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【BBB vol.41】訪問しないで「売れる営業」に変わる本　菊原 智明 (著) ビジネスブックバンク

配信日：2009年09月13日

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2009.09.13 SUN
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こんにちは！
ＢＢＢ（ビジネスブックバンク）です。

最近、朝8時から、深夜1時まで、
ご飯も食べずひたすら仕事・・・という日が続いています。
9月初旬、69キロだったのですが、今64キロです。動きやすいです（笑）


（例によって、またレスに1日2日かかってしまったりと、
本当に申し訳ありません・・・）

いろんなコラボプロジェクトのお話や、
このメルマガだけでなく、いろんなリアルのお話もあって、
楽しくて仕方が無いのですが、体調が心配です・・

そこで、近くの漢方薬局に相談にいったのですが、
詳しくは編集後記にて・・・



さて、本日は、
元、トヨタホーム4年連続No.1営業、
現、営業コンサルタントの著者が書いた、

『訪問しないで売れる営業に変わる本』です。
http://itm-asp.com/cc/5338/eP9mA70C


本書の核は、お客様にお送りする、「営業レター」にあります。

お客様にお送りするというと、DMがふと思いつきますよね。
しかし、「売る」のではなく、「信頼醸成」を目的に、
すべてのアプローチを構成することで、
あえて、「営業レター」として差別化した表現を使っています。


売り込まなくても、売れる。

なぜ？

まさに、それが本書の内容です。

住宅業界だけでなく、どんな業界でも使える、
大変実務に即した一冊だと思います！
（なんせ、人生で一番高いものでここまで威力があるのですから・・）



では、どうぞ本日もお付き合いください☆


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■■■本日のＣＯＮＴＥＮＴＳ
……………………………………………………
○書籍紹介・CHECKPOINT
○本書の目次
○編集後記
○広告・ご献本について
……………………………………………………

ご意見、ご要望、なんでも結構ですので、
いつでもご連絡くださいね！かならず返信します。
info@businessbookbank.com


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■■■今週の書籍紹介
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・訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす
・菊原 智明 (著)
・★★★★★
http://itm-asp.com/cc/5338/eP9mA70C

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■■■個人的チェックポイント
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■今、お客様は、営業マンに突然、
訪問されることを極端に嫌がっている。

お客様が嫌がることをしていたのでは売れるはずがない。

そのことに思い至った私は、
ある時期から売り込みのための訪問はきっぱりとやめ、
「手紙」でお客様へアプローチするようにスタイルを変えたのだ。

すると驚くことに、そのときから、私はクビ寸前のダメ営業マンから
一気にトップ営業マンに変わってしまったのである。



■あなたの家に突然、営業マンが訪問してきたら、
どう思うだろうか。

「大歓迎だよ」という方は非常に少ないはずだ。

たいていの方は、「何だよ、この忙しいときに！」
と気分を悪くするのではないだろうか？

このように、自分が買う立場になればよくわかるのに、
売る立場になると、こんな当たり前のことでも忘れてしまうものなのだ。


もちろん、手紙を出すといっても、
ただ単に手紙を出すだけではない。

送る内容をよく考え、スケジュールをきちんと組み、
効率よくお客様へアプローチしていく―。

ちなみにこの手紙のことを、私は「営業レター」と呼んでいる。

そして、この「営業レター」を活用すれば、
あなたの今までの営業スタイルはもちろん、
営業観まで大きく変わってしまうことになるのだ。



■「営業レター」には3つのステージがある。


私の営業スタイル、そして数字をガラリと変えた「営業レター」―。

まずはこの営業レターの全体像を理解してもらうために、
3つのステージを簡単にご紹介しよう。



ファーストステージ ―アプローチレター

アプローチレターは
「ハガキ」「自己紹介文」「挨拶文」「お役立ち情報」の
4つのパーツから構成されている。

そして、この4つのパーツを組み合わせてスケジューリングし、
効率よくお客様との信頼関係を築いていくことが主な目的だ。



セカンドステージ ―レスポンスレター

レスポンスレターとは、
お客様を商談してくれるところまで引き上げるツールである。

ただし、このレスポンスレターだけを
お客様に送っても効果はほとんどない。

あくまでもアプローチレターでお客様との信頼関係が
築けているということが前提となる。

その意味では、アプローチレターのプラスアルファ的な位置づけになる。



サードステージ ―クロージングレター

クロージングレターとは、お客様との商談中に送るもので、
商談までランクアップしたお客様を逃さないためのツールだ。

このクロージングレターを送ることにより、
成約率は格段にアップする。



■営業レターなら、
アポなし訪問をしないでお客様にアプローチすることができる。

どんなにきつく門前払いをするお客様の家であっても、
楽々と入り込んでいく。

営業レターがあなたのかわりに営業してくれるので、
もはやアポなし訪問をする必要問なくなるのだ。



■お役立ち情報などは、
一度つくってしまえば何度でも使いまわすことができる。


最初に作るときは時間がかかるかもしれないが、一度完成してしまえば、
後は必要に応じて修正するだけでいい。

これもメリットの1つだ。



■いくら一生懸命に訪問したとしても、訪問できる件数はすぐに限界が来る。

どんなに無理をしても、せいぜい1日10件訪問しているところを
倍の20件にすることくらいしかできないだろう。

しかし、営業レターだったら10件を50件にすることも簡単だ。

その気になれば、10件を200件以上に増やすことも可能になる。
また、近い遠いにかかわらず、どこでもすぐにアプローチできるのも強みだ。



■たしかにメールで一括送信すれば、
コストも時間も営業レターよりはかからないだろう。

しかし、メールではお客様に「自分の気持ち」は伝わりにくい。

そもそもメールというのは、
「不特定多数のお客様に送っているのではないか」
という印象を与えがちだ。

だから、メールでのお役立ち情報が送られてきても、
お客様は感謝する気にはなれないだろう。

その点、営業レターは「そのお客様のためにつくって送った」
という印象を与えられる。

営業レターは営業マンの心が伝わるツールでもある。
その意味でも、メールではなく営業レターを活用したほうが効果的なのだ。



■「○○キャンペーン」というのがはやれば、みんな「○○キャンペーン」。

お客様には何が違うのかさっぱりわからない。

「どこもたいして変わらないなあ。
だったら一番値引きをしてくれる会社で決めよう」

結局、値段勝負になってしまう。
値段で勝負すれば値段で比較される。

似たようなセールスレターで勝負したところで、
やはり同じ結果になってしまう。

では、何で勝負すればいいのだろうか？


それはズバリ、あなた自身。


あなた自身の人間性で勝負するのが一番なのだ。
あなたの人間性を知ってもらったうえで役に立つ情報を伝える―。

あなた自身で勝負すれば、だれにも真似されることはない。
多数の競合の1つにされたり、
値引き合戦の混仕合に巻き込まれるなどということも、格段に少なくなる。

小手先のテクニックでは、すぐに効果がなくなってしまう。

長期的に営業マンとして成功していくためには、
やはり自分自身で勝負するのが一番なのだ。



■長年、ダメ営業マンだった私を、
いきなりトップ営業マンに押し上げてくれた最大の原動力―。

アプローチレターとは、
ひと言でいえばお客様に送る手紙やお役立ち情報のことをいうが、
その特徴としては、
「4つのパーツ」で構成されていることがあげられる。



■パーツ１―ハガキ
ここでいうハガキは、
合う前のお客様にはその前フリとして送るという役割、
一度お会いしたお客様に対しては
お礼の気持ちを伝えるという役割を果たしている。



■パーツ２―自己紹介文
自己紹介文とは、自分のことをお客様に知ってもらうための
手紙のことをいう。

なぜ、お客様に自分のことを知ってもらう必要があるのか？
それは、お客様は素性のよくわからない営業マンからの
資料は見ないからだ。



■パーツ３―挨拶文
パーツ４の「お客立ち情報」と一緒に同封する手紙のこと。

この挨拶文で毎回、身のまわりのちょっとしたことや
お客様へのねぎらいの気持ちを伝えることにより、
お客様との距離を縮めることが可能になる。

あなたの家に送られてくるＤＭを思い出してほしい。
挨拶文のなかに人間らしさが感じられる文言が
書いてあるものがあっただろうか？



■パーツ４―お役立ち情報
文字通り、「お客様にとって本当に役に立つ情報」を
伝えるための資料。

挨拶文に同封することにより、
ただの情報提供ではなくなる。

さらに、お役立ち情報の最大の特徴は、
「シリーズ化」するというところにある。

それにより、「お客様と定期的に接点をもてる」ということが
最大のメリットになる。



■お客様に最初に送るときは、
必ずハガキで出したほうがいい。

なぜかというと、手紙を送った場合は、
中身を見る前に捨てられてしまうこともあるからだ。

それがハガキであれば、
「開封してもらえるうのだろうか？」という心配はない。

じっくりと読んでもらえるかどうかまでは保証できないが、
最悪でもチラッとは見てもらえる可能性が高い。



■私たち営業マンはコピーライターではない。
別にキャッチコピーで賞を狙っているわけでもないのだから、
そんなに表現をこねくり回す必要などないのだ。

そう気づいた私は、
キャッチコピーを考える際には、
ある１つのことだけにこだわるようにした。


それは、「わかりやすさ」である。



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■■■本日はこの書籍からの引用です
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・訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす
・菊原 智明 (著)
・★★★★★

amazonでの購入はコチラからどうぞ！
http://itm-asp.com/cc/5338/eP9mA70C


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■■■本書の目次
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序章 「売れる営業」になる秘訣は、じつに意外なところにあった!
第1章 ズバリ、これが私を変えた「営業レター」の全体像だ!
第2章 お客様との信頼関係がラクに築ける!―「アプローチレター」
第3章 シリーズ化であなたの印象度がアップ!―「お役立ち情報」
第4章 お客様からの反応がグンと早くなる!―「レスポンスレター」
第5章 商談客との成約率が驚くほど上がる!―「クロージングレター」
終章 今こそ、あなたがトップ営業マンに勝つ絶好のチャンス!


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■■■編集後記
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冒頭のお話のつづきですが、
漢方薬局の店長さんいわく、


「休んでください。寝てください。」




しかし、
「休んでください」と言われ、


「絶対嫌です。」という僕に、先生はやさしく、


もろみ酢をオススメしてくださいました（笑）
今1週間飲み続けているのですが、
案外おいしいんですね。


こういうのは効果が目に見えないのが
メリットであり、デメリットでもありますね。。

ただ、健康になっている！と思っている自分がいるだけでも
意味があると思っています・・


皆様、何かオススメがありましたらぜひぜひお教えくださいませ！
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丁度疲れていたので、かなりタイムリーでした。こんな方法もあるんですね・・
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