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【ビジネス選書#121227】ＮＯをＹＥＳにする力！（佐藤達郎）

配信日：2012年12月27日

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■ＮＯをＹＥＳにする力！
■佐藤達郎
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【３】

説明するときは「結果、こうなる」を伝えることだ。たとえば、新
しい清涼飲料を説明する時、「△△成分を入れることで、少しだけ
苦みの加わった爽やかな飲み味が実現できる」と言う人が多い。

つまり「△△成分がどのようなものから成り立っているのか」や「そ
れがもたらす飲み口」などを熱心に説明しようとするのだ。しかし、
お客さんの知りたいことは、そこではない。

彼らが知りたいのは「少し苦みのある爽やかな飲み口に、どんな意
味があるか」だ。つまり、それは「誰に、どんないいことをもたら
すのか」ということだ。

その意味合いの第１は「飲む人にとって」だ。飲む人は、甘い味に
飽きている。アルコールではないが、ビシッと苦みのある飲み物を
欲している。

特に「30代・40代の男性が、アルコールを飲めないときに飲むべき
清涼飲料が、現在存在しない。だからこそ、この新製品は存在すべ
きだ」といったことだ。

意味合いの第２は「発売する会社にとって」だ。「売上が上がる」
という単純なことではない。もし、自社の清涼飲料事業がまだ小さ
いなら、その事業を大きくするキッカケとしての役割が必要だ。

そのためには、競合他社を慌てふためかせるような新奇性が必要か
もしれない。社内での自部署の存在感が増す、ということでも、十
分な「意味合い」となり得る。

・・・明日につづく

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