ということを
伝える内容にします。
●自社と競合の商品・サービスには、それぞれに強み・弱みがあるはずです。
あなたの商品・サービスでカバーできないものは、ほかの商品をすすめる
ことも重要です。全員に売るのではなく、あくまでペルソナ（※自分の想定顧客）
にだけ売るという姿勢を示すことで、本当に買って欲しいペルソナの信頼感を
一気に高めてくれます。
●はじめに買った商品でお客さんが欲しい未来を得ることができたら、
また次の理想の未来がある、ことを教えてあげましょう。
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この本を思い切り要約すると（笑）、
無料プレゼントで見込み客の情報を集めて、
見込み客が申し込み客になるように教育するということですが・・・
それを著者の経験則（プロフィールによると1000人の主に中小企業・
オンラインショップのクライアントに売り上げアップの指導をする
コンサルタント）からプログラムしたABCシステムという
概念にまとめて紹介している点が興味深いです。
ABCシステムとは、Attract(１．見込み客をひきつけて集める)
Build(２．信頼関係と先生の立場を構築する)
Convet(３．契約し商品を購入してもらう)ことで、
この本には、ABCシステムを構築するための
ノウハウがステップバイステップで
書かれてありスムーズに頭に入ってきます。
いずれにしても、これからのビジネスはただ単に良い商品やサービスを
売るという購買関係だけではなく、買い手と売り手が購買を超えて
双方メリットを感じられる共通認識が必要になります。
その共通認識が、信頼であり教育であるというのが著者の主張で
そのためには「あなたがお客様の先生になる」ことが1番スムーズであり、
そのポジションに到着するための仕組みが丁寧に示されてあるので
やるべきことが明確になるでしょう。
ダイレクトレスポンスマーケティングを知っている方には
あまり斬新さはないと思いますが、この本の根底にある
「お客様に選ばれる存在になれ」という考え方には大いに共感します。
特にコンサルタントやコーチ、カウンセラー、セミナー講師、
ビジネス著者、あるいは士業、歯科医等、クライアントを
教える立場におられる人に即効性のあるノウハウですが、
他のあらゆる業種でも参考にすべき概念が詰まっています。
前回の書評でご紹介した「人助け起業/ミリオネア・メッセージ」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4864711216/tyouitiryunon-22/ref=nosim/
（何と200冊近く売れました、驚）とあわせて読むと示唆が多く
活用性も一段と高くなると思われます。
吉江勝
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■今週のお薦め本
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【小さくても仕組みでガンガン売れる会社のつくり方】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761269197/tyouitiryunon-22/ref=nosim/
北岡秀紀・著/かんき出版
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１「人助け起業/ミリオネア・メッセージ」ブレンドン・バーチャード（ヒカルランド）
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２「伝え方が9割」佐々木圭一（ダイヤモンド社）
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478017212/tyouitiryunon-22/ref=nosim/
３「人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!」ダニエル・ピンク（講談社）
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４「アイデアのつくり方」ジェームスWヤング（阪急コミュニケーションズ）
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4484881047/tyouitiryunon-22/ref=nosim/
５「6分間文章術」中野巧（ダイヤモンド社）
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478024774/tyouitiryunon-22/ref=nosim/
次「100％好かれる1％の習慣」松澤 萬紀（ダイヤモンド社）
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□■□■編集後記■□■□
今年の夏はアンチエイジングに励もうと計画していたのですが・・・
全くそんな時間が取れず、着々と史上最大の体重に向かいつつあります（泣）
「まぁ、歳も歳だし貫禄がついていいか」と半分開き直っています（笑）
でも70キロラインは超えたくないな〜（笑）
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超一流の年収を稼ぐ！スーパービジネスマン養成講座
吉江勝
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