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なぜ売上げ目標を達成出来ないのか？【メルマガ成功法】vol.656

配信日：2012年02月02日

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.656━2012.02.02━
メルマガ成功法　★メルマガコンサルタントの稼ぐ思考★　　　　　　58,756部
┏───────────────────────────────────
┃目次｜◎ごあいさつ　　　｜2月はビジネスメールに全力投球
┃　　｜◎メインコンテンツ｜なぜ売上げ目標を達成出来ないのか？
┃　　｜◎近況報告　　　　｜切磋琢磨のための競争を
┃　　｜発行：アイ・コミュニケーション　平野友朗
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛

こんにちは。
アイ・コミュニケーションの平野友朗です。

2月はビジネスメール関連の活動が中心になりそうです。

本日もテンプスタッフラーニング様で
ビジネスメール企業研修のサンプル版をやってきました。

このサンプル版を見て今年の研修を
検討する企業様もいらっしゃるとのこと。

"新人向け"のつもりで話すようにといわれたのですが
ついつい目の前の人に役立つように話してしまいます。
久々にそこが苦労しました。

講演慣れする前は、カリキュラムに忠実にやっていましたが
慣れてくると目の前の人を見ながら、アドリブで話すことが増えてきます。

慣れって怖いですね・・・。


今年はすでに30回くらいの講演がすでに決まっています。
おそらく早い段階で、ビジネスメールの研修は
受けきれなくなりそうです。

来週2月7日にはビジネスメール・インストラクター養成講座の
ガイダンスがありますが、インストラクターの育成は急務ですね！

http://business-mail.jp/instructor/index.html

※ガイダンスはあと3名までOKです。



それではメインコンテンツに行ってみましょう！


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【メインコンテンツ】なぜ売上げ目標を達成出来ないのか？
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最近、アタックス・セールス・アソシエイツの方と
お話しすることが増えています。

昨年末に発売して、瞬く間にベストセラーになった

■絶対達成する部下の育て方─稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
の出版に関わらせていただいたのがきっかけです。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478016828/scp-22/ref=nosim


お会いした方に「この本に関わったんですよ。」とお伝えすると

「どうやって達成するんですか？」
「予材ってなんですか？」

などと矢継ぎ早に質問いただくことがあります。


せっかくなので、今回は私が感じた横山信弘さんのエッセンスを
お伝えしようと思います。

達成というのは営業マンにとって重要ですが
それ以上に我々経営者にとっても重要です。

弊社も「目標」をたてて経営をしていますが
その目標通りに行かないことが大半です。

その理由がこの書籍を読んでよく分かりました（笑）


■目標に焦点が当たっていない限り
　達成なんて出来るはずがないのです。


世の中の大半の営業マンが目標に焦点が当たっていない。
このように聞いたことがあります。

はじめは「まさか！？」と思ったのですが
話を聞くにつれてそのまさかが現実のものとなります。


----------------------------------------
Q.自分の目標数字を言えますか？

Q.自分の現在の売上げを正確に言えますか？
----------------------------------------

本当に目標に焦点が当たっていたら
正確に言えないなんてあり得ません。

　　　　　　　　・
　　　　　　　　・
　　　　　　　　・

実は、営業マン時代、言えないことがよくありました。

「今の売上げはいくらだ？」といわれて
慌てて手帳から数字を探したことを思い出します。


過去の自分を振り返って、達成出来たときと出来ないとき
この差を考えると「焦点を当てる」重要性がよく分かります。


「セミナーに100名集客するぞ！」と決めたらいつも成功します。

逆に、たくさん来たらいいなぁ、と考えているときは
数字が伸び悩みます。

きちんと集客目標があるときは
常に数字のことを意識していて、現状との乖離を正確に理解しています。

そこに空白が出来るのです。

人は空白が出来ると埋めたくなります。

だから私の場合は、その人数になるまでメルマガで告知をしたり
人に依頼をして声をかけたり。

あらゆる手段で集客の努力をしているのです。

よく考えると、目標数字にフォーカスしているときは
行動も変わっていることが分かります。


【目標数字に焦点が当たる→行動が変わる】
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
逆に忙しいなどと言って、セミナーの集客に焦点が当たっていないと
どんどん別のことをやってしまい、
気付いたらセミナーの参加者が5〜6名だったということもあります。

同じことやっているようでも、焦点がどこに当たっているか。
それによって結果は全く違うものになります。



この本のポイントは「予材」です。

「予材」とは、営業の材料のようなものです。

簡単に言うと、目標数字の倍の「予材」を持つことがポイントです。
倍というと、言葉としては簡単ですが、今ある時間は変えずに
行動量を圧倒的に増やさなくてはいけないのです。

その「予材」をつくるためには、
とにかく訪問をしてお客様と接触することが重要です。

会って話をしてみると、一つや二つ何か提案が出来そうなものが
生まれてくるはずなのです。


訪問件数を増やす。
電話の件数を増やす。

このように「予材」を作るためには大量行動が必要です。


営業成績が悪いのは、絶対的に材料不足だと思います。

材料がないから、別の手段を考えてしまったり
今の商品が悪いのではと思ったり・・・・


今の時代多くの企業に足らないのは「大量行動」。
本を読んだだけで分かってしまい、
すでに大量行動ができ、達成に近づいた方も多いようです。


横山さんの達成ノウハウは非常にシンプルです。


--------------------------------
意識を変える（目標にフォーカス）
　　↓
大量行動（訪問件数を増やす）
　　↓
業務の効率化
　　↓
行動の質を上げる
　　↓
　　↓
　　↓　（このあたりは割愛）
　　↓
　達成
--------------------------------


この手法は大手企業だけではなく
小さな会社にも十分当てはまります。

意識を変えて、営業の接触回数を増やしたいとお考えなら
こちらの横山さんのDVDがオススメです！

http://attax-sales.jp/tokuten/yn1/index.html



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【近況報告】切磋琢磨のための競争を
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アイ・コミュニケーションの新メンバーが入りすでに2カ月。

会社がどんな商品を提供していて
それによって、どんな効果が期待できるのか。

これをずっとレクチャーしています。

ここが抑えられたので、ビジネス実践塾の商材をすべて聴いてもらい
自分のお薦めのセットを作ってもらいました。

過去の教材を聴いてもらうことによって
さらに私の思考や会社の財産がよく分かります。

また考えることによって、

「お客様が誰なのか」
「何を提供したら喜んでいただけるのか」
「どう伝えたら、商品の魅力が伝わるのか」

これらをさらに深く考えることにつながります。

一般企業以上に「考える」ことを求められます。

しかも私が細かく口出しをするとつまらないので（笑）
極力任せるようにしています。

・商品の選定（セットの作成）
・画面の文言、デザインラフ
・販売後の商品フロー

も全部対経験してもらうことに。

これによって「売れた」「売れない」という経験が出来ます。

画面は先ほどアップしましたが
ラフの通りに作ってみました。

どのくらいのアクセスがあるのか。
どのくらいの購買があるのか。

本人たちもとっても楽しみにしているようです。

ほぼ同じタイミングでの入社なので
こうやって同じ仕事をやってもらって切磋琢磨。

なかなかいい感じです！


ちなみにここで生まれたセットは2つ。

■起業家セット
http://www.jissenjyuku.jp/ad/2012entrepreneur.html

■ウーマンセット
http://www.jissenjyuku.jp/ad/2012woman.html

○本売れなかったらこのセットは2月末に販売中止の予定。
どんな展開になるのか、またご報告しますね。


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