経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考11/07/15】派遣販売員も研修の対象に＞まずは“理想”の実現を考えてみる

配信日：2011年07月15日

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あなたが取り組むビジネスについて、“理想の状態”とはどのよう
なものか、あらゆる制約条件を外した上で、思い描いてみよう。
そうすれば、制約条件があるからと言って“理想の状態”を諦める
のは、実にナンセンスだということに気づくはずだ。

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■■　　　派遣販売員も研修の対象に
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━━━━━━━ 情報源：日経MJ（流通新聞）2011.07.15【5面】━

発想を広げていくためには、一切の制約条件を外して考えてみるこ
とが有効です。

あれはできない、これは無理、と考える前に、どのような状態にな
ることが理想的なのか、思い描いてみます。

その上で制約条件を見直してみると、何らかの活路を見出すことが
できたりします。

15日付けの日経MJ（流通新聞）に、「松屋は取引先から派遣された
販売員を対象にした研修に取り組みだした」という記事が掲載され
ています。

松屋にとっての“理想の売り場”を思い描くとすれば、自社社員か
派遣されたかに関係なく、すべての販売員が、しっかりとスキルを
身に付けている状態のはずです。

記事は「売り場の販売力を高めるには彼らへの教育が不可欠だが、
自社社員でないため、これまでは長期にわたる研修を実施すること
はほぼなかったという」と説明しています。

この場合、「自社社員でない」というのが“理想の売り場”づくり
の制約条件になっていたわけです。

百貨店の派遣販売員の場合、私の知る限りでは、人件費を派遣元の
メーカーが負担しています。

いわば、「お預かり」している形になるので、どうしても自社社員
のようには扱いにくい、という感覚はあるのでしょう。

ですが、顧客にとっては、販売員が松屋の社員であろうとなかろう
と、関係はありません。販売員が社員かどうかは、いわゆる「内向き」
の話に過ぎず、研修の対象にするかどうかの議論も、ナンセンスで
はないでしょうか。

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■■　　まずは“理想”の実現を考えてみる
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さらに記事は、「百貨店の販売員の過半数はアパレルメーカーなど
取引先から派遣されており、実際の発注や販売などを担っている」
と説明しています。

つまり、派遣された販売員は、決して例外的な存在ではなく、むし
ろ社員の方が少数派だということです。

だとすれば、“理想の売り場づくり”へ向けて、販売員の多数派が
「自社社員でない」という状況は、「制約条件」だとして納得する、
あるいは諦めるには、あまりにも犠牲が大き過ぎるでしょう。

まずは制約条件を外して考え、理想の状態を思い描いてから、改め
て制約条件について考えてみると、物事が、よりはっきりと見えて
きます。

具体的には、その制約条件なるものは、我慢して受け入れるべきこ
となのかどうか、が見えてきます。

もし、理想の状態を思い描くことをしないと、制約条件によりどれ
だけハンデを負うことになっているのかが、ピンと来ません。

制約条件と言っても、その気になれば外すことができるケースは、
多いものです。

今回の記事についても、研修受講対象者を自社社員に限るという制
約を、思い切って外しています。不可能でも何でもありません。

この背景として、松屋の本店がある銀座地区では、「ライバル店の
増床など競争環境が大きく変化していること」を記事は伝えていま
す。“理想の売り場”の実現が、まさに死活問題になっていると言
えます。

制約条件を忘れ、“理想”の状態を思い描いてみましょう。それが
目標として明確になれば、制約条件と思い込んでいた事柄が、実に
ナンセンスだったと気づくこともあります。

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