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【経営戦略考11/08/04】ユニークな価格設定＞粗利益を安定的に確保できればよい

配信日：2011年08月04日

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業のビジネスモデルには、固定費をきっちりと確保でき
る仕組みが備わっているだろうか。それを最優先に考えれば、固定
金額によるチャージ制や会費制の採用は、合理的だ。それが顧客の
支持を得られるとしたら、採用を真剣に考えてみることだ。

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■■　　　ユニークな価格設定
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━━━━━━ 情報源：日経MJ（流通新聞）2011.08.03【20面】━

価格設定ついて、頭を悩ませている経営者・事業主の方は、多いか
と思います。

ビジネスの種類によっては、価格水準の高低が客数に大きく影響し
ます。

原価が変わらない場合、価格の変動は、そのまま粗利益の額と率に
反映されます。

客数を減らしてでも値上げをするのか、値下げをしてでも客数を増
やすのか、意思決定を迫られるわけです。

ですがその手前の問題として、価格をどのように設定するのか、
「考え方」を決めておくことが必要です。

競合他社を参考にする、原価に必要利益を載せて設定する、顧客か
らみた価値（費用対効果）で決定する等、いろいろな「考え方」が
あります。

あるいは、商品毎に単価を決めるのではなく、トータルで課金する、
たとえば「食べ放題」のような価格設定の方法もあります。

さらには、「全商品100円均一」といったやり方もあります。

「食べ放題」や「100円均一」のようなやり方は、最終的な価格水
準としてお得なのかどうかは別として、他を差別化する魅力になっ
ていることは、事実でしょう。

3日付けの日経MJ（流通新聞）には、ユニークな価格設定を行なっ
ているバーが紹介されています。

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■■　　　粗利益を安定的に確保できればよい
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このバーは「チャージを支払えば、アルコールやつまみはすべて
“原価”」というやり方をしています。

東京・渋谷にある「Bar Olim 宇田川」という店では、「2100円の
チャージを支払えば、マティーニが210円、ギネスは315円、シング
ルモルトのマッカラン12年やラフロイグ10年が210円」といった具
合です。

記事によれば、このような価格設定の店は、「東京都内に相次ぎ登
場し、話題を呼んでいる」とのことです。

つまりこのシステムは、店側にも客側にも合理性・納得性があると
いうことでしょう。

客側からすれば、チャージを支払ったとしても、単価が安いのは嬉
しい限りで、オーダーを重ねる抵抗感が下がります。客単価として
は、最高でも「5000円をようやく超えるくらい」だそうです。

店側の見解として、記事は「粗利分をあらかじめチャージで確保す
れば、『家賃や人件費はカバーでき、利益は出る』」というバーの
経営者のコメントを紹介しています。

ビジネスの要諦は、いかにして粗利益を確保するか、です。

チャージという形できっちりと粗利益を確保しているのなら、商品
そのものは原価で提供しても、問題はありません。

月会費を徴収する会員制ビジネスも、同様の仕組みになっています。

たとえば、月会費を支払っていれば、１回あたりの利用料金は「原
価」程度の少額で済むようなスポーツクラブは、それに相当するで
しょう。

粗利益は、家賃や人件費等の固定費をカバーするためのものですか
ら、経営を安定させるには、粗利益を安定的（固定的）に確保でき
ることが望ましいです。

まずは粗利益をきっちりと安定的に確保することを優先的に考えれ
ば、チャージ制や会費制のビジネスは、非常に合理的だと言えるの
でしょう。

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