新規開拓＆集客のネタ帳10000連発！

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【新規開拓＆集客のネタ帳10000連発】多すぎて決められない

配信日：2009年08月07日

【小規模事業者の売上をあげるネタを提供する！】

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●新規開拓＆集客のネタ帳10000連発！ 発行部数　 10,318部
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2009-08-07 vol.00073

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　　　　　　　　　　　　　-　本日の目次　-

　　∵　お勧め情報コーナー
　　∵　本日の「新規開拓＆集客のネタ」…「多すぎて決められない」
　　∵　作者の一言

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本日の「新規開拓＆集客のネタ」　「多すぎて決められない」
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さて。今日はスタバでコーヒーを飲もうか。マクドのコーヒーで安く上げるか。
いや待てよ。ミスドの150円アイスコーヒーも捨てがたい。う〜ん……。
コーヒーショップひとつ選ぶのも随分と選択肢が増えたものだ。

コーヒーショップ位なら楽しく迷えるのだが、では液晶テレビを買いにいく時
は、どうだろうか？大型家電量販店というものが存在していない時代は、選択
肢はあったにはあったが、メーカーと画面の大きさを決めれば、ほぼ機種は決
まったものだ。

今、ヤマダ電機に行けばワンフロアが液晶ＴＶの売場。
画面の大きさを決め、メーカーを見比べ、型遅れで値引きされているモノのお
得感を確かめ、他店やネットと比較し、ポイントをゲットするのか、それとも
その分値引いてもらうのか交渉し、そして購入する。

などのプロセスを踏む人も多いのではないかと思う。

コーヒーショップやＴＶの購入で、後から「しまった！」と思っても取り返し
がつくかも知れないが、選択肢が多すぎて、なかなか決めれないのが、今日の
企業の「経営理念」ではないだろうか。

おそらく、ひと昔前なら、先代から受け継いだ経営理念を守るとか、顧客第一
主義を通すとか、一旦、それを信じていれば、やがてそれが形となり、会社の
ポリシーとなり、馴染んでいき定着していく。というプロセスをとれただろう。

しかし、今日、情報があり過ぎるのだ。
経営理念ひとつとっても、ネットを少し調べれば、様々な企業の経営理念が手
に入る。こんな考え方もありだな、こんなのもイイよな、などと言っているう
ちに、自社の経営理念を明確にできていない会社が非常に多い感じがする。

つまり、情報が多すぎて選べない状態になっているのだ。

さらに、この現象は、今週火曜日のメルマガで紹介した「ビジネスリーダーの
質問力」の内容にも通じる。

営業の現場において、情報が多すぎて、物事を決められないユーザーが実に多
いことにきずく。そのことを元にシミュレーションをすると、こうなる。


＜ダメな説明型の営業マンの場合＞

１．ユーザーは商品知識は持っている。
２．そこに、説明型の営業マンが来て、知識の見せて自社製品のＰＲをする。
３．意見が違うとか、商品選びのポイントが違うとかで話がかみ合わない。
４．営業がうまくいかない。


＜できる質問型の営業マンの場合＞

１．ユーザーは知識は持っている。
２．そこに、質問型の営業マンが来て、ユーザーに質問をしながら、ユーザー
　　の商品選びのポイントをユーザー自身に気付いてもらう。
３．ユーザーが、商品選びのポイントを自分の意思で決定する。
４．営業がうまくいく。

ということかと思う。
どこが違うのか、もう少し端的に言うと、

１．OGビーフ　100ｇ200円の肉
２．国産牛　　100ｇ400円の肉
３．最高和牛　100ｇ800円の肉　　

位なら、ユーザーも、どれを選ぼうか判断できるのだが、現在の情報過多にな
ると、下記の様な選択肢になる。


１．OGビーフ　100ｇ200円の肉
２．国産牛　　100ｇ400円の肉
３．最高和牛　100ｇ800円の肉
４．OGビーフ　100ｇ150円の肉
５．国産牛　　200ｇ9000円の肉
６．最高和牛　500ｇ15000円の肉
７．OGビーフ　１kg　１万円の肉
８．国産牛　　400ｇ800円の肉
９．最高和牛　600ｇ１万円の肉
10．OGビーフ　400ｇ300円の肉
11．国産牛　　250ｇ700円の肉
12．最高和牛　400ｇ8000円の肉
13．OGビーフ　50ｇ200円の肉
14．国産牛　　150ｇ600円の肉
15．最高和牛　20ｇ9500円の肉

そこで、「この和牛最高です」なんてセールストークされたら、誰だっていやだ。
ユーザーにとっては、そんなことは100も承知だ。

質問型のトークなら、
ご予算は、どれ位ですか？
すき焼きですか、ステーキですか、それとも別に使いますか？
など、ユーザーのニーズを聞きながら、商材を絞っていくものである。

さて。上記の牛肉の例のような現象、すなわち「情報が多すぎて決められない」
現象が、今日、様々な分野で起きていると思って間違いない。そして、それを
前提にして営業手法を組み立てるのと、そうでないのでは、将来に渡って雲泥
の差になる。と思われる。

あなたは、「情報が多すぎて決められない」ユーザーに対して、どの様な質問
を投げかけていきますか。そのスクリプトを組み立てることにより、営業成績
を、ぐぐっと上げれる可能性が高いと思うのだが、如何だろうか。

この続きは、また後日のメルマガでしたいと思う。

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作者の一言
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夜中の１時に鳴く蝉。何とかして欲しいぞ！

でも…。昔は、そうでも無かったような気がする。昼間に鳴く蝉はいても、
夜に鳴く蝉はいなかったような…。

で、来週、いよいよお盆週間ですね。うちは、高校３年生の息子くんがいるこ
ともあって、今年の夏休みは、なし！です（笑）。

では、来週もガッツリ一週間ご愛読よろしくお願いします。

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　　　　　　　　　　塩見政春（mailmagazine@prounit.jp ）
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