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【ビジネス選書#120615】（金曜特別版）100円の不良在庫を5000円の商品に変える方法（村山涼一）

配信日：2012年06月15日

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■目次
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・本日の選書
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■■選書サマリー　　
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これから、お金をどう稼ぐか

【１】

日本の企業は、八方ふさがりだ。売上アップやコスト削減は、どこ
の企業も取り組み、可能な営業努力をし、切れるだけのコストをカ
ットし続けている。それでも収益はあがらない。

トヨタ自動車でさえ、国内で売れず、海外に出たものの、円高差損
で儲からない。その上、傘下に関連企業や従業員が相当数に達する
ため、ダウンサイジングもままならない。

ソニーやパナソニックなども、企業努力はしている。だが、業績が
低迷し、うまくいっていない。日本を代表する企業も、なかなか打
つ手がないのだ。

それは「売上−経費＝利益」という、今まで常識だった、売上をア
ップし、コストを徹底的に抑えるというマイナスの発想、すなわち
引き算式の手法が、すでに限界に来ているからだ。

その状況を打開するためには、新しいビジネスモデルを導入し、今
までとは違う利益を作っていく「プラスの発想」が必要だ。

【２】

ビジネスモデルの導入に際し押さえておくべきものが「利益モデル」
だ。どれほど優れたビジネスモデルでも「利益をあげる仕組み」が
なければ、事業として継続することができない。

ビジネスを考える上で一番重要なことは「お金をどう稼ぐか」だ。
仕組みが構築できれば、社内で企画が通りやすくなるし、クライア
ントにプランを提案する場合にも、説得力がでてくるはずだ。

とはいえ、何もないところから利益モデルを思いつくことは困難だ。
打つ手をもれなく考えるには、次元の違う様々なフレームワークを
検討する必要があるからだ。

だから、利益モデルを参考に、新しい収益源を発見する必要がある。
既存の利益モデルが理解できれば、それを自社のマーケットや商品
に当てはめれば、実現可能な利益モデルが見つけられるはずだ。

新規事業を収益化していく発想や、ビジネスモデルの転換を検討す
る際はもちろん、可能性のある事業を探っていく時にも、大きな指
針になる。だから「利益モデル」は重要なのだ。

【３】

「利益をあげていく仕組み」を考える際に有効なのが、エイドリア
ン・スライウォツキ─が提唱した利益モデルだ。

彼は「持続的、かつ卓越した収益性で企業に莫大な価値をもたらす
領域」をプロフィットゾーン呼び「どこで利益があげられるか」と
いう問いからビジネスをデザインするべきだと主張する。

「大きな市場シェアを獲得すれば、利益は後からついてくる」とい
う、これまでの法則は成立しなくなった。製品を中心とした時代の
古い目標値になってしまったのだ。

今、求められているのは、利益を生み出すための明確なプランと、
メカニズムだ。その構築の指針となるのが、「利益モデル」なのだ。

【４】

なお、利益モデルをチェックする際には、次の４つの視点が必要だ。
・現在のビジネスは、どの利益モデルを使っているか
・競争相手のビジネスは、どの利益モデルを使っているか
・新しい収入の獲得のために、別の利益モデルが使えないか
・検討中のビジネスプランは、どの利益モデルに当てはまるか

収益をあげるために重要なことは、ビジネスの中に、いかに有効に、
複数の利益モデルを組み込めるかだ。顧客ターゲットの拡大や、売
上アップ、収益率向上には多面的な展開が必要だ。

現在のビジネスに別の利益モデルを組み合わせることで、新しい収
入源を得ていくヒントがあるはずだ。

消費行動やコミュニケーションが、世界中で変わりつつある。とり
わけ国内では、震災で人々のマインドが大きく変化した。何に価値
を見出し、重要視するか、明確な転換点が今だ。

そういう時代だからこそ、過去の成功体験や従来のやり方に固執し
てはだめなのだ。将来を見据えた中長期的な取組みが大事だ。今こ
そ、新たな収益を生むビジネスモデルを構築するべきなのだ。

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■■選書コメント
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マーケティングのプロが「利益モデル」の作り方を教えます。世に
あるビジネスを利益獲得のスタイルで５つに分類、さらに細分化し、
15の利益モデルとして紹介します。

著者の村山涼一さんは、複数の広告代理店などを経た後、フリーの
マーケティングプランナーとして、企業のマーケティング業務を請
け負う方。いわばマーケティングのプロ中のプロです。

本書を、自社のビジネスにあてはめながら読み進めれば、それだけ
でたくさんのヒントとアイデアがひらめきます。あとは実践に移す
だけです。

モノが売れない時代ですから、売るためのノウハウが求められてい
ます。それに応える形で、書店にも「売ること」をテーマにしたビ
ジネス書がたくさん売られています。

しかし、その大半が「チラシの作り方」や「セールストークの工夫」、
ウェブの作り方など、従来のやり方の延長線上にあるものです。
しかし、今必要なのは、ビジネスモデルそのものの見直しです。

なお、この手の本は他にもあり、たとえば私も夢中で読んだ『ザ・
プロフット』は名著です。本書は、ソーシャルメディアやスマート
フォンなど、最近の日本の事情に対応しているところが魅力です。

また、ケーススタディで紹介している点も評価できます。10のケー
スを紹介し「どうすれば、利益を生み出せるか」を考えさせます。
著者のコンサルティングを受けているような感覚で読めます。

ケーススタディ形式は「読んだ気がしない」という人もいるようで
す。しかし、本書は、密度が濃いため、読み応え十分です。むしろ、
より理解が進み、助かります。

小さな会社の経営者から、企業の企画やマーケティングの担当者、
その他、プランナーなど、マーケティングに携わるすべての人に、
お勧めしたい本です。


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■ストーリーでわかる!ブルー・オーシャン戦略実践入門(安部徹也)

ブルーオーシャン戦略はご存知ですね。競争を避けて繁栄を目指し
ます。問題は、それを自社の経営にどう活かせるか。本書を読めば、
自分で戦略が立てられるようになります。ストーリーを紹介し解説、
ワークシートを提供します。手を動かして読み進めば、あら不思議、
あなたの会社のブルーオーシャン戦略の出来上がりです。ぜひ、
やってみてください。意外な気づきが得られるかも。

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発行元：（株）アンテレクト　藤井孝一 Copyright 1999-2012
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