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【いきべん通信】ロックスターになるか、ふんころがしのフンとして転がり続けるか。

配信日：2011年06月28日

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◆今日のいきべん通信ＩＮＤＥＸ
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●企業中心マーケとユーザ中心マーケの時差が「死の谷」を作る。
●ロックスターは、観客を冷まさないように、何度も誘い続ける。
■訪問者、貢献者、啓蒙者
■世の生態系を理解して活用する
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ふんふんころころ、ふんころころ。ふんふんころころ、ふんころころ。
ふんふんころころ、ふんころころ。ふんふんころころ、ふんころころ。
【総合200位以内にランクイン】「ふんころがしレース」
http://itunes.apple.com/jp/app/id443967868?mt=8

ころころ、つるー。つるーころころ。ころころ、つるー。つるーころころ。
ころころ、つるー。つるーころころ。ころころ、つるー。つるーころころ。
【季節を先取りしすぎると圏外】「ゆきだるま工場」
http://itunes.apple.com/jp/app/id443749282?mt=8
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いきなみなさん、おっはーです。

先週は２５位以内に３つのアプリがランクインして
世間をお騒がせしましたが、新たに新米を２つ投入しました。

ゲリラ部隊はまだまだ続きます。

そういえば、スマートゲリラたちは、
ヨハネによる福音を熟読すべきだと思いましたので、
今回は、ピザーラお届けです。

いきましょう。平和のうちに。

~~すべての業界大手がスマートで代理戦争中。もっとやっちまえ。~~~~~~~~

【いよいよ１５期生】レインボーアップススクールは８月２０日の開講
http://school.rainbowapps.com/

【決定】７月４日（水）19時ー20時　Apple銀座店　（申し込み不要）
「ゲームカテゴリの壮絶なバトルを勝ち抜くために」
http://www.facebook.com/event.php?eid=102010803225814

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●企業中心マーケとユーザ中心マーケの時差が「死の谷」を作る。
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【８/２０講義録】「損益分岐点を格段に早める速攻エンゲージメント術」
　　　　　　　　　●中谷健一（トリムタブジャパン代表）

一生懸命サイトを運営しているのに、ユーザの会員数や売り上げび伸びはいまいち。
新規でサイトをオープンしたとき、ほぼ全ての運営者たちが経験する「死の谷」。

死の谷が続くのは、まだユーザから信頼を獲得していないとされます。
企業は週次や月次で、数字を追います。
しかしユーザは３ヶ月から６ヶ月のなかでなんとなく信頼していいか決めます。
このズレが死の谷となって、運用者を悩ませ続けるのです。

サイト運営というビジネスをするときは、
企業中心型マーケティングからユーザ中心型マーケティングへの時差修正をする
必要があります。これをやらないと、何個サイトを作ってもうまくいかないのです。

しかし辛抱してやりつづけると、メルマガにレスが来たりして、
なんか手応えを感じるときがあります。この手応えを「金のゴキブリ」といいます。

ゴキブリのように、見えないところでいい手応えが何十倍もあるという予兆です。

こうなるとステータスが「死の谷」から「天国への階段」へ移動します。
いろいろなところでポジティブフィードバックがあり、
このときに損益分岐点をクリアします。

ぐんぐん「天国への階段」をあがりきると、「ロックスター」のステータスが待っています。
ユーザを面白いように動かせるのです。あなたが神の手をもっているかのようです。

しかし残念なことに、ロックスターになるどころか、
天国の階段を見ることなく終わるのが、普通です。

死の谷をいかに早く卒業するかがポイントは２つあります。

１．集客＝メルマガと割り切る。サイト集客だけで勝負しない。
２．ユーザの自己愛をサポートしてあげる。

メルマガはブックマークがわりであり、ユーザのロイヤリティをはかるバロメータです。
とにかくメルマガ会員数が増えないことには、信頼を得ていない証拠です。

ユーザの自己愛とは、企業からの押しつけの逆です。

「これを着ればアナタもエビちゃんだね。」（バージョンアップ）
「コッソリこれをおすそわけするよ。」（内緒の共有）
「あなたってホントは○○だよね。」（価値感の共有）

こういった働きかけ方の企画になっているかどうか、
今一度、見直してみてくださいね。

自己愛のサポート軸とメルマガ集客軸のマトリックスで、
右上のマスにあなたのサイトが入れば、合格です。あとは天国の階段を待ちましょう。

企画面ではこの２点になりますが、日々の運営のポイントは３つです。

１.スタッフの理解と参加
２.セグメントと正しい接客
３.サイトを通じたユーザ参加


モバイルサイト運営をしていると下記の「見える化」が起きます。

ブランドメッセージが伝わる。
顧客の心理評価がわかる。
顧客情報が収集できる。

ヒントが見えているのに、なんにもやらないのはもったいない。
「死の谷」の卒業は、いかに早く信頼を獲得することなのですから。

最後にモバイルマーケティング事例を紹介して終わりましょう。

【コカコーラの場合】
すでにみんなが知っている、モバゲーや顔ちぇきなどの、
ケータイサイトのブランドを活用した集客など、
徹底した誘導設計で会員を獲得。

【マクドナルドの場合】
店員にケータイ教育を徹底。
ケータイクーポンをかざすと、自動的にレジをたたきオーダーがされる。
業務のしくみにとけ込んでいる。

【ツタヤの場合】
メルマガを毎日送っても会員が増えるコミュニケーションを確立。

【カルビーの場合】
強烈なファンだけめっこりコミュニケーション。
企業姿勢の理解のみならずユーザの声が商品開発に。CRM室が主導。

みなさん、エッジの効いた戦略をえがいていますね。
だからこそロックスターなのでしょう。


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●ロックスターは、観客を冷まさないように、何度も誘い続ける。
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【８/２４講義録】「モバイルユーザを意のままに操る神の手マーケティング戦術」
　　　　　　　　　●中谷健一（トリムタブジャパン代表）


ケータイサイトを運営をする上で接客の心得は次の２つです。

１ケータイは顧客の体の一部である。
２ケータイメールアドレスは顧客の部屋の合鍵である。

非常にデリケードであり、だからこそ、懐に踏み込める存在なのです。

顧客にとってのエンゲージメントステップは以下の通りです。

１【期待】メルマガ登録
２【おもてなし】メール配信＆サイトアクセス
３【参加実感】参加＆フィードバック
４【グルーブ感】制御不能

メリット訴求が伝わるからメルマガ登録をし、
信用しているから、解約せずにサイト訪問し、
自分が主役だから、参加したくなるし、
排他的優遇されるから、制御不能となり身を預けてしまう。

このようにして、このサイトは顧客になくてはならないものへと昇華します。

さて、最初からみていきます。

まずあなたのサイト、己を知るところから始めます。
そもそもあなたたちのターゲットを設定します。
女性がターゲットであれば、
読んでいる雑誌二冊、今日のお昼休みの話題、
は、なんだろうと空想します。

次にメルマガ登録について。
何をメリットとしてアピールするかを組み立てます。
新規獲得のメイン導線をきっちり決めて、
強いオフライン導線を確保します。

これができれば、多少の強引さで顧客の背中で押します。
メルマガという言葉は萎えワードなので、
「メールでお知らせするよ」という文章にする。
「ケータイメールでリクエストくださいね。」と、
メールで受け付ける企画などの「誘い方」を功名にすべきところです。
（法律的に間違っていなくてもいろいろとあるはずです。）

いよいよメール配信です。
ここで信用を勝ち取るかどうかが、金のゴキブリを呼び、
天国への階段を登るかを決めます。

「あなたが信用を勝ち取ったとき、どんなことをしましたか？」
なんていう実体験を語り合えば、ヒントが見つかるでしょう。

メール配信には、そのメールで絶対にさせたいことのゴール設定が肝になります。

それができたうえで注意点をずらっと出してみます。

・比較検討させない（この中から選んでいただく）。
・リンク先で考えさせない。
・言葉遣いや話題をあわせる。
・主語やあなた。文脈も顧客中心。
・サプライズや伝説的な物語を。

「これやったら伝説になるかなあ。」
名プロデューサーが言いそうな言葉ですが、
これこそが顧客中心の発想です。

「俺のことはどうでもいいんだ。お前のことが聞きたいんだ。」
この姿勢が、ユーザの参加を沸き立てます。

・前向きなお問い合わせ窓口がありますか？
・参加企画がありますか？
・参加者にご褒美をあげてますか？

こういったことが、その姿勢のあり方、恋のエチケットです。

サイト上には、観客がいます。
フィードバックをサイトで大きく取り上げることが
参加者の何よりのご褒美ですし、ロム専のひともその熱狂を感じます。
たまにラーメン屋や飲み屋でライブ映像がかかっていて
巻き込まれますよね。あれです。あれです。

「観客がいる」ということ。これは忘れないでください。
時間に追われてパソコンと格闘しても。上司の小言を聞かされても。

ロックスターの気持ちでサイト更新を続けていると、
グルーブ感を感じてきます。それはムコウのユーザも同じこと。

言葉で通じないことが通じます。

広告主の協賛でのサンプリング企画の時に、
今回は特別に○○さんから試供品をもらって来たよと物語れば、
嬉しい悲鳴のメールが殺到するでしょう。

また、何回も同じ目的のメールを送るとします。
経過報告を含め何度も誘うと、その熱意が伝わるでしょう。

一回やったからもういい、ではないのです。
あなたはロックスターなのですから。
けっして観客を冷ましてはいけません。

「君たちのこと大切にしているよ」ということを語りつづけるのです。

その大切にしている証明としてコンテンツを用意しつづけるのです。

いかがでしょうか。あなたはロックスターでいつづけられますか？


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■訪問者、貢献者、啓蒙者
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あの人とのめっこりコミュケーションを通じてあの人と関係が深くなってきたり、
サイトが良くなってくると、人間面白いもので次へ次へと欲が出てくるようになります。
また、あなたの成功に目をつけた上司も、もっともっととハッパをかけてきます。
そんな時あなたは思うでしょう「もっとリピーターを増やそう」とか「あの人たちからもっと売上を引き出せないか」とか。

ケータイサイトの運用に慣れてきたり、PCサイトの運用をしたことがある人は、あの人のことを
「見込み顧客、新規顧客、リピート顧客」
「ビジター、ライトユーザー、ヘビーユーザー」
などと分けるようになります。あなたのサイトへの接触頻度や利用頻度であの人をセグメント分けしがちです。
そしていかにリピート顧客の割合を増やそうか、ビジターの数を増やそうとか、
セグメントの階段をいかに上げようかと考えるようになります。
でもあなたのサイトに来ているあの人は、私はライトユーザーだね、とか思ってはいませんよね。
見ているだけの人もいれば、ちゃんと使っている人もいる。これ面白いから、
と友達に勧める人もいれば、アフィリエイトプログラムをせっせとやっている人もいる。
あの人固有の背景や理由があるのだから、サイト側が強要するセグメントの階段を意図的にあげるのは大変です。

あの人固有の背景が理由があるという当たり前のことを忘れ、あの人を「会員リスト」と捉えてしまったがゆえに、
数多くのモバイル侍が失敗を繰り返し、数多くのケータイサイトがこの世から消え去っていきました。
そんな失敗をあなたに繰り返して欲しくはありませんので、その一例を紹介します。

まずは広告でサイトを枯らせてしまった例です。
サイトに人が集まってくるとついつい考えるのが、そろそろ広告媒体化できるんじゃないか、ということ。
確かに人が集まるところは広告媒体価値を持ち始めます。しかし、いい広告主ほど自社ブランドを意識するため、
その媒体に広告を出してブランドに傷がつかないかと慎重に検討します。
結果として最初に集まる広告主はエロ系や消費者金融系となります。広告主がついた！と運営側は手放しで喜ぶわけですが、
それが悲劇の始まりだったりします。
エロも消費者金融も影で日本を支える大事なビジネスですが、サイトに来ているあの人はそうは思いません。
なんか変な広告ばっかり見せられる、あんま気分良くないなぁ、となり、
一人また一人とサイトから立ち去り、ついにはサイトが枯れてしまいます。

次は物販でサイトを枯らせてしまう例です。
原理は広告でサイトを枯らすのと同じです。あの人からしたらそのサイトが便利だったり、
メルマガが面白くて居ついているのに、物を売りつけようとなった途端に商品紹介のメルマガばかりが届くようになります。
たまたまあの人が買いたい物を取り揃えられればいいのですが、そんなケースはまれ。
結果としてあの人は別のサイトに逃げてしまいます。

最後によくあるパターンが、複数のサイトの会員を統合するものです。
PCやケータイの広告媒体としての価値を決めるのは、「母数」と「絞り」の2軸です。
絞りとは、いかにある特定の背景やニーズを持っている人が集まっているか、ということです。
プラモデルで有名なタミヤだったら、いろんな背景の人がたくさんいるサイトよりも鉄道マニアだけが集うサイトのほうが、
広告に対していい反応得られそうですよね。そういう媒体は広告の値段を吊り上げられます。
広告の値段を吊り上げるもうひとつの方法が母数の多さです。発行部数3万冊の雑誌よりも、
50万冊の雑誌の方が広告の値段が高いのと同じ論理です。会員の母数を手っ取り早く増やそうと思うと、
うちの会員とあの媒体の会員を一緒にすればいいんじゃない、ということでサイトの買収と会員リストの統合が流行りました。
企業の論理としては正しかったのですが、あの人からしたら自分に興味のないメルマガが送られたり、
使わない情報がサイトに溢れ、これまたサイトが枯れてしまったんですね。

こういったモバイル侍の失敗の歴史、繰り返さないようにしてくださいね。

では、あなた都合のセグメントをせず、会員をリストとみなさない代わりに、どうすればいいのでしょうか。

ボクのお勧めは、あの人たちを訪問者、貢献者、啓蒙者と分けてサービスを提供することです。
訪問者、貢献者、啓蒙者の分け方は普遍的な概念です。例えばiPhoneひとつとっても、
iPhoneを買いたい人、iPhoneを使いこなしている人、iPhoneを友達に見せびらかしている人。こんな感じです。
サービス設計の考え方は、3つのそれぞれのタイプに対してプランを考え、サービスを用意し、報酬を提供するのです。

つまり、訪問者は訪問者としてもう一回来てもらう、
貢献者は貢献者としてもう一回使ってもらう、
啓蒙者は啓蒙者としてもう一回広めてもらう、といった考え方です。

このとき、訪問者を貢献者に、貢献者を啓蒙者に、という階段は意図的にやるのは難しい。
あの人の意思で勝手に上がってもらうのがあの人に対するおもてなしの心です。

訪問者、貢献者、啓蒙者の概念から説明しましたが、ちょっとわかりにくかったかもしれません。
でも心配ご無用、ここからきちんと説明していきますよ。

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■世の生態系を理解して活用する
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訪問者、貢献者、啓蒙者の概念の他に、
もう一つ大事な考え方がありますので、まずそれを説明しましょう。

企業は長きに渡り、あの人のことを「大衆」もしくは「個人」と捉えてきました。
プロモーションのような間接的なアピールの場合は「大衆」と捉えます。
テレビ、新聞、雑誌、ラジオという媒体をまとめて4マス媒体なんて言ったりしますしね。
「マス」とは不特定多数の人々のことを指し、つまりは「大衆」なんです。店舗のような直接販売や、
販売実績を捉える場合は「個人」と捉えます。

また企業は長きにわたり、他社のことを「競合」もしくは「取引先」と捉えてきました。
あなたが気にするのは市場における自社のシェア、
つまり誰だけ競合よりもどれだけ支持されているかだったり、取引先の業界動向でしょう。

しかしこれらは全て企業の視点です。それに対して、あの人の視点に立つと違った景色が見えてきます。
例えばあの人には、家族がいます、友達がいます、仕事の同僚がいます、恋人がいます。
あの人の生活はそういった人たちとの関係の中に成り立っています。でもそういったことに企業はほとんど目を向けてきませんでした。
またあの人からしたら、どの会社の競合がどこかとか知ったことではありません。
ホンダの車に乗り、ソニーのiPod（家電量販店でこう言う人が少なからずいるらしい）で音楽を聴き、
会社ではIBMのPCを使い、和民で同僚と飲み明かし、青山のスーツを着ていたりします。
またちょっとした買い物に行くにも、マツモトキヨシで洗顔料を買い、三省堂で本を買い、
サークルKで昼の弁当を買い、歩き疲れたらカフェドクリエでコーヒーを飲み、
ついでだからとワーナーマイカルで映画を見たりするわけです。

このようなあの人の生活の様子である、あの人の生態系を想像できるかどうか、
意識できるかどうかで、あなたのやることに天と地ほどの違いが出てきます。

ケータイを活用する場合、次のような生態系を理解しておくのがいいでしょう。



●売れるiPhoneの法則
http://www.shuwasystem.co.jp/products/7980html/2929.html


~~US citizen wait for us ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

●English PR for iPhone Apps
http://www.facebook.com/IDEAPP

●Share the knowhow of iPhone Apps
http://ideapp.in/

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~Google,Apple,Eagle~~
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