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187件の休眠リストから11件のアポイントを獲得【メルマガ成功法】vol.623

配信日：2011年09月29日

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.623━2011.09.29━
メルマガ成功法　★メルマガコンサルタントの稼ぐ思考★　　　　　　59,766部
┏───────────────────────────────────
┃目次｜◎ごあいさつ　　　｜初稿ゲラのチェックが完了
┃　　｜◎メインコンテンツ｜187件の休眠リストから11件のアポイントを獲得
┃　　｜◎近況報告　　　　｜アイ・メールの割引が無くなります
┃　　｜発行：アイ・コミュニケーション　平野友朗
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛

　こんにちは。
　アイ・コミュニケーションの平野友朗です。

　今日は1件コンサルティングがあったので
　この時間にメルマガを出すことにしました。

　先週サボってしまったので、今週はちゃんと2回発行です。

　さて・・・お待ちかね（？）の10月発売の最新刊

　『「つながり」を武器にする！
　　ソーシャルメディア時代のビジネスメッセージ59の届け方』
　（ナナ・コーポレート・コミュニケーション）

　の初稿ゲラの校正がやっと終了しました！

　昨日は深夜のファミリーレストランでひたすら校正。

　適度な雑音があると、集中して校正ができます。
　（なぜか歌っている人がいましたが、大丈夫）

　よく考えると今までの本はほとんど最後はファミレスで
　校正をしていたことを思い出します。

　机も広いし、コーヒーも飲み放題だし、
　最高の仕事場ですね（笑）

　内容も期待してくださいね！
　「ソーシャルメディアの立ち振る舞い。」とメールをベースに
　普遍的なコミュニケーションにつて語りました。



　■お知らせ（求人）

　現在アルバイト募集中です。

　ちょっとでも興味のある方はどうぞ！
　http://www.sc-p.jp/other/jinzai.html


　■お願い（アンケート）※締切りは9/30

　「起業に関する意識調査」のアンケートです。
　1〜2分で終わりますのでぜひ、ご協力ください。

　https://24auto.biz/icom/touroku/thread93.htm

　　↑このアンケートにはアドレスが無くても回答可能です



　それでは、メインコンテンツにいってみましょう！


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【メインコンテンツ】187件の休眠リストから11件のアポイントを獲得
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　今回は、メルマガの教科書に投稿いただきました
　「休眠顧客リストへのメールマーケティング事例」をご紹介しますね。

　ウェブにも同様の原稿がアップしましたが、
　メルマガ用に一部エッセンスを抜粋したいと思います。

　今回事例を寄せてくださったのは
　『synergy!』を提供するシナジーマーケティングの加藤さんです。

　（加藤さん、ありがとうございます！写真すてきですね。）


　以下、シナジー様の原稿です。
　一部（★・・・平野）と書いているところは私のコメント部分です。


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■事例1：クリックカウントマーケティングにて関心客を抽出！
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　テレマーケティングを主体に企業の戦略支援を行っている
　株式会社エッジコネクション様へのメールマーケティング事例をご紹介します。

　同社はこれまで、未取引顧客の営業見込み度を計る術が
　テレマや面談履歴以外にありませんでした。

　そのため、リスト全員に対して電話をかけ、
　関心客を発掘しアポイントを獲得するという手法を用いていました。

　一度名刺交換をしたとはいえ、アポイント獲得ができず
　放置されていたリストです。

　営業日報を覗いても、見込みか否か？
　その判断は『勘と経験』に頼らざる得ない領域でした。


　今回は、メルマガ登録者やセミナー参加者の中から
　営業がアポイントを取れなかった先をリスト化し、
　メールマーケティングにて関心顧客を抽出、
　その後電話でニーズを確認し、『見込み顧客』として営業をするのです。

　リストの総数は474件。
　メール本文に記載されたURLをクリックして頂いた55件に対して
　電話でのアプローチを開始。

　その結果5件のアポイント獲得を獲得し、
　1件の即受注を頂く結果となりました。


　通常このようなリストに対してアポイント獲得を
　目的としたテレマーケティングを行う場合、
　1度の電話で担当者と話せる率は高くても30％程度です。

　つまり474件に対して接続率80％程度を目標とするならば
　合計で1,000回以上の電話が必要です。

　大変な工数がかかることは数値が示す通りで、
　営業現場から考えると、1,000回の電話で成果が1件となれば、
　モチベーション高く営業活動を行うことは極めて困難です。


　★474件全員に電話をするのは大変ですが
　　55件ならば労力も1/8程度。
　　しかくもクリックをしている人なので関心がある可能性がありますね（平野）



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■事例2：メルマガのコンテンツを継続させる自信がない・・
　　　　 反応や効果が読めない・・そんな時に！
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　メルマガの運用を開始するに当たり様々な障壁が発生すると思います。

　会員の集客方法も大きな課題のひとつですが、
　有意義なコンテンツを継続配信することへの不安は大きいのでは？

　また、メルマガ発行の目的はファン作り、囲い込み、イメージアップ等と
　明確に定めていたとしても、「定量的な目標は？」と問われた場合に、
　答えに困るケースは多いでしょう。

　そんな時に、『まずはどんなもの？』といったことが明確になる企画が、
　S社様の事例です。

　通常のセミナーでお話していた内容を書き起こし、
　短編小説のように4回完結版としてメールを連続配信しました。

　こちらも最長で4年間アポイントが取れなかったリストを
　活用したマーケティング事例です。

　1,400件の配信に対してこちらの4回完結のメールセミナーを
　申し込んで頂いた方が40件、
　その後営業見込みとして案件が創出された件数が6件、
　成約件数が2件といった数値結果がでました。

　コンテンツに対する感想や要望をアンケートで取得したことで、
　アポイントが取れていない顧客への要望を聞くことができました。

　さらに競合他社で決まった理由や
　調整可能要望（web上では公開でないものの条件によっては調整可）を
　ダイレクトに伺えたことは貴重な機会と言えます。

　また申込方法をオプトイン形式（了解を得た人のみの配信）で行ったことで、
　4年間『お休みし続けたリスト』からまずは上澄みと呼べる
　顕在化したニーズをキャッチできたことや、
　連絡が可能なリストとして次回からも『活用できるリスト』として
　抽出できたことは大変大きな成果と言えます。



　★メールセミナーによって興味を確認。これは効率的ですよね。
　　この登録者に対してメールを送りつつ電話でもフォロー。
　　これからこの様な営業手法が増えるでしょう。（平野）



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■事例3：折角の新規問合せ客を逃していませんか？
　　　　 WEB引合いからのアポイント率向上の事例
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最後は、メールマーケティングから少し話題を変えまして、
BtoBの営業支援システムとしての活用方法を
自社事例でご紹介させていただきます。

皆さまの会社でもウェブお問い合わせからのアポイント率は
注目していることでしょう。

10件の資料請求があってそこから何件アポイントが取れたか。
その確率ですね。

折角、ウェブ広告やSEOにお金を投下されても、
その後の対応がずさんであるとまさに
「ざるで水をすくっている」ようなものです。

また、むやみやたらにアポイントを取り付けても後の営業成果を
考えると返って非効率を生むことになります。


まずは立てた仮説をご紹介致します。

・人的フォローの漏れを無くし、対応品質を一定化させること
・担当者との接続率を高める
　（お問い合わせ頂いた方とコミュニケーションが取れる率）

この2点を改善のポイントと致しました。

1点目は、営業が追い切れなかったリストに対してメールと電話で、
追加資料の確認、限定デモ発行のお誘い今後の情報提供の頻度やジャンルの
確認をして、2ヶ月から3ヶ月程度にて初動対応を完了させる
といったシナリオ設計です。

大切な問合せ客ですから、単刀直入に営業が渾身の力で
対応することがベストな結果を生むことは議論の余地がありません。

しかしながら大切なことは、すべての問合せ客に対して一定の水準で
機会を提供しているか？ということです。

2点目は、専任のコンシェルジュを置き、
問合せ後1時間以内にファーストアプローチを終了しているという仕組み作りです。

様々なケースがありますが、当社は営業が問合せ客に対して
当番制で対応するという仕組みを敷いておりました。

こちらはこちらでメリットもたくさんありますが、
デメリットはタイムリーな対応ができないことで、
コンタクトを取る時には相手側が不在になってしまい、
丁寧につながるまで継続したとしても数日が経ってしまったり、
そもそも接続をあきらめてしまったりといったケースが散見されていました。

単純なお話ですが、問合せを頂いた1時間以内に
ファーストコミュニケーションをとれば、担当者への接続率は80％を超えたのです。

結果、折角資料請求を頂いたにもかかわらずアポイントが
取れなかったリスト187件から、アポイント獲得が11件も創出できました。


　★対応が早い問いのは信用できますよね。
　　当たり前ですが、これが出来るだけで印象も違います！（平野）



■今回寄稿いただいた記事の詳細はこちらから

　http://m-magazine.jp/case/detail/2


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　この特典は好評だったのですが
　10月のどこかのタイミングで終了します。

　以前から、アイ・メールの支払いをクレジットカードでおこないたい。
　このような要望があったのですが、
　なかなか実現できませんでした。


　いろいろと準備をした結果、
　10月の末期ごろからアイ・メールの支払いに
　クレジットカード払いが追加されることになりました。

　しかし！！

　クレジットのシステムと連携しようとすると
　今までの自由度が無くなってしまいます。

　●備考欄をつけられない。
　●人によって金額を変える（割引）ができない。


　この2つの問題がありましたが
　クレジットカードの利用を最優先することにしました。


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　早い段階でサイトにもそのアナウンスを反映させますね。


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