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【ビジネス選書#121109】（金曜特別版）「たった1人」を確実に振り向かせると、100万人に届く。

配信日：2012年11月09日

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■目次
・お知らせ
・選書サマリー
・著者セミナー＆教材
・選書コメント
・本日の選書
・おまけコラム
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■■お知らせ
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これまでの古いスキル観から脱却し、本当に必要なスキルを身につ
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マーケティングも、目の前の一人を大事にする時代

【１】

僕たちは騒音が高まる中で暮らしている。メール、フェイスブック、
ツイッターなどのソーシャルメディアからのプッシュ通知のほか、
電話、チラシ、ＤＭなど、騒音は相当なものだ。

こんな環境下では「アテンション」すなわち「注目」が、希少資源
だ。この傾向は、今後もっと増えていく。「うるさすぎて、メッセ
ージが伝わらない、届かない」時代になったのだ。

これまでは、マス広告を打って注意をひき、見知らぬ通行人を「見
込み客」に「見込み客」を「顧客」にというプロセスを踏んだ。し
かし、アテンションが希少資源の今、そのやり方は不適切だ。

瞬間風速のアテンションを獲得する「博打」を打つのか。それとも、
ゆっくり、じっくり、顧客との関係を育む「顧客エンゲージメント」
をするのか。賢明な人は、当然後者を選ぶはずだ。

【２】

人間１人の頭の中には、複数の「インタレスト」すなわち「興味・
関心」が共存している。たとえば、映画、アート、音楽、旅行など
だ。そして、人はそのインタレストを通じて、グループを作る。

たとえば、趣味の会のように、同じインタレストの元、行動するグ
ループがある。またアーティストのファンクラブのように、互いに
相手を知らないが、共通のインタレストでつながるグループもある。

本書のタイトルにある「たった１人」は、このインタレスト、すな
わち「興味や関心」のことを指す。しかし、インタレストは、勝手
に広まらない。広めるのは、あくまでも人だ。

さらに、ネット社会の進展で、ますます人間的要素が求められてい
る。バーチャルワールドが発達すればするほど「人としての正直さ」
「誠実さ」「利他の精神」が尊重されようになるのだ。

ウソはバレる。マーケティングでも同じだ。等身大で、正直である
べきだ。まちがっても「顧客をコントロールしよう」などと、不遜
な態度はとってはならないのだ。

【３】

「たった１人」を大事にするべきであるとして、肝心の「たった１
人」を、どう設定するべきか。方法は２つある。まず、自分のイン
タレストを見つめることだ。

たとえば、ヒガシマル醤油の調味料「揚げずにシリーズ」は、まぶ
して、フライパンで焼くだけで揚げ物ができる。油で揚げる料理に
伴う「不便」「不満」を解消してくれることでヒットしている。

つまり、油で揚げるのが面倒くさい、油の後処理が大変といった「不
便」「不満」だ。開発経緯を調べると、実は開発者自身の「不満」
から生まれた製品であることがわかる。

から揚げ付きの開発担当者は「奥さんが"揚げ物は汚れる"といっ
て作ってくれない」という不満を持っていた。これが開発の動機だ。
つまり「自分のため」なのだ。

あなたの持っている「不」、すなわち「不満や不便」は何か？それ
を解消してくれる製品・サービスはどんなものか？考えて欲しい。
一番身近な「たった１人」は、あなた自身なのだ。

【４】

もう一つの方法は、社会の「不」、すなわち「不安、不満、不便」
などだ。たとえば「キリンフリー」は、アルコールフリーのビール
テイスト飲料、第１号として大ヒットとなった。

その背景には、道路交通法改正で飲酒運転の罰則が強化されたこと
がある。さらに、飲酒運転による痛ましい事故が発生し「飲酒運転
を何とかせねば」という社会の「満たされていない不安」がある。

また「ビールを飲みたいのに飲めない」という「不満と不便」も社
会には存在していた。妊娠中の女性や、病気でドクターから禁じら
れている人たちだ。

これらの「不」を解消するためにキリンフリーは開発され、大ヒッ
トになった。社会の「不」を読み取ることで「たった１人」を見つ
けることができたのだ。

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■■選書コメント
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新しい時代のマーケティング「フォーカス・マーケティング」を解
説する本です。時代背景や具体的な活用方法を、人気コンサルタン
トの著者が、事例とともに分かり易く教えてくれます。

これまでと同じようにやっているのに「売れない」のは、環境が変
わったからです。「何がどう変わったのか」「理由は何か」「何を
どうすればいいのか」が本書に書いてあります。

「フォーカス・マーケティング」でなく、わざわざ「たった１人に
フォーカスするマーケティング」というのは、回りくどいですが、
「言葉が独り歩きしないように」という配慮からだそうです。

そんな配慮がされているだけあって、本書には難しい言葉やややこ
しい理屈、数字などはほとんど出てきません。エッセイやコラムの
ような読み易い文体で、本質を突いたメッセージを伝えてくれます。

新しい時代に求められているのは「顧客から選ばれる」マーケティ
ングです。といっても、具体的に何をすればいいのか？あらゆる業
界・業種に応用できるように、ノウハウとして解説してあります。

たとえば、発売８カ月で約8000万本の大ヒットとなった「キリンフ
リー」や、奥さんのつれない態度から生まれた「揚げないから揚げ」
など、事例は身近なものばかりです。

多くの会社が直面している「今」という時代は、どんな時代なのか？
そんな中で、マーケティングはどう行うべきなのか？そのあたりが
明らかになるはずです。

マーケティング担当者や広告関連の仕事に携わる方、小さな経営者
の経営者など、マーケティングに携わるすべての人にお読みいただ
きたい一冊です。

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■サラリーマンは、二度会社を辞める。(楠木新)

サラリーマンも４０歳を超えたら、色々と考えますよね。組織の中
の立ち位置も客観的に見えるようになってきますし、転職も、独立
も楽ではない。不満を抱えたまま、漫然と過ごすべきなのか？そん
なことはありません。本当の人生はここから始まります。具体的に
どうするべきか、事例を交えて紹介します。地に足の着いた、会社
との付き合い方です。

■「考える力」を身につける本(出口汪)

若いころにお世話になった方も多いのでは？代ゼミの伝説の人気講
師、出口汪さんの新刊です。勉強のプロが、ビジネスパーソンのた
めに、頭の使い方、鍛え方を教えてくれます。資格試験も語学もプ
レゼン、育児にも使えます。

■No.2理論: 最も大切な成功法則(西田文郎)

ナンバー２が優秀なら、会社は伸びる！共感します。トップが優秀
なのは当たり前です。それを活かすも、殺すも、ナンバー２なので
す。優秀なナンバー２の見分け方、見つけ方、活かし方を紹介する
ちょっとユニークな本です。

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