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【ビジネス選書#130711】手強い相手の懐に入る技術（内田雅章）

配信日：2013年07月11日

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難しいから、味方にする

【３】

人格者や人気者のまわりには、いくらでも人が寄ってくる。だが、
「難しい人」のまわりには、人が近づかない。ライバルが少ないと
いう意味で、チャンスと言えるのだ。

誰にとっても、一日は24時間だ。だから、付き合える範囲は限られ
る。そう考えると、人気者は、自分に時間を割いてくれる確率が低
い。選ばれにくい。たとえ選ばれても、いつ外されるかわからない。

しかし「難しい人」は、その人の時間を専有できる確率が高い。ま
た「難しい人」を一度味方につけてしまえば、長く付き合うことが
できる。だから「難しい人」を見つけたらチャンスと言えるのだ。

私は、日本の名だたる企業のトップ500人とアポがとれる。トップ
とアポがとれて、直接話ができると、相手が「何を求めているか」
がわかる。これが最大のメリットだ。

営業する側にとって、一番困るのは「保留」だ。仕事は、スピード
が命だ。結果がよくても悪くても、早く返事をもらうことが大事だ。
返事さえもらえれば、改善点も見つかるからだ。

ただし「上司がダメだから、ダメ」という返事は困る。対処しよう
がない。その点、社長と直接話ができれば、明確な理由が聞ける。
これが最大の強みになる。

見方を変えれば、トップやはり孤独なのだ。社長は相談相手がいな
いから、すべて自分で決めなければならないのだ。そして、最後の
責任は全部自分でとることになる。

「手強い人」も同じだ。孤独だから、チャンスなのだ。そんな人を
味方につければ、これほど心強いことはないのだ。

・・・明日の、総集編＋書評につづく

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