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【ビジネス選書#130712】（金用特別版）手強い相手の懐に入る技術（内田雅章）

配信日：2013年07月12日

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■目次
・お知らせ
・選書サマリー
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・選書コメント
・本日の選書
・おまけコラム
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難しいから、味方にする

【１】

あなたのまわりにも、近づくのが嫌になるほど「怖い人」がいない
だろうか。仕事や決めごとに厳しく、いつも難しい顔をしていて、
こちらから声をかけることができないほど、すごい人だ。

実力や実績が突出していて、近寄ることもはばかられるような人だ。
たとえば、どんな小さな会社でも、社長はそういう存在だ。権力も、
発言権も人事権も握っていて、平社員は気軽に話しかけられない。

そういう人は、取引先にもいる。周囲から一目置かれていて、他人
を寄せつけず「恐れられている人」だ。そういう人に限って、仕事
ができて、一筋縄ではいかない。いわゆる「手強い人」だ

目の前に「手強い」人がいたら、気を遣いまくって、ご機嫌をとり
ながら、やりすごすのもひとつの方法だ。正面から激突して白黒つ
けるというやり方もあるだろう。

いずれにしろ、ストレスが溜まる。いい結果が待っているとも限ら
ない。私なら、どちらでもない道を選ぶ。彼らの懐に入り込み、意
のままに操るのだ。

【２】

「手強い人」とは、たとえば、簡単には「うん」と言ってくれない
人や、ありきたりな褒め言葉が通用しない人、言葉の裏の裏まで読
み取ろうとする人だ。他にも、いろいろあるだろう。

「手強い人」は「難しい人」ともいえる。絶対に敵に回したくない
が、味方にもしにくい困った存在だ。しかし「難しい人」ほど、一
線を越えて付き合えば、自分を成長させてくれるものだ。

同じ会社の人とは、職場以外では顔を合わせる機会がない。しかし、
厳しい表情で数字を見つめている人でも、家庭では優しい父親かも
しれない。

「難しい」と思う人でも、その人の背景を知れば言動も理解できる
ものだ。みんな、さまざまなバックグラウンドを抱えて生きている。
そんなバックグラウンドをまで理解した上で判断するべきだ。

【３】

「手強い人」「難しい人」は、誰の目から見ても、手強く、難しく
見えるものだ。権力がありすぎるのも、仕事ができすぎるのも、自
分や他人に厳しすぎるのも、大変なのだ。

しかし「そんな人だからこそ、チャンスあり」だ。結果を残してい
る人や、仕事上のキーマンだが、気難しくて近寄りがたいという人
がいたら、チャンスだ。

人格者や人気者のまわりには、いくらでも人が寄ってくる。だが、
「難しい人」のまわりには、人が近づかない。ライバルが少ないと
いう意味では、チャンスと言えるのだ。

誰にとっても、一日は24時間だ。だから、付き合える範囲は限られ
る。そう考えると、人気者は、自分に時間を割いてくれる確率が低
い。選ばれにくい。たとえ選ばれても、いつ外されるかわからない。

しかし「難しい人」は、その人の時間を専有できる確率が高い。ま
た「難しい人」を一度味方につけてしまえば、長く付き合うことが
できる。だから「難しい人」を見つけたらチャンスと言えるのだ。

【４】

私は、日本の名だたる企業のトップ500人とアポがとれる。トップ
とアポがとれて、直接話ができると、相手が「何を求めているか」
がわかる。これが最大のメリットだ。

営業する側にとって、一番困るのは「保留」だ。仕事は、スピード
が命だ。結果がよくても悪くても、早く返事をもらうことが大事だ。
返事さえもらえれば、改善点も見つかるからだ。

ただし「上司がダメだから、ダメ」という返事は困る。対処しよう
がない。その点、社長と直接話ができれば、明確な理由が聞ける。
これが最大の強みになる。

見方を変えれば、トップやはり孤独なのだ。社長は相談相手がいな
いから、すべて自分で決めなければならないのだ。そして、最後の
責任は全部自分でとることになる。

「手強い人」も同じだ。孤独だから、チャンスなのだ。そんな人を
味方につければ、これほど心強いことはないのだ。

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■■選書コメント
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新しい思考法を教える本です。一見、相反することを掛け合わせて
融合し、問題解決に生かす思考法を「ハイブリッド思考」と名付け、
仕事や人生に活用する方法を教えてくれます。

「仕事」と「プライベート」など、世の中には二項対立で語られた
り、両立が難しいとされていることがあります。これを、あえて統
合して活かすのが、ハイブリッドです。

著者は、日本興業銀行や、リクルートなどを経て、今では世界的な
ビジネススクールの日本市場責任者を務める方です。しかし、かつ
ては様々な困難に陥り、活路が見だせず悩んでいたそうです。

そんな状態から、あるとき一皮むけたのは、この「ハイブリッド思
考」に出会ったからだそうです。実績に裏打ちされたユニークで斬
新なやり方です。

本書は、単なるフレームワークの解説ではありません。この思考を、
実際に日常生活で活用できるように、具体的なシーンを描きながら、
一つ一つ分かり易く解説してくれます。

特に、仕事と人生に活かす方法を描く章では「ハイブリッド思考」
をベースにしながら「自分の枠を広げる方法」や「新しい仕事にチ
ャレンジする方法」などを教えてくれ、大いに参考になります。

構成や体裁も結構斬新で、刺激的です。読むだけで、知的好奇心を
刺激され、様々な発想を得るはずです。私自身、ワクワクしながら、
読み進めることができました。

「アイデアが思い浮かばない」「チームがまとまらない」など、頑
張っているのに成果につながらないなどで、悩んでいる人に、たく
さんのヒントをくれるはずです。

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を歩み出すためのはじめの一歩の踏み出し方を教える本です。著者
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