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【ジェントルマン通信】あなたのコンバージョン率向上への貢献度は、会社から評価されていますか？

配信日：2009年09月04日

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◆今日のジェントルマン通信ＩＮＤＥＸ
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【８/７講義録】モバイルサイトのコンバージョン率倍増計画
【９/１５倍増計画】ユーザの活性化とライフタイムバリューの向上
【清水氏特別寄稿】ADTECHに参加して思ったこと


※金のゴキブリ、つぶやくことにしました。
http://twitter.com/#search?q=%23ikiben
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参考記事はバラまきOKです。みんながハッピー！NEWエコシステム♪
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おはようございます♪ＧＦです。
今朝は朝チャリ皇居一周してきました。

馬場の駅前ロータリーで野宿している若者たちをみて
この国は大丈夫かと思いましたが、九段まで行ったとき変わりました。

右に靖国神社、前に武道館、そして勤勉な女子高生たちの列を見て、
日本は最高だと思いました。

皇居にすんでいるホームレスは新聞を読んでるのです。
こんな文化水準の高い国はこの国ぐらいしかないでしょう。

話は変わりますが、ＧＦは麻雀をはじめます。
チャリと対極な麻雀をなぜはじめるのか。

昨晩は後輩と先輩に呼び出されて栄通りでした。

先輩に、とある方を紹介して欲しいと相談したところ、
麻雀ができるようになればセッティングするよとのこと。
日本を変える男は麻雀好きということです。

ちょうど、しみPからアドテック報告がありました。
言いたいところがいろいろあるようですが、
アドテックは大隈重信公が強力なバックボーンで作った早稲田大学で、
モバ大は福沢諭吉先生の想いが継続させた慶応義塾のようなものです。
だから比べちゃいけませんよね。

アドテック東京は、「世界の目を日本に向ける」ために、
そして「日本人の目を世界に向ける」ために、
武富師匠が執念で日本にもってきた賜物です。

彼は生粋の広告マンですが、もはや、
インターネットの歴史に大きな貢献をされています。

アドテック東京は「日本のモバイル」のプレゼンスを高める絶好のチャンスです。
次回もあるとのことですから、来年はこれを読んでいるみなさんが、
アドテック東京を暴れ回ることを期待します。

今晩はミッドタウンで久々に講演します。
参加される方は、よろしくお願いします。
主催者の嶋先輩から、偉そうな格好で来てくださいと言われたので、
今日は４年ぶりに服でも買いに行こうかと思っています。

それと、今日は音声認識の歴史を変える日になるかもしれません。

前回ご精読の１２３８名のみなさん、毎度ありがとうございます。

さ〜て、いきべん通信、はじめますよ。


~~モバイル夜間大学。いよいよ経営の真髄へ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

【９/８】「コア（競争力の源泉）とは何か？」
http://www.mobile-daigaku.jp/reserve/res_main_plan_dtl.php?mp_id=79


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【８/７講義録】モバイルサイトのコンバージョン率倍増計画
　　　　　「第一回テーマ：内部クリエイティブ施策で入会率をあげる」
　　　　　　　　　●金田喜人氏／山岸聖幸氏／三代川裕一氏

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●２ステップのワンタイム・プチソリューション
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「そもそもユーザはモバイルサイトに期待をしていない」と金田氏は言う。

期待を煽る広告、無料の裏に何かあるんじゃないかという疑念、
少しでも面倒なのはイヤ、これがユーザ心理である。

それとは裏腹に、サイトオーナーは、コンバージョンを高めようとして、
情報過多になり、少しでもユーザの気を引こうと無料を増やす。
広告クリエイティブはどんどん気合いが入っちゃう。
結果、コンバージョンがどんどん下がるわけだ。

コンバージョンを妨げる要素は以下の３つがあげられる。

1．信頼喪失
2．過剰負荷（手間が一番のコスト）
3．目的が希薄（コンテンツ内容が散漫、煽り広告で目的の薄いユーザを呼び込む）

これが１つでもかけると、コンバージョンは落ち込む。

各要素への対策は以下になる。

1．ブランディング
2．ユーザビリティ
3．動機付け

ユーザがそもそも期待していないのを、逆に「チャンス」ととらえ、
「２ステップマーケティング」を金田氏は薦める。

実例でいえば、Dr.シーラボの美肌天気予報。
ユーザは何も真剣に美肌天気予報の精度を求めていない。
ある程度の期待に答えている。
ポイントは、サービスが持つ付加価値とリンケージしているような
母集団形成を図っているところだ。

このサイトはこのメルマガのおかげで、毎日ターゲットにアテンションができる。
ユーザには適切な期待値をもって訪問してもらうことができるのだ。

このように、母集団形成と、コンバージョンへのアテンションを、
２ステップにわけてマーケティングを行うと、
初訪問でコンバージョンしないけどターゲットであるユーザが滞留することになる。

とはいえ、２ステップを時間かけてやるのも大変だ。

そこで、それをワンタイムでやってしまおうという手法が紹介された。

レコメンド情報をソリューションとして見せて、
コンバージョンさせるという手法だ。

どういうことかというと、そのターゲットにあった適切な情報のみ
便利ツールとしてお届けする「●●度チェック」「●●診断」といったものだ。
ユーザは常に情報でお腹が一杯だから、こうした面白い見せ方をする必要がある。

ここでのポイントは、そのソリューションを一直線でアウトプットすること。
途中に色気を出して、コンバージョンを挑まずに、一旦解決をさせてから、
コンバージョンすることだ。

広告から呼び込む場合は、そのソリューションメッセージを必ず
ランディングページのファーストビューに入れることが大切だ。
ユーザは少しでもわからなくなると、もうあきらめてしまう。

少しでも面倒なことがイヤというところで、
金田氏から教わった秘訣は「タイムコミットメント」。
何分でできるか宣言することで、ユーザの負担感をやわらげる心理訴求だ。

１００円ショップは、安いから流行ったわけではない。
全て１００円だという約束の信頼感があったから流行ったのだという独自の見解から、
いまモバイルサイトの信頼喪失へ警笛を鳴らした。

金田氏は企業のプロモーションサイトをメインにやっている。

「みなさんはたくさんのソリューションコンテンツをお持ちだ。
広告主クライアントが欲しいものばかりだと思う。
一緒にキャンペーンの提案に行きましょう」という提言があった。


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●アナザーストーリーがすぐすこにあるということ。
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山岸氏からは、独自開発の動画視聴ビューアーの利用者から垣間みれる、
ユーザの消費心理が紹介された。

動画コンテンツは、サイトのリンクから一つ一つをダウンロードする手法が一般的だ。
これを、一つのアプリビューアーにて、ユーチューブのような次々に見れるような、
インターフェースにすることで、倍以上のコンテンツ消費量になったという。

ここでのポイントは、コンテンツを探しているときに次々にサムネイルが表示され、
隣のものが見たくなるところと、無料と有料を混在させていることだ。

ユーザとのコミットメントは、
「短いムービーは無料である」「第一話は無料である」
というような感覚的にわかるようにしていること。
これが信頼感につながっているいう。

奇しくも、金田氏から紹介された、
ワンタイム２ステップマーケティングの実践がここでは行われていた。

まず、ユーザの信頼を得るために、無料動画を見せる。
無料動画を見て、クオリティを理解したもらったらすぐ隣に有料があるというもの。
無料ばかり摘んでいるユーザもいづれ有料に行ってしまう。

次の講師の三代川氏も言っていたが、
コミックの場合、第一話をタダで全てみせてあげれば、ついつい次へ次へと行く。
第一話の少しだけを無料開放するといったケチ臭いことしたらユーザは逃げる。
逆に、連続性のないものを完結して無料開放したら食い逃げされる。
盛り上がった瞬間で寸止めするのが大切だ。

金田氏いわく「ユーザの辞める理由がなくなる長続きするしかけ」の一連性を
「ストーリー」と山岸氏は説明する。

コンテンツの継続消費は、「アナザーストーリー」を提示すること。
占いサイトで言えば、恋占いから、あの人占い、運命の人占いというようなもの。

アナザーストーリーがちゃんと隣に存在していることを見せるのが
ユーザインタフェースで大切なことだと指摘した。

一度、ユーザの目的とサイトのコンテンツが合致した場合、
どれだけの情報をユーザに、与えられるかがポイントとなる。

今回はアプリビューアーの紹介だったが、
サイト上でも、FLASH化により同様なことができるだろう。

コンテンツ単体ではなく、ストーリーという大きなくくりで、
ユーザにワクワクを提供することが、継続利用の鍵となるのだ。

最後に山岸氏からの提言。

「出版社も映像コンテンツをやりはじめたように、
みなさんがおつきあいしているホルダーさんも、
映像コンテンツをたくさんお持ちだと思います。
ぜひ、リッチコンテンツで次の山を一緒に当てて行きましょう。」

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●売上高ではなくCVRへの寄与度で評価せよ
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三代川氏からは、トップページ（広告からのランディングページ）を変える事で、
コンバージョン率が倍増した事例が紹介された。

「ほとんどの企業が、広告クリエイティブだけ変えることしかしていないが、
それは順序が逆で、まずはランディングページを変えることが先だ。」と指摘する。

ランディングページを変えて、コンバージョン率を上げてから、
それにあった広告クリエイティブを作ったら、掛算でコンバージョン率が積みあがるからである。

各サイトやそのときの時流によって性質が違うので、
具体的なデザインの説明は割愛するが、４つのリニューアル案で競わせることにより、
この結果を生んだ。逆に言えば、これぐらいしないと、ユーザの動きは把握できないのだ。

最後のパネルディスカッションで、
金田氏が「実際にターゲットユーザを連れてきてその場でサイト登録させてみたら、
こういうところでつまずくのかといったことが一発でわかる」と言うように、
我々の想定はあてにならないものだ。

「ターゲットに近い運営者の感覚にあわせて作り込むが、
やはり、複数パターンを用意して定量的判断をする。この二つが大事だ。」
と三代川氏は指摘する。

このセッションで提言のあった
サービス運用で大切なことは以下の３つである。

１．広告投資対効果の把握
　クリエイティブ、コンバージョン率、入会導線について定量測定をする。

２．サイト内コンテンツの最適化

３．責任区分の明確化
　担当ごとに各分野においてCVRへの寄与度に責任を持たせる
　・販促：CTR
　・デザイン：直帰率
　・システム：レスポンス
　・企画：退会率

多くの企業が「売上高」という評価軸にしばられ、
組織の硬直化や、責任のなすり付け合いをしている。

「キャリアの公式メニューという勝手にユーザが流れ込んで来た時代は、
もう終わってしまったのだから、違う指標が必要になってきた。
これからは夏野氏がいうように真のマーケティングが必要になってきたのだから、
公平に算出されるCVRへの寄与度で評価していくのが賢明だ」と提言した。

最後は「ユーザの気持ちを忘れずに」という言葉を強調した。


各セッションの後に、各講師がパネラーとなって、さらに突っ込んだ議論をした。
（一部は前述の講義録に補足として組み込んだ。）

講師のみなさんは、現場の責任者であり、経営の責任者でもある。
全ての言動に根拠があり、それでもって、スタッフを動かしている。
けっして感覚にたよってはいない。そういった生の声を聞けたのが収穫だった。

最後に、モバイルならでは大事なポイントである、
ファーストビュー（アクセスした時のケータイにうつる画面）の重要ポイントを紹介する。


【ファーストビューで大切なこと】


1．広告クリエイティブからのメッセージの継承
2．コミットメント（メリットやタイムコミット面と）
3．ボリューム（コンテンツの個数）
4．更新頻度
5．今後の予定
6．表示レスポンスを速く
7．会員導線
8．文字遣い（カラーやカタカナ。英語ではなくベタな日本語）



【今回のセミナーでの提言】


「適切なレベルの動機付けのためのプチソリューションをやる」
「タイムコミットメントをやる」
「ソリューションメッセージをファーストビューに入れる」
「２ステップマーケティングを踏む」
「無料コンテンツで食い逃げされないようなしかけを」
「CVRを上げることを数値目標にして責任を明確にする」
「トップページやランディングページの見直しを定期的に行う」


【モバイル夜間大学講義録】

●モバイルマーケティング編（２５講座、９６頁、２２３０５字）２２００円

◇ご購入はこちら
http://www.mag2market.com/profile/838/



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「モバイルサイトのコンバージョン率倍増計画」
第２回テーマ：ユーザの活性化とライフタイムバリューの向上
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モバイルサイトの集客といえば、外部からの導線ばかりを気にしがちですが、
コンバージョン率をあげれば、今までの広告費をあげずに入会者数をあげることができます。
今回は、サイト戦略やサイト設計によって、入会率やリピート率をあげた事例に迫ります。
また、参加者のみなさんの目の前にある具体的な課題に対し、
講師陣が答えていくというパネルディスカッションをご用意しております。

この一日であなたのサイトが劇的に生まれ変わります。


９月１５日(火）13：00〜17：00
会費：5000円
会場：市ヶ谷健保会館会議室 F室
http://www.its-kenpo.or.jp/restaurant/itigaya_kaigisitu/index.html


●申し込みフォーム
http://www.mobile-daigaku.jp/reserve/res_main_plan_dtl.php?mp_id=95

【タイムスケジュール】

１３：２０　『モバイルのコンバージョンアップのカギは顧客接点にあり』
　　　　　　　●トリムタブジャパン中谷氏
　モバイルECサイトなどを事例に、顧客ロイヤルティをあげるモバイル戦略と、
オフライン動線活性化の組織作りについてお話いたします。

１３：５０　『ユーザ中心設計によるモバイルサイト成果アップ事例』
　　　　　　　●ビービット今木氏
　製作側がいくら必死になっても思うようにユーザが動いてくれない・・・
そんな悩みを解消するための、
「ユーザ中心アプローチ」による調査・サイトリニューアル手法について、
3つのプロジェクト事例を交えご紹介いたします。

１４：２０　『遊べるSNS「ixen（イクセン）」のユーザー囲い込み戦略』
　　　　　　　●イクセン薗頭氏
　GREEやモバゲータウンと同様のエンターテインメントコンテンツ
を中心とした携帯SNSとして、特に10代から30代の女性ユーザー様を中心に、
ロイヤリティを持っていただいて長くアクセスを続けてもらうための施策について
事例を交えてご紹介させていただきます。　　　　　　

１４：５０　『公式サイトの成長原則』
　　　　　　　●インプレスタッチ福永氏
　ImpressTouchの企画・運営公式サイトを事例に、
”公式サイトを成長させるつぼ！”をお話いたします。

１５：２０〜１６：４０　会場の質疑＆パネルディスカッション



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【清水氏特別寄稿】ADTECHに参加して思ったこと
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「WebマーケのROIって何だ？」
http://ameblo.jp/smasa0810/entry-10335095320.html


日本で初めて開催されたアドテックに参加した。
2日券9万円也。

大いに期待して参加した。
私が参加したのはモバイルのセッション。

「モバイルを含めたコミュニケーションミックス」

D2Cの藤田さんがモデレーターだった。
アメリカで活動している人がパネラーの一人だったが、
その人が言ってることは、私が言ってることと概ね同じで、
参考になったというよりも、自分の観点は間違ってはないのかな、と感じた。

「モバイルマーケティング最新テクノロジー」

フェリカのことはお勉強になり、
アドモブの人のもお勉強になった。

「モバイル位置情報機能を利用した広告モデル」

アドローカルの宮澤さんがいた。
知ってることのおさらいになった。
宮澤さんはアドローカルがツイッターに採用されることを望んでいる。
是非頑張ってください。

参加してみてふと思った、目だって新しいことは特になかった、と。
まぁ、1時間で3,4人のパネラーが話すのだから、
深みがないのは、参加する前からわかっていたことだが。

そして同時に思った、モバ大のほうが、
よっぽどか先端で、ぶっちゃけトークで、
内容一つ一つに深みがあり、実務や思考をめぐらすのに役に立つ、と。
（別にお世辞を言っているわけではない）
そこではアドモブの人も、みっちり1時間半話したし、
フェリカの実情の話を聞いたのも、モバ大後の飲みだ。
スマートフォン一つとっても、過去15回も違った講師で開催している。

モバ大とは、知人のGF氏が4月より毎日やってる
モバイルの勉強会。私もたまに講師として話させて頂いている。

ADTECHは別に単なるセミナーではないのだろうが、
セッションの質の観点では、GF氏が個人的に開催している
モバ大のほうが、2,3枚上手だと感じた。
GF氏、引き続きモバイル業界の活性化と、
イノベーションによる外貨の獲得に頑張って欲しい。


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過去の講義録やコラムをPDFで見たいアナタに
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●モバイルマーケティング編（２５講座、９６頁、２２３０５字）２２００円
●スマートフォン編（１５講座、５０頁、１２１０６字）１２００円
●キャリアメイク編（１１講座、３８頁、６５００字）６５０円
●ソーシャルサービス編（１１講座、３５頁、８６０５字）８６０円
●ガラパゴス編（１１講座、３８頁、８９５２字）８９５円

●コラム集：「親指の衝動」モバイルビジネスと恋愛の共通項。
（３８コラム、１０６頁、２６０８６字。）２６０９円

◇ご購入はこちら
http://www.mag2market.com/profile/838/


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新しい潮流を作ろう！　　◇◇平日夜の粋な勉強会　スケジュール◇◇
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【参加費用】懇親会カンパ金１０００円

●９/９（水）若手起業家対談。セプテーニ佐藤代表。
（ハロ主催／いきべん協力）「ボクらはどう社会にアクションしていくか。」
http://www.mobile-daigaku.jp/reserve/res_main_plan_dtl.php?mp_id=80


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明日から使えるノウハウを！　◆◆モバイル夜間大学　スケジュール◆◆
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【中野坂上校】エフルート株式会社　※中野坂上駅、ハーモニータワー15階
【六本木ヒルズ校】Klab株式会社　※六本木ヒルズ２０階
【原宿校】株式会社コンテクスト　※渋谷区千駄ヶ谷3-52-8 コージュビル4F

【講義時間】20時〜21時30分　

◇お申し込みはこちら
http://www.mobile-daigaku.jp/


●９/７（月）【中野坂上校】「神をも巻き込むコミュニケーションテクニック」
●９/８（火）【中野坂上校】「コア（競争力の源泉）とは何か？」
●９/９（水）起業家対談「ボクらはどう社会にアクションしていくか。」
●９/１５（火）コンバージョン率倍増計画
・トリムタブ中谷さん
・ビービット今木さん
・イクセン薗頭さん
・インプレス福永さん
○９/１６（水）モバ研のための休校
●９/１７（木）【中野坂上校】「コアを誰にどう売るのか？」
●９/１８（金）【六本木ヒルズ校】「結果を出す人」はノートに何を書いているのか
●９/２４（木）ＧＦ仙台出張。だてべん
※●９/２５（金）【中野坂上校】「モバイルで中国進出」田中祐介さん
●９/２８（月）【中野坂上校】モバイル動画の儲け方。奥儀伝授、単価アップ術。
●９/２９（火）【六本木ヒルズ校】「iPhoneアプリ内課金での儲け方」
●９/３０（水）【六本木ヒルズ校】「ネット＆モバイル、いい会社＆いい事業の見分け方」
●１０/１（木）【六本木ヒルズ校】「売上の意味、及び、３つの収益性と1つの投下資本」
※●１０/２（金）【六本木ヒルズ校】iPhoneアプリの人気傾向
●１０/７（水）【中野坂上校】「有償発行ストック・オプションを活用した戦略資本政策」
●１０/８（木）第５回クラリスの会
●１０/１５（木）【中野坂上校】「お金の出入りと黒字倒産」
○１０/１６（金）「ベンチャービジネス協議会」につき休校
○１０/２０（火）コンバージョン率倍増計画
・グランドデザイン小川さん
・魔法のiらんど福間さん
●１０/２１（水）【中野坂上校】「種類株式の発行スキームと活用法」
●１０/２２（木）【六本木ヒルズ校】「モバイルと放送」
●１０/２９（木）【中野坂上校】「バリュエーション百花繚乱」
○１１／５（木）コンバージョン率倍増計画
・ゆめみ深田さん
●１１/１２（木）【中野坂上校】「経営者視点と投資家視点」
●１１／１７（火）第６回クラリスの会
●１１/２６（木）【中野坂上校】「資金調達先をどこにするのか。投資家、銀行、それともお上？」
●１２/１０（木）【中野坂上校】「エクイティ・ストーリーつくり」

~~~~過去の講義録をPDFで見たいアナタに~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

●モバイルマーケティング編（２５講座、９６頁）２２００円
●スマートフォン編（１５講座、５０頁）１２００円
●キャリアメイク編（１１講座、３８頁）６５０円
●ソーシャルサービス編（１１講座、３５頁）８６０円
●ガラパゴス編（１１講座、３８頁）８９５円

http://www.mag2market.com/profile/838/

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