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【BBBvol.203】お客をまとめてつかまえる「セミナー営業」の上手なやり方斉藤芳宜(著)

配信日：2012年11月05日

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ビジネスブックバンク


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vol.203 2012.11.04 SUN　　　　 bbb.yamamura@gmail.com

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こんにちは！ＢＢＢ（ビジネスブックバンク）発行人の山村です。

先週は不覚にも風邪をひいてしまいました。

いつもアポイントがない日は体調を崩すんですよね（笑）
年末年始とか・・・。

病院に行って衝撃だったのは、ジェネリック医薬品の安さです。

ものはためしにと、初めてジェネリックにしてみたのですが、
いつもは１，５００円くらい薬代がかかるのに、
５００円くらいでした。賛否分かれるのも理解できました。


さて、本日ご紹介する一冊は、
船井総研株式会社 チーフ経営コンサルタント 斉藤 芳宜さんの、
『お客をまとめてつかまえる「セミナー営業」の上手なやり方』です。

セミナー営業に関する本を紹介してほしいという依頼が
結構ありまして、手に取った一冊です。

最近、僕自身セミナーをすることも増えたので、
セミナー運営の本はよく読んでいるのですが、
本書は非常に実践的で役に立っています。

なぜなら、セミナー運営の戦略と具体事例のどちらも学べるからです。

セミナー運営の戦略としては、セミナーの目的や、
その目的に取った運営方法、クロージング方法が、

具体事例としては、実際に船井総研さんで使われている
チェックリスト、DM等のツール事例や実際のセミナー事例が、

ポイントをまとめて書かれていますので、とても活かしやすいです。
ですので、セミナー運営を検討している、もしくは
新たな営業手法として取り入れてみたいという方に特にオススメな一冊です。


では、本日もどうぞお付き合いくださいね！




ご意見、ご要望、なんでも結構ですので、
いつでもご連絡くださいね！かならず返信します。
bbb.yamamura@gmail.com
※このメールに返信いただいても僕にとどきます。


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■■■今週の書籍紹介
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・お客をまとめてつかまえる「セミナー営業」の上手なやり方
・斉藤芳宜 (著)
・amazonでの購入はコチラからどうぞ
　⇒http://cs-x.net/bbb/c/00277.html




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■■■チェックポイント　B B B C H E C K P O I N T
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■最初に決めなければいけないこと
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受注できるセミナーと受注できないセミナー。
その決定的な違いは何だと思いますか？

意外に思われるかもしれませんが、
その違いとは「売り物」が明確になっているかです。

そんなことはわかっているし、その売り物が売れないんだ、
と思われる方がいるかもしれません。

いろいろなセミナーに参加して思うのは、
セミナーに多くのコンテンツを詰め込みすぎてしまい、
結局、何を売りたいのか、お客様にどんな行動をさせたいのかが
わからなくなってしまっているセミナーが、驚くほど多いことです。


でも、その気持ちもわかります。

セミナーのコンテンツを充実させようと思うばかりに、
さまざまな内容を盛り込んでしまい、その結果、
セミナーで本当に伝えたいこと（軸）がブレてしまい、
受注につながらなくなってしまうのです。


受注に結びつくよいセミナーは、「売り物」が明確で、
かつ「売り物」までの動線が緻密に設計されています。

よいセミナーであればあるほど、
「売り物」までスムーズに流れていきます。

ここで言う「売り物」とは、IT業界であれば、パッケージソフトだったり、
システム開発、コンサルティングサービスなどのことです。


ただし、誤解してほしくないのは、
「売り物」を明確にすることは、何も売り込みをしろと
言っているわけではありません。

まずはじめに売りたいものを明確にした上で
セミナーの中に受注動線を組み込むことが大事なのです。


逆に言うと、売り物が決まらないままセミナーを企画しても、
落とし所がないため受注できません。

「売り物」からセミナーを企画する。
この逆算発想からセミナー企画をはじめていきましょう。




■成功するセミナー構成
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セミナーを成功させるためには、4部構成が基本となります。

もちろん、すべてのセミナーを4部構成にする必要はありませんが、
セミナー営業に活かして、受注を狙っていくためには4部構成が最適です。


4部構成は次のような内容となります。

・第1部　業界動向と今後進むべき方向性
・第2部　ゲスト講師による成功事例紹介
・第3部　具体的かつ実践的なノウハウの紹介
・第4部　本日のセミナーのまとめ


1）業界動向と今後進むべき方向性

　セミナーはまず大きな話から入り、
　徐々に具体的な話に展開していくのが基本です。

　セミナーを開催した背景や時代の流れ（時流）を把握して、
　だからこそ今、このセミナーで提案するのです、
　という流れを作る必要があります。

　ここでは客観的なデータを多用し、セミナー参加者が
　何となくわかっていたけど、データを見てあらためて
　納得できるような状況を作りましょう。

　業界全体の状況を把握させたら、次に今後の方向性を示します。
　今後の方向性を示すには、3年後、5年後の予測が必要になります。

　3年後、5年後のことなんてわかるわけがないと思っていませんか？
　そんなことを言っていてはダメです。

　セミナーにかかわらず、ビジネスを行う上では、常に3年後、5年後が
　どうなっているのかという視点を持っていなければなりません。

　ぜひ、これからは中長期的な視点を持つようにしてください。


2）ゲスト講師による成功事例紹介
　
　ここでは、ゲスト講師にあなたの会社の商品やサービスのよさを
　語ってもらうのが目的です。

　どんなに自分で、「これはいい商品です。間違いありません。
　だから、買ってください」と言ったところで、誰も信用してくれません。

　あなたの会社の商品やサービスのよさを証明するためには、
　実際に使っているお客様の声、もしくは著名人の推薦が必要です。

　そのことをこの場を利用して伝えます。


3）具体的かつ実践的なノウハウの紹介

　ここでは、明日からでもすぐに実行に移せるような
　具体的かつ実践的な内容を用意します。

　ここまで具体的にノウハウを教えてもいいのか、
　と思われるくらいでちょうどいいのです。

　基本的にノウハウは出し惜しみするべきではありません。
　ノウハウを少しずつ出していくというのは意外とたいへんだし、
　相手にもそれが伝わってしまうものです。

　ですから、ノウハウは出し惜しみせず、
　今持っているものをすべて出し切るようにしてください。

　また、これは不思議なことですが、ノウハウを出し切ると、
　提供するノウハウがなくなりますから、
　必死でノウハウになるものを探そうとします。

　これは、体が自然と反応するからです。

　ちょっとしたことでもノウハウ化できないかと全身が敏感になります。
　そう考えると、結果的にはノウハウは出し惜しみせず、
　出し切ったほうが自分自身にとってもプラスになるのです。


4）本日のセミナーのまとめ

　セミナーのまとめには重要な役割があります。
　セミナー内容を単にまとめるだけではありません。

　まとめ口座の目的は主に次の2つです。

　1．セミナーで本当に伝えたかったことの整理
　2．（売り込み色を出さない）商品・サービスのPR

　ここまで、お客様は3時間以上座りっぱなしで、インプットしっぱなしです。

　業界の展望という大きな話から、具体的な戦術の話まで聞いて、
　結局このセミナーで何を持って帰ったらいいのか
　整理できるほどの頭の体力は残っていません。

　ですから、まとめの口座では、
　「今日はこれだけを知ってほしかったんです」
　「それを実現していくために、こんな便利なものがあるんです」
　という2点を押さえた内容にする必要があります。

　ここまで来たら、あれこれ言ってはいけません。
　ポイントだけを押さえるようにしましょう。



■気づきを与える
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私はこれまで、100回近くのセミナー運営に携わっていますが、
セミナーの満足度を左右する大きなポイントは、セミナーで「気づき」を
与えることができるかどうかです。

基本的にセミナーはインプットが中心で、
なかなかアウトプットすることがありません。

実は、これが大きな問題なのです。

セミナーでよく聞く声が、

「セミナー自体の評価は高かったが、次の仕事にはつながらなかった」

「セミナーを受けた時はモチベーションが上がって、やる気マンマンなんだけど、
　会社に戻るとその時の気持ちを忘れてしまい、実行に移せない」

などです。

この問題を解消するために、セミナーで必ず取り入れるべきことがあります。

それは、「お客様が自ら考えて、アウトプットする時間を設ける」ことです。

セミナー中、たとえいいアイデアが浮かんだとしても、
講座はどんどん進みますから、なかなか立ち止まって考える時間がありません。

あの時いいアイデアが浮かんだのになんだったか忘れちゃった、
となってしまったのではもったいないかぎりです。


そのため、セミナー中には、お客様に考えてもらう時間を取りましょう。

時間は2〜5分で十分です。
短い時間のほうがかえって集中できていいでしょう。

とにかく、考えてアウトプットしてもらう時間を取ることが重要です。

この時、気をつけなければならないことがあります。
それは、考えている間は音楽を流すことです。

実際にやってみるとわかりますが、お客様の皆さんが考えている間は、
ほとんど物音がしません。

つまり、シーンと静まり返ってしまうため、逆に落ち着かなくなるのです。
そこで、考える時間にはあまり騒がしくない静かな音楽をかけると効果的です。

そして、さらに満足度を高めるために、
隣の席の人と考えたことをシェアする時間を作りましょう。

最初は、「えっ、見ず知らずの人に考えたことを話すのはちょっと…」という
雰囲気になるかもしれませんが、少々強引にでもシェアさせてみてください。

自分では気づかない指摘やアドバイスがありますから、
必ず満足度は上がります。

隣の人とのシェアが終わったあとの晴れ晴れした顔を見れば、
一目瞭然だと思います。




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■■■本日はこの書籍からの引用です
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・お客をまとめてつかまえる「セミナー営業」の上手なやり方
・斉藤芳宜 (著)
・amazonでの購入はコチラからどうぞ
　⇒http://cs-x.net/bbb/c/00277.html




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■■■ 本書の目次　　
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1章 セミナー企画の立て方
2章 成功の8割を握るセミナー準備
3章 行列ができるセミナー集客法
4章 満足を最大化する運営法
5章 受注につなげるアフターフォロー
6章 継続するための仕組み作り




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■■■編集後記
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昨日、学生さんのOB訪問を受けました（実際はOBじゃないんですけど）。

悲しいことに、とにかくお金を稼ぎたい、
老後安定して暮らしたい、そんなことばかり言っていました。


学生さん「３０歳で最低６００万、４０歳で１，０００万は最低必要です！
　　　　　どの会社に行けばいいですか？初任給は最低３０万希望です。
　　　　　あと、僕の大学でも足切りされない会社を教えてください。」

僕　　　「・・・。」



延々話を聞いた後、僕は概略このように伝えました。


「耳が痛いことを伝えてしまうかもしれませんが、
　僕はそんな人と仕事はしたくないし、あなたが逆でもそうでしょう？

　何よりあなたは何がしたいか、誰にどんな価値を提供したいかを
　考えることが今、最も大切だと思います。

　学生と言うポテンシャル採用において、
　求められる能力と現実との乖離を埋められるのは、意志だけです。

　でも、その意志は確固たる信念からしか生まれません。
　だから、自分を知ることから始めてください。」


正しいのか不安でしたが、これもご縁なので、
とにかく３時間ほど（長・・・）その学生さんと話をしていました。

すると、昨晩

「お陰様で今、気づけました。ゼロからやり直すことにしました」

と本当に素敵なお礼メールをいただいて、ほっとしているところです。
せっかくの人生の転機なので、頑張ってほしいです。




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