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【いきべん通信】くよくよするなよ。

配信日：2011年07月27日

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◆今日のいきべん通信ＩＮＤＥＸ
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●ホテルカリフォルニアに学ぶビジネス・プラニング。
●新規事業はロックバンドと何ら変わりはない。
●ビートルズの熱狂の本当のわけ。
●ほんとはウッドストックじゃないけど、４０万人がやってきた　ヤァヤァヤァ。
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ハーイ、DJ Tadです。

まず１曲目は、ボブディラン。
「Don't Think Twice,it's all right」から。

　　後悔したってだめだよ
　　もう遅いよ
　　後悔したってだめなんだ
　　わけなんかないけど
　　夜明けに鶏の声を聞いたら
　　窓の外を見てごらんよ
　　ぼくはもういないから
　　でも気にするなよ　いいから

　　あかりをつけても無駄だよ
　　ぼくはいないから
　　あかりをつけたって無駄だよ
　　ぼくはもう遠くにいる
　　せめてきみがぼくの心に響く
　　言葉をかけてくれてたらと思うよ
　　ぼくらには言葉が欠けていたんだ
　　でも気にするなよ　いいから

　　ぼくの名を呼んでも無駄だよ
　　そんなことしたこともないのに
　　ぼくの名を呼んでも無駄だよ
　　ぼくには聞こえないから
　　ぼくはひとりで歩き続けていく
　　女を愛するのはむつかしいことさ
　　心が通い合うのはむつかしいことさ
　　でも気にするなよ　いいから

　　ぼくはひとりぽっちで歩いていく
　　あてもない道を
　　さよならっていい言葉さ
　　それをきみにいいたい
　　きみが嫌いなわけじゃないんだ
　　でももう少しわかって欲しかったよ
　　無駄な時間を過ごしたようだけど
　　でも気にするなよ　いいから


まるで、スマフォビジネスが厳しいからと
地団駄する人たちに向けられたメッセージのようですな。


さて、次の曲は。これ。

「Don't think. Feel !!!」

本日発売とあって、
アップストアの無料ランキングは
えらいことになりそうです。

ではいきます。


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●投資家は、９個のメッセージで一発、腰砕けになりたいのです。
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「ホテルカリフォルニアに学ぶビジネス・プラニング。」 松永良輔氏


イーグルスの「ホテルカリフォルニア」は７６年のグラミー賞の最優秀レコードであり、
現在まで、全世界で２０００万枚以上を売り上げている。
同タイトルのシングルもビルボード１位を獲得した。

この曲はロック史上でも数少ない「歌詞が読まれた曲」で、
「１９６９年以降、スピリッツは置いていないんです。」
とうたい、「スピリッツ（酒の名前）」と「精神」とかけて、
もうヒッピーの時代は終わったんだよと歌ったのだった。
１９６９年はウッドストックフェスティバルがあった年だ。

では、どんなことが歌われているのか。
経営者のあなたは、ホテルの給仕になったつもりで、
投資家の訪問客を相手にしていることを想定してもらいたい。

このホテルの中庭では、
ならず者のニューリッチは、想い出を心に刻みながら、
過去の栄光から彷徨うスターは、何もかもを忘れようと、
香しい汗を流して踊っている。
（Some dance to remember,Some dance to forget.）

ここには、いつも、ネットバブル、シリコンバレーのボヘミアンがある。
（Any time of year.You can find it here.）

それが天国なのか地獄なのかよくわからない。現実こそが中途半端というわけだ。
（This could be Heaven or this could be Hell.）

彼女のゴージャスだけどひん曲がっている
ティファニーのようなゆがんだ心や、
メルセデスに心を奪われる。
しかも彼女ときたら、セックスフレンドのことを「友達だよ」なんて言っている。
（Her mind is Tiffany-twisted, she got the Mercedes bends.
She gat a pretty pretty boys,that she call friends. ）

ここの人たちはみんなドラッグでもやっているのか？

おれだけ冷静なのはどういうことなんだ。おい、俺を酔わせてくれよ。
酔ってなけりゃ、こんなリスクの高いディールに、大枚の金をはたけないよ。

この男が「ワインはないのかい？」と聞いたあとに、
給仕が答えたのが、この有名なフレーズだ。

「We haven't had that split here since 1969.」

カリフォルニアは、アメリカの中でもクレイジーな州だ。
同性愛が容易に受け入れられるような土地だ。
その中にシリコンバレーがある。

この土地をホテル名につけたというのは、そういうことなのか。

このホテルでは、みんな贅沢三昧に暮らしている。
（They livin' it up the Hotel california. ）

ここのみんなは、自分の意志で囚われの身になったという。
（We are all just prisoners here of own device.）


気がつくと俺は出口を求めて走り回っていた。
「投資したマネーを元の場所に戻さなければ。」
（I had to find the passage back to the place I was before.）

すると夜警は言った。

「チェックアウトは自由ですが、ここを立ち去ることはできませんよ。」
（You can checkout any time you like,but you can never leave.）


あなたの事業はどうだろうか。
ここまで投資家を酔わすことができれば上出来だ。

しかし、ホテルカリフォルニアは歌詞でグラミー賞を取った訳ではない。
あなたも、文章で投資家を説き伏せてはならないのだ。
彼らの音自体が、今までにない、聴衆を酔わせるものだったのだ。

松永氏は講義アジェンダを組み立てる中で、この楽曲の素晴らしさをこう分析した。


■メロディ・ラインの強い独創性

「何かどっかで聞いたことあるな」とか、
「これってあの昔のヒット曲のパクリじゃん」などの時々感じる陳腐感や、
そうかといって、あまりに前衛的で理解困難でもない。
「受け入れ易い強い個性」を感じる訳です。

これをビジネスでいうと、「コア」にあたるわけです。
「お前のビジネス、何が売りなの？、面白いの？」の質問が出る間もなく、
即答できるくらいのものが起業時に欲しいわけです。


■いろいろなルーツ要素をもつ楽曲アレンジ

よく聴くと、ロック、レゲイ、バラッド、ポップス、ラップ的要素、
などが巧みに組み込まれています。

それが結果として、ハードロックであり
ビートルズでもあるあの印象を醸し出しています。

そして、これをビジネスにトランスレートすると
「ビジネス・モデル」ということになるでしょう。
つまり「どう売るかの方法」の建付けで
「売れ方・儲かり方」が違ってくるわけです。


■完成度の高いリズムパターン。
早くも遅くもないないあのリズム・パターンが全体の完成度を高めています。

ビジネスで云えば、
「技術、客先、ビジネス・モデル、投入リソースの種類と量、市場規模と事業規模」
がバランス良く、違和感なく、整合性をもってまとまっています。

「儲かるポテンシャルは分るが、そこまで初期投資に金が掛かって大丈夫か？」
「なんで、その事業内容にこのユーザー・ターゲットなの」
なんていうのは、各事業要素が良くても全体的に何かが変ということです。
そして、最悪、経営センスを疑われかねません。

こういった全体観をきちんと整理できたとき、
あなたは、投資家をホテルカリフォルニアの客のように
酔わせることができるということになります。

ロックミュージシャンは、楽曲をもって聴衆にコミュニケートするのに対し、
あなたが、投資家とコミュニケートできる手段は、事業計画書です。

その建付けを１０項目に分解し、それぞれの注意点をあげていきます。


１．executive summary

投資家は、事業家が要素を積み上げていくのと対照的に、
結論を知りたがりますから、ここで、以降の２−１０を１行でサマライズします。


２．会社理念

投資家はモラルハザードを嫌がる生き物です。
「金が儲かるからやる」という前に、「社会へ寄与」を建前とします。
ここでは自分たちの技術、製品、サービスがどのように社会貢献するのかを言及します。


３．会社概要

見た目には事業内容、社歴、役員・従業員のバックグラウンドなどですが、
それを通して、「何でお前たちなの？」に答えていきます。
「こういう奴らだったら聞いてやろう」となることです。
事業をやるにふさわしい、経歴や興味、そして執心した経験などをつむぎとります。
これはユーザプロファイルに合致しても有効です。


４．コアの説明

・革新性（おもしろさ、ユーザ効用）
・Why us（自分たちだけが達成可能なのか？）
・他社との比較優位性
・拡張性
・進捗状況（アイデアのみ、プロトタイプが既にある）


５．ユーザープロファイリング

・誰を相手にするのか？その判断根拠は？
・ターゲット市場（virgin、replacement）
　※バージン市場においても、ユーザーはお金と時間が有限であることから、
　　広義においては変形したリプレースメント市場であることに注意
　※リプレイス市場の方が事業化の可能性が高い。
・拡張性（ユーザが増えるのか？、ユーザの使用が増えるのか？）


６．市場の説明

・市場規模（単価×数量／過去５年以上）の今後５−１０年の予測
・競合他社状況
・自分たちのシェア想定とその根拠背景

オリジナルのテーラーメイド分析により、「それで何がいいたいのか」を明確にします。
需要予測には、「なぜそうなるか」というメカニズム分析による根拠づけが必要です。
直接的な需要以外にも、その背景となる間接的な需要を最低２段階は遡ります。
そして事後検証できるような形をとります。
市場予測の結果が違うときに、なぜそうなったかを振り返ることで、
次の市場予測に活かせるからです。

過去５年以上の材料が必要な理由は、
通常40ヶ月程度の景気サイクルの影響を十分考慮出来るからです。


７．ビジネス・モデル

・「誰から、どのレベルのマージンを、どのようにとるか？」
・価格設定とその合理的根拠
・競合（類似）他社のやり方との比較


８．アクション・プラン（実行性＆実効性）

実は全体観のなかでは最も重要な項目となります。
なぜならほとんどの起業が「絵に描いた美しすぎる餅」となっており、
実効性のレベルが「関が原勝敗の肝」となりえることが多いからです。

たとえば、営業マンの増員がシナリオに織込まれている場合、
「どうやって優秀な営業マンを集めるのか、
何を担保に優秀な営業マンがそのベンチャー会社に来るのか」
などのディスカッションが必要となります。


＜売上目標を実現するために＞

・誰がどのリソースを使うのか。
・必要リソース策（人と設備）とその確保策
　※「機械」と違い「人」は見えづらいリソースである。

ここでも事後検証できるプランにします。
理由は「市場予測」と同じくです。


９．収益および財務モデルと資金需要

・需要予測とシェア想定から導出されるPL、BS、CFS
・そこから算出される必要資金額
・予想直近数年は四半期ベース
・進捗フェース・ステージ毎の資金需要の明示


１０．バリュエーションと資金調達単価

・過去５年以上の年毎の競合（類似企業）のPSR,PBR,PER,EV/EBITDA
・DCF算出値を考慮。未上場及びマイノリティディスカウントを折り込み、時価総額を。
・各フェーズ（ステージ）での時価総額を基準にファイナンス要望を行う
・上場時の予想時価総額から、投資家への年率換算リターン率を想定する。
・上場しても経営権を確保できるような、単価・株数設定を。


以上が投資家向け事業計画書となる。

ちゃんと書かれていれば、読んだ者はみな、
自らの意思であなたの囚われの身となる。


パワーポイントで作られたこの資料には、
図と表とポンチ絵しかのっておらず、文章は載っていない。

文章はエブゼクティブサマリーと、
各ページの「メッセージライン」のみ、かろうじて存在する。

プレゼンだからといって、
「クチ」で伝えようとしてはならない。

何が一番伝えたいのか、結論を各ページのタイトルにて表現する。
そうすれば、「メッセージライン」は自然に、
インパクトのあるコメントになるはずだ。

そして、これは、１ページ１分のプレゼンにだって、
全体で数分のプレゼンにだって、対応できることになる。

ホテルカリフォルニアが、一発で聴衆を魅了したように、
結論を急ぐ投資家を一発で魅了するには、
あなたの事業計画書は、つまらない「歌詞」で勝負してはならないのだ。


以上で、投資家を口説くための経営講座シリーズ、
モバイル夜間大学院「エクイティストーリー作り」は終了である。

最後の打ち上げで、私は松永氏に質問した。

「この他に、経営者が学ぶべきものは何ですか。」と。

「ひとの問題だ」と彼は答えた。


そもそも誰とビジネスするか。
どういうチームワークで、どういうコミュニケートをすればいいか。という問題である。


ビートルズに、ジョンレノン、ポールマッカートニー、
どちらかかけていれば、ビートルズはなかった。

イーグルスに、グレンフライ、ドンヘンリー、
ぢちらかかけていれば、イーグルスはなかった。

ウォズニアックとジョブズ。
どちらかかけていれば、アップルがなかったように。

あなたがやっている事業に、
エクイティストーリーをマジで話せる仲間がいるだろうか。

あなたがやろうとしている事業に、
エクイティストーリーをマジで話そうと思う仲間がいるだろうか。

「NO」であれば、今すぐ語り合うにも及ばす、いまから解散した方が得策だ。
「音楽的な方向性の相違」とでも言っておけば、どうにでもなる。

もうボクらにはつまらない議論をしている時間はないのだ。



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●新規事業はロックバンドと何ら変わりはない。
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【第４回クラリスの会】「新規事業で会社を変える」
　●佐藤光紀氏（セプテーニ代表）

バンド活動にいそしむ佐藤さんの就職活動はずいぶんいい加減なものでした。
新宿にちょうど用があって、交通費支給だからと、就職セミナーに出たのがきっかけです。

その会社が後にセプテーニという名前になります。
当然、上場会社の社長になるという野望は微塵もありません。

当時の会社は１０年目、社員２０人と小さな会社。
リクルート出身者の会社ということもあり、
求人広告の営業会社であり、DM事業が柱になりつつあるという状況でした。

バンド活動を優先した社会人人生は２年すると転機を迎えます。

こんな事業、時流にのっていない。やばいんじゃないか？

社長に直談判して、新規事業をやることになりました。
６ヶ月は一人で試行錯誤、そしてスタッフをつけてもらい、
現在のメイン事業であるネットマーケティングの事業が生まれます。

あとから聞くと「戦力外通告だった」といいます。
どうせ真面目にDMの営業やらないんだったら、
好きにやらせておけ。そのうち逃げるだろうとの社内評だったのでしょう。

しかし、本人は無茶苦茶いい気持ちです。
仕事がバンドよりも楽しくなり、バンド活動をやめてしまいました。
いや、むしろ、新規事業はバンド活動に似ているといいますから、
彼の中では奏でるものが変わっただけなのでしょう。

やりたい人をあつめて、分担を決めて、あとはやるだけ。

土日にもどんどん会議を入れていきました。

そんな感じで事業が成長していきます。
最初で最後の苦しみはその３年後。
５０名〜１００名の規模のときだと言います。

自分が現場で動くのには限界がある。
部下が自律的にうごくしくみを作らないとこれ以上はのびない。
そのときは毎晩、相当悩んだそうです。

会社のステージの変化で、自分も変わらなければならない。
この悩みこそ、経営者としての自覚の芽生えでした。

いままではクライアントがお客さんだったが、
それからは、社員がお客さん、そう見方が変わったそうです。

育つ人を助けるのが仕事。
やりたくない人を無理矢理動かすのではなく、
やりたい人を後押しをする。

仕事はバンドと変わらないという根底がそこにはあります。

こうして、ネット事業がメインストリームとなり、
会社が変化し、自分も変わり、二代目社長となりました。

会社を変えると言っても、簡単には変わりません。
理解されない瞬間、逆の立場を考えてみてふりかえります。

自分は他人に期待しすぎているんだとわかります。
はじめから理解されていると思わないことです。
逆にまず相手を理解することにつとめる。

これを佐藤さんは「シェアする」という表現を使っていました。
応援しあえるしくみは、シェアするという考え方。
上場は一般投資家とのシェア。会長と想いをシェア。
シェアの気持ちがあれば、軋轢は生まれないと。

これからのインターネット業界は
周辺産業との協調に早く気づくべきだ。
本音で産業の健全につとめ、
相互理解で新しい市場を開拓するというのが
これからの変化に対応するということだ。

会社や社会が変わるのは規模が逆転したとき。
大きな車輪を動かすようなもので、
長い時間こつこつと積み重ねれば、
次第に加速し、もう誰も止められない動きとなる。

大事なのは何が何でも続けること。

大きなビジョンがあっても、
やっている最中には達成されないものだ。
あとの人から評価されればいい。

自分の続けていたことが、自分がいなくなっても続く。

それは音楽と同じだよね？

やはり佐藤さんの根底には音楽が流れているのです。


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●ビートルズの熱狂の本当のわけ。
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【講義録】『マーケティングの最終兵器　ニューロ・マーケティング』

　　　　　　●森譲

はじめ、このレポートのタイトルは、
「まずはＢＯＤＹを動かせ。脳は後から正当化づけようとする。」だったのですが、
ずいぶんとニューロな方たちを思い出したので、こうしました。

まずはこちらをご覧ください。

「She Loves You」♪
http://www.youtube.com/watch?v=QoF-7VMMihA

ラバーソウル以降、ビートルズの面々は、この熱狂がいやでいやでたまらなくなり、
ライブ活動をやめて、アルバム作りに専念したといわれてます。
しかし熱狂するのは当たり前です。それは下記を読んでみればわかります。

ニューロマーケティングとは、脳に直接働きかけて購買衝動を起こすという、
マーケティング手法です。

広告クリエイティブの出来不出来によって、コンバージョン数に変化がありますが、
これを脳科学的に解釈を加えてみようというのです。

例えばビールの広告を見たとします。
ビールを持ったアイドルの方が興味あるはずなのに、
彼女のもっているビールを見てしまったとき、
そのビールが興味あるから見てしまったのだと、
後から脳は正当付けます。

この「思考よりも手(目)が早い」という理論は、
逆手にとると、手（目）を意識的にコントロールすれば、
思考がその後付けをするということになります。

例えば、無理やりに笑顔でいると、心もウキウキしてきますよね♪

この「ある行動を無意識にさせることで、目的の行動を呼び起こす」のが、
ニューロマーケティングのポイントです。

ある記憶を、その時に味わった感情と違う感情に摩り替えることが可能なのです。

つらかった事も、いい思い出になるなんて、よくありますよね。
それを意識的に第三者ができたら、、、怖いですね。

人間の本能である生殖行為、
つまりエロは、実は広告表現にふんだんに使われてます。

ニョキっと突き出している、ふきだしている、穴がある。
そんな感じで、巷のあらゆる広告表現を見て、
無理やりエロ表現を引き出してみてください。


こじつけかもしれませんが、
あからさまにエロがわかるよりも、
メタファーの方が効くので、
それくらいの方がスマートな広告表現になります。
なぜなら、あからさまだと、理性的な脳がはたらくからです。

どう考えてもエロは見つからない、という広告表現だったら、
もったいないということになります。

それくらい使い古された手法だったりします。
文字もこわかったりします。
感情と単語もワンセットです。

「ふじふじとピストルズ。どっちが大好き？」

↑さすがにこれでうまくいきゃあ、苦労はないっすね。
もしドキドキしちゃった方がいたら、ＧＦ宛にこっそりメールください。

そういえば、ＧＦを見て「ガールフレンド」と想起してしまう方が多く、
これも、何かの暗示をかけてしまっていたら、すんません。
ボクは誰のガールフレンドにもなりませんからね。


脳の三大特性は、フォーカスする、空白をうめただがる、快不快、です。

街をあるいていて、人としゃべっていて、
なんかの感情がゆさぶられたときに、このことを意識してみると、
あなただけのニューロテクニックが見つかるかもしれません。

もう、ビートルズの熱狂の理由はわかりましたね。
マッシュルームくんがぴょんぴょんはねたり、いきりたってシャウトしたり、
ぶるぶるしたり、おじぎしたり。そりゃステージの向こうは、狂いますよね。
ちゃんと聞いてくれないからってライブをやめちゃう方にも
責任はちゃんとあったわけです。

ビートルズをスターダムにのし上げた伝説のプロデューサー、
エプスタインはまさにニューロの先進的な使い手でした。

（※しかしながらメンバーがアルバム作りにこもるようになると、
　自分の遣り甲斐を失い、死んでしましました。）

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●ほんとはウッドストックじゃないけど、４０万人がやってきた　ヤァヤァヤァ。
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１９６８年のある日。
ハーレーダビッドソンに乗ったヒッピー風の男女が、
ニューヨークの郊外、ベゼルの丘にやってきました。
ウッドストックの住民から反対があって、
開催地候補を探していたらもう５０マイルも離れた場所に来ていたのです。

「ここいいじゃない。池もあるわよ。」
「ともかく、ここの地主に会ってみよう。」

二人はヤスガーという地主の爺さんの家をピンポンしました。

「え？ここでお祭りだと？こんな片田舎に人がやってくるのかよ。
１０００人集まれば大騒ぎな村だっちゅうに。
それでどのくらいの土地を貸して欲しいんだい？」

「じいさん。この丘まるごとだよ。」

「別にかまわないが、広すぎないかよ。
電気や水道とか便所とか、うちは貸してやらないぞ。」

「大丈夫ですよ。すべてなんとかします。」

「ところで何人集まるんだよ？」

「１０万人は来ると思います。」

「え。そんなに？。おいおい、それじゃあ道は渋滞だよ。
買い物にいけなくなるじゃないか。困ったな。。それで
イベントに来る歌い手さんたちはどうするんだよ」

「ヘリコプターを飛ばしゃいいんだよ。爺さん。」

ヤスガー爺さんは、このヒッピーのカップルを、
まるで宇宙人のように見つめてます。
でも自分の息子と同じぐらいなのに、
若い表情をしていて、それなのに、ずいぶんしっかりした奴だと
関心してきました。

「爺さん。このイベントすごいんですよ。
ジャニスやジミも来るし、ＣＳＮＹというどでかいのが結成されるんです。」

「なんだかよくわからんが、そんなに真剣なんだったら、この土地かしてやるよ。
あとで恨まれてもなんだしね。だけど、犯罪だけはやめてくれよ。
ここはヤギが殺されただけでえらい騒ぎになるんだからね。」

そして年があけました。
1969年8月15日、ついにウッドストックの開催です。
前日には参加予定のジェフベックグループが解散し、
代わりに急遽サンタナが呼ばれました。

ヤスガー爺さんは、ステージに立ってました。

「わしは今までの人生で２０人以上の人の前でスピーチしたことはない。
大勢の人間の前で喋ることなんて死ぬまでないと思っていたよ。
ところが今、わしの前には４０万人の君らがいる。
よく見ていると、君らは結構いい若者じゃないか。」

ヤスガー爺さんは観衆に向かって
慣れないピースサインをして手をあげてました。

二回の嵐に見舞われ、あたりは泥沼になってます。
あたりはマリファナの煙が立ち込めてます。
みんな、はだかになって、チンポコを挿入しだしたりしてます。
若いのにおっぱいが垂れているコもお構いなしでオマンコまでまるだしです。

食料をちゃんと持ってきてる人なんか少なく、みんな空腹になってきました。

この問題を解決させてくれたのは、最初は快く思っていなかった周辺住民からの差し入れでした。

実はみんな、うすうす気がついていたのです。
自分たちが生きていくすべを、外部の大人の力に頼っていたのだと。

オオトリのジミヘンの演奏のころには、
大群の観衆は散らかったゴミにかわってました。
月曜の朝ということが現実を呼び戻したのです。

こうして3人が死に2人が生まれたイベントは幕を閉じました。
終わってみればちゃんとライヴを聞けた人はごくわずかでした。


なにかが終わりを告げた。
あれはムーヴメントの始まりというより、むしろ記念碑だったんだ。

実際、12月にあったストーンズのオルタモンドのフェスでは、
ミックを射殺しようとした観客を警備員が刺殺するという事件がありました。

それから次の春まで、
ヤスガー爺さんの農場を車で通りがかると、
人間の排泄物の悪臭がたちこめました。
これが完全に消えるまでには、三年くらいかかりました。

さて最初に出てきたプロモーターの若者たち。
いきあたりばったりの企画もわざわいし、
それが逆に観客にとっては好都合となり、
フェンスはやぶられるは、なかなか会場に入れないわで、
ついにフリーコンサートとなりました。
興行収入はなくなったものの、
後のレコードとマーティンスコセッシによる映画が、
最終的に利益を産んだそうです。




●売れるiPhoneの法則
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~~US citizen wait for us ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

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