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【経営戦略考11/11/24】知人とチャットしながらネットで買い物＞「売り方」よりも「買い方」

配信日：2011年11月24日

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業では、「いかにして顧客に売るか」ではなく、「どう
すれば顧客が買いやすくなるか」を考えているだろうか。顧客の視
点に立てば、「売り方」ではなく「買い方」を中心に考えるはずだ。
顧客の望む「買い方」を実現できるような「売り方」を考えよう。

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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2011/11/24（通巻2131号）━
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■■　　　知人とチャットしながらネットで買い物
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━━━━━━━━━ 情報源：日経産業新聞 2011.11.24【5面】━

物事を解釈する際は、裏側を読み取る必要があります。

たとえば「変化はチャンス」という言葉。

もちろん、素直にその通りに解釈することもできますが、この言葉
が存在するのは、一般的に、変化は好ましくないことと認識されが
ちだからです。

だからこそ、変化が「チャンス」という言葉が提供してくれる新し
い視点に価値があるわけです。

少し前ですが、「おひとりさま」が注目されました。

旅行や食事、さらにはカラオケまでも、一人で楽しみたいという需
要が顕在化してきたということでしょう。

これも、一人ではなく複数で楽しむ需要が一般的だということを意
味しています。だからこそ、「おひとりさま」に物珍しさを感じる
わけです。

ならば逆に、普通は一人で取り組むことを余儀なくされることでも、
複数で楽しむようにすれば、支持されるのではないか、という発想
が浮かびます。

24日付けの日経産業新聞に、「楽天は、自社で運営する仮想商店街
『楽天市場』に、ソーシャルメディアの知人同士で会話（チャット）
しながら買い物ができる機能を24日から導入する」という記事が掲
載されています。

フェイスブック等のソーシャルメディアと連携し、「知人とネット
上で対話しながら買い物を楽しめる」のだそうです。

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■■　　　「売り方」よりも「買い方」
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具体的には、「自分が見ている楽天市場の商品ページに、ソーシャ
ルメディアの知人を『招待』すると、パソコン上でリアルタイムで
文字を打ち込んで対話しながら買い物ができ」ます。

ネット上のショッピングでは、好むと好まざるとに関わらず「おひ
とりさま」が普通のはずですが、潜在的には誰かと一緒に楽しみた
いというニーズがあるのでしょう。

特に女性の場合は、友人同士連れ立ってショッピングすることも多
いようですので、支持されるように思います。

女性でなくても、商品選択に迷った場合、誰かと相談して決めたい
というニーズはあるでしょう。

記事によると、これは「2010年7月に楽天が傘下に収めた米バイ・
ドット・コムの仮想商店街が導入していたサービス」です。

楽天は、「チャットをしながらネット通販をしている人は、そうで
ない場合に比べて『25％ほど購入に結びつくケースが多い』」とし
て、このサービスの導入を決めたとのことです。

ビジネスを成功させるには、顧客ターゲット・商品・販売システム
(売り方）の３要素の組み合わせを最適化する必要があります。

「誰かと対話しながら買う」のを促すのは、広い意味での「売り方」
と言えますが、むしろ「買い方」と表現した方が適切でしょう。

冒頭で述べた「裏側を読み取る」べきことは、ここでも適用されま
す。

つまり、顧客の「買い方」の裏側では、売り手はそれを促す「売り
方」をしているわけです。

小売業では、「売り場」を「買い場」と呼ぶべきだとする意見もあ
るくらいです。

「いかにして顧客に売るか」ではなく、「どうすれば顧客が買いや
すくなるか」を考えてみることも、必要ですね。

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