実践！口コミ集客術

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実践！口コミ集客術　どこまでが商品か

配信日：2011年07月19日

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　　　★今日のメニュー

　●はじめに

　●どこまでが商品か

　●お知らせ
　
　●編集後記


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　　●はじめに


　もしあなたが、営業に興味があるようでしたら
　このコーナーを是非読み進めてみてくださいね。


　私のところにも、よく営業マンが来るのですが
　ほとんどが、最初から売り込みのにおいがプンプンするので
　どうしても壁を作ってしまい、ほとんど最後まで話をする気になれません。


　１００人中９９人がそんな方達ばかりです。


　しかし、まれに話を聞いてみようかなという
　営業マンもおります。


　他の営業マンとどこが違うのかというと


　まず、売り込みはいたしません。
　世間話から入ってきます。


　店内の観察をしたりして、その話題から入って来るのです。


　こちらが、その話題を持ち出されると
　おもわず答えてしまうような話題からです。


　こうして、話すきっかけを作っているのだなーと
　感心してしまうのですが


　一度、こちらがその話題について話し出すと
　一生懸命に聞いてくれるので、こちらも悪い気はしないのです。


　最終的に、その方の商品を購入したかどうかは
　別にして、営業ってコツがあるのだなーと感心してしまう方も
　いるのです。


　つまり、質問の仕方によって
　相手の心を開くやり方、あるんですね〜。


　実は、そんな本を私の友人である渡瀬さんという方が
　書かれました。


　　●『相手が思わず本音をしゃべり出す「３つの質問」』
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　過去、現在、未来と質問することにより
　相手がどんどんしゃべってしまうという、意外と気が付かないことが
　書かれています。

　営業マンの方にはとても参考になると思いますよ。



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　☆━━━━━━━☆
　 どこまでが商品か
　☆━━━━━━━☆　



　　突然ですが
　あなたさまは、セミナーや勉強会には
　良く参加されるでしょうか？


　私は、昔は年に10回以上は参加しておりましたが
　今は、主催する方が多くなり、昔ほどは参加しなくなりました。


　それでも年数回は参加しております。
次回は８月１７日に東京まで出かけます。


　そして、セミナー等に行く場合は
　必ず懇親会も出るようにしております。

　もちろん懇親会がある場合ですけどね。


　なぜかと言うと
　私は、懇親会も含めてセミナーだと感じているからです。


　懇親会では、お酒も入るせいか
　本音の部分が聞ける場合が多く

　セミナーでは聞けなかった
　面白い話を聞ける場合が多いからです。


　個人的な質問にも答えていただけますしね。


　それからもう1つの理由は
　出席者の方たちと、面識が出来ると言う事です。


　名刺交換はもちろんですが
　そこから人脈も出来る場合がありますからね。


　私は、この部分が魅力で
　懇親会を含めたものが、セミナーだと感じているわけです。



　ここまでが前ふりの話で
　ここからがメインコンテンツとなります。



　では、商品を売る目的と言う事に視点を当てて
　少し考えてみましょう。


　「商品を売る目的」


　そんなの利益を上げるためでしょ。。


　と言われる方も多いと思います。
　この考え方は、ある意味あたっていますが
　自分視点の考え方です。


　結果だけを考えれば、この考えも間違いではないのですが
　お客さま視点で考えてみると、全然違いますよね。


　お客様は、あなたのお店を儲けさせるために
　商品を買っているわけではありません。


　自分の欲求を満たす為に購入しているわけですから
　よく考えると視点が１８０度違うという事がわかります。


　商品と、お金の物々交換となっている場合には
　よほどライバル店がいない場合か


　お客様がとても喜ぶ商品を独占販売しているかの
　どちらかでしょう。


　しかし、今の世の中そんな夢物語のような
　お店はめったにありません。


　きっとあなたのお店も、ライバル店はたくさんあるでしょうし
　同じような商品やサービスをしている店もたくさんあると思います。


　ところが、どこまでが商品として考えているかという事で
　同じものを扱っているお店でも、生活者者からしたら
　全然見方が変わって見えてきます。


　どういう事かと言いますと
　商品だけを販売しているのか


　商品プラス付加価値を同じ値段で販売しているのかという差が
　お客さまからしてみれば、大きく違って見えるのです。


現代社会は、商品が有り余っているので
　１つのお店で気に入った商品やサービスがなくても


　別のお店で用が足りるという事です。


　気に入らなかったら、別に選ぶお店が
　いくらでもあるので、商品とお金の物々交換をやっているお店は
　魅力がないとお客さまから見られてしまいます。


　だから、付加価値がどの程度ついているのかという事が
　とても大切になってきます。


　では、付加価値とはどんなものでしょう。
　以前のメルマガでも書きましたが


　・笑顔　・気持ちの良い挨拶　・気配り　・心配り

　・ノベルティー　・アフターサービス　etc

　
　色々なものが頭に浮かびます。


　上記に挙げたものは
　ほとんどがお金のかかるものではありません。


　しかし、こんな簡単なことが出来るかできないかによって
　口コミの発生率が変わってきます。


　これは

　●お客様の体験値　
　　(今までどんなサービスを受けたことがあるのか)

　●業界に対する期待値
　　(その業界にどの程度のサービスを期待しているのか)


　この２つによって変わってきますが
　いずれにしても、このような付加価値から
　何らかの口コミは発生しているはずです。


　しかし、ある条件があります。


　それは、ライバル店が同じような事をやっていない
　という事です。


　同じようなサービスが横行している場合は
　当たり前のサービスとなってしまうので
　口コミは発生いたしません。


　しかし、ライバル店がやっているサービスではなく
　オンリーワンのサービスと感じていただけるようなものは
　口コミが起きる確率が高くなります。


　それは、お客様がめったにしない体験だと
　感じていただけるからです。


　口コミが発生する理由の１つとして
　「めったにしない珍しい体験」というものがあります。


　その珍しい体験というものを
　付加価値で提供することができるという事です。


　だからこそ
　商品に付加価値を付ける必要があるのです。






　今日のメルマガはいかがでしたか？

　少しでも参考になれば幸いです。


　
　口コミ集客アドバイザー　　有田　仁志

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　★まとめ

　現代社会は
　付加価値を含めたものが「商品」だと
　お客様は判断しています。

　だから付加価値がどのように
　お客さまから感じていただけるかによって
　選ばれる店なのかどうかが決まってきます。


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　　講演等に関しましても、できるだけお受けいたしますので
　　お気軽にお問い合わせ下さい。

　　
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　★★★編集後記★★★


　昨日は、なでしこジャパンがワールドカップ優勝という
　偉業を達成いたしました。


　早起きして見ていたのですが
　一方的に攻められていた時は
　こりゃ何点取られるのだろうと、正直思いましたね。


　しかし、粘り強い守備でと精神力で
　なんと２度も同点に追いつく粘りは見事でした。

　PK戦になった時の監督の笑顔がしても印象的で
　あれで勝てると思いましたね。


　やれる事はすべてやり切ったという満足感
　プレッシャーがほとんど感じられなかったからです。

　アメリカは、勝って当たり前のプレッシャーが
　あったのでしょう。表情がとても硬かったですね。


　優勝はすごい事ですが
　この喜びを是非日本の復興に役立てていただきたいものです。



　では次回も見て下さいね〜。



　　　　　　　　口コミ集客アドバイザー　　有田　仁志

　

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