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【BBB vol.59】クラッシュ・マーケティング(2) ジェイ・エイブラハム (著)　ビジネスブックバンク

配信日：2010年01月24日

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2010.01.24 SUN
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こんにちは！
ＢＢＢ（ビジネスブックバンク）です。


まず、先週、急遽休刊になってしまい申し訳ありませんでした。
緊急の出張、体調不良、大量の緊急でいただいた仕事など、
どうしても立て込んでしまいまして、

中途半端に発行するくらいなら、
一週休んで発行させていただこうと思い、

初の休刊とさせていただきました。


いつも読んでいただいているのに、
大変失礼致しました。


これからは毎週がんばります！



さて、今日ご紹介する本は、
前回に引き続き、
『クラッシュ・マーケティング』その２です。

※その１はこちらからどうぞ
http://archive.mag2.com/0000276431/20100110235719000.html


では、本日もどうぞお付き合いください☆



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■■■本日のＣＯＮＴＥＮＴＳ
……………………………………………………
　　○書籍紹介・CHECKPOINT
　　○本書の目次
　　○編集後記
　　○広告・ご献本について
……………………………………………………

ご意見、ご要望、なんでも結構ですので、
いつでもご連絡くださいね！かならず返信します。
info@businessbookbank.com


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■■■今週の書籍紹介
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・クラッシュ・マーケティング
・ジェイ・エイブラハム (著), 金森 重樹 (翻訳)
・★★★★★
http://itm-asp.com/cc/5338/73LQnlwX


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■■■個人的チェックポイント
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■骨折であれ企業買収の失敗であれ、
人が苦痛、不安、喜び（の順）をきっかけに
行動を起こすということを覚えておこう。


どの程度の行動を起こすかは、
その苦痛、不安、喜びの大きさに比例する。



■営業とは、つまり人間関係だ。

一番強固な関係を築けた人が
その信頼関係によって相手に買わせることができる。

人は信用のできる、自分に一番似た人から買う。



■具合が悪くて医者にかかるとき、
ポーカーフェイスを決め込んで、
医者にどこが悪いか当てさせる人などいるだろうか。


誰だって医者が親身にいろいろと聞いてくれて
問題を見つけてくれることを期待する。

そのあとにどんな治療法がいいかを決めるはずだ。



コンサルティング営業とは、まさしくそれなのだ。




顧客に欲しいものに気づかせ、
「治療」を容易にする。


あなたは患者＝クライアント（顧客）のニーズを満たす医者だ。


クライアント（顧客）は、
あなたからサービスや商品を買うことが正しいことであり、

あなたの的確な手当てが
安心、快適、保護を与えてくれることを確信している。



しかし、情報がなくては医者が正確な診断ができないのと同じように、
私たちビジネスマンも、

聞きにくい鋭い質問をクライアント（顧客）に
投げかける勇気が必要だ。


本当は何が起こっているのか、
どこが痛むのか、
何をしてほしいのか。




■とにかくやり方を変える。
それが結果を変える唯一の方法。



■何年か前に、私はイギリスで
経済界有数の著名人が集まる会議に出席していた。


参加者の中に、
ヨーロッパで一平方フィートあたりもっとも多くの商品を販売して
ギネスブックに載った経営者がいた。

彼の下で働く役員が全員、
運転手付きの高級車に乗っていることを知ったある出席者が、
そのような贅沢をするなど尊大で即物的だと彼を非難した。


その経営者はひるまなかった。


「あなたの時間は、一時間7ポンド以上の価値がありますか。

私自身に関していえば、
通勤時間は、信号に注意したり歩行者を避けたりすることよりも、
集中して考えたり戦略を立てたりすることに
費やしたほうがいいと思っています。

私は、運転手に会社まで送ってもらいたいから
7ポンド払っているわけではなく、

毎日2時間、
私の人生のきわめて貴重な2時間を取り戻すために
7ポンド払っているんです。

その時間を使って自分のビジネスを何倍にも育てる。

その7ポンドは出費ではなく投資ですよ、
それも見返りの大きな。

その価値は計り知れません」


私がこのことを話すと、クライアントは大概こういう。

「でもジェイさん、そんなお金はないですよ。」


そこで私は切り返す。

「逆です。お金がないからやるんですよ。」



■景気のかげりに気づき、
マーケティング支出を渋る経営者がいる一方で、

ROIを測定したことがないにもかかわらず、
それまでやってきたことに
躍起になってもっとお金を注ぎ込む経営者がいる。

景気のいい時代に機能しなかったことをどんなにやっても、
不況を乗り越える役に立つはずがない。


事業が行き詰ったり、
落ち込んだりしているときには、

投資した額に対していくら戻るのか、
あらゆる活動を分析することが一層重要になってくる。



■イノベーションとは、
まったく新しい何かを試す決断をすることだ。

効果のないことをやり続けて行き詰っている人は、
イノベーションという儲けの種を逃している可能性が高い。

なぜ、この問題はこれほど蔓延しているのだろうか。



■卓越した経営者には、物語、歴史、市場での実績がある。
彼らの成功は、それらをいかにうまく伝えるかにかかっている。


あなたは、自分がなぜその市場に存在しているのかを
知ってもらわなければならない。


そして自分の夢や期待、
今の不満、個人的な失敗、これまで成し遂げてきたこと、
これからまだ成し遂げようと努力していることを
打ち明けねばならない。


情熱をもって正直に打ち明ければ、
予測をはるかに超える成功が待っている。


それをせず、右へならえの「その他大勢」企業の仲間に入るならば、
あなたはコモディティー化し、永遠に価格を下げ続けることになるだろう。



■企業の成功は、企業が語る物語に基づく。

私たちはどうしてビル・ゲイツやスティーブ・ジョブズの物語を
知っているのだろうか。

それは、彼らが何度も繰り返し語っているからだ。


達人は、どんなことよりも、物語を語る。


こうした個人のストーリーを通して、
自分が今のビジネスに至った背景を人々に理解させ、

それによってクライアント（顧客）や見込み客に、
自分を信用すべきだと説得しているのだ。



■念を押しておきたいことがある。

それは、はなはだしく景気の悪化した市場でも、
売上が完全に干上がるわけではないということだ。

人も企業も、物を買っている。

商売は、完全には停止しない。

これに気づくことがきわめて重要なのだ。


ふだん1ヵ月に1万件の売買取引がある市場で、
取引が5千件に落ちれば、
それは問題だと人は思う。

しかし、その生き残ってまだ元気な5千件の取引を
先回りして獲得する方法を見つけ、
信頼できるソースを通じて否応なしの魅力的なオファーをすれば、

その将来の顧客は、
苦しいときに必要な解決を提供してくれたあなたから、
いっそう離れられなくなる。


ライバルが苦境のあまり周囲が見えなくなり、
市場に対し意味ある働きかけができないでいるとき、

そのときこそが
あなた自信をもっとも信用信頼できるソースとして確立する
最高のチャンスだ。



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■■■本日はこの書籍からの引用です
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・クラッシュ・マーケティング
・ジェイ・エイブラハム (著), 金森 重樹 (翻訳)
・★★★★★


amazonでの購入はコチラからどうぞ！
　　　　　　↓↓↓
http://itm-asp.com/cc/5338/73LQnlwX




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■■■本書の目次　　
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序章　今こそ、ライバルに大差をつけるチャンス
第1章　ビジネスが停滞する九つの要因
第2章　「卓越の戦略」で強力なライバルに打ち勝つ
第3章　販売戦略と広告手法を変革して売上をアップさせる
第4章　「戦略化、分析、システム化」で安定した実績を得る
第5章　時間と行動をマネジメントして戦略的企業となる
第6章　効果測定とアライアンスで強靱な収益構造をつくる
第7章　リミッターを外し、現状を打破する
第8章　「三つのP」で市場における絶対者になる
第9章　マーケティングの力を三〇〇%活用して、価値に気づかせる
第10章　ジョイントベンチャーでビジネスを最大限に活用する
第11章　景気に関係なく繁栄し続けるには

終章　さあ、今すぐ行動を起こそう!
監訳者からのメッセージ




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■■■編集後記
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私事ですが、
昨日結婚しました。


本当に人生で最良の日でした。

結婚式はあっという間だと皆さんおっしゃいますが、
それは本当ですね・・・。


多くの方々に祝っていただけることが、
こんなにも幸せなことなんだと心から思いました。


大好きな人たち、尊敬する方々が
集まってくださり、

自分たちのこれまでの人生は、
何一つ間違ってなかった、
素晴らしいものだったと思いました。


そして、人の縁や出会い以上に大切なものは
人生には無いと確信しました。


牧師さんの言葉もとても素敵でした。
要約ですが、

「１３７億年の宇宙の歴史で、
何かひとつ違っていたら、今日の日は無い。

そんな壮大な力に感謝し、日々に感謝すること。
今日の日は、限りあるときの中でのできごとであることを。


私たちは生まれただけでなく、
いやおうなしに、育ち、老い、やがて死ぬ。

それは、自分の力ではどうにもならない。


つまり、私たちは生かされて生きており、
いのちはいわば貸し与えられたもので、
いつかはかならずお返ししなければならない。


容姿がきれいなどということは、
いつか、失われるものである。


最初のキッカケはそれでもいい。

しかし、条件付きの愛にとどまっていては、
相手がそうでなくなったとき、条件が変わればさめてしまい、

最悪、憎しみに変わってしまうことさえある。


そういう意味で、愛は、
相手を無条件で「かけがえのない存在」と思う
ほんとうの愛へと限りなく感性を目指すようにと
天から与えられた人生の＜課題（ワーク）＞である。

ワークというと、面倒かもしれないが、
同時に、これは人生の最高の喜びを実感できる
＜プレゼント＞でもあります。


結婚生活はこのワーク、プレゼントを
はぐくみ、深め、喜ぶための一度きりで有限の、
しかしすばらしいチャンスだと思います。

一日一緒にくらせば一日分、
一年一緒に暮らせば一年分、
どんどん幸せが増えていきますように」と。


一生忘れられません。



最高の一日でした。

今は、幸せに浸りすぎて動けません（笑


これから、もっと頑張っていきたいと思いますので
どうぞよろしくお願いいたします。


私事で失礼致しました。
では、よい一週間を！


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