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vol.595 断られないメールアプローチ術(起業回想録９)

配信日：2011年05月19日

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.595━2011.05.19━
メルマガ成功法　★メルマガコンサルタントの稼ぐ思考★　　　　　　61,939部
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┃目次｜◎ごあいさつ　　　｜達成したい営業マン必見！営業セミナー開催
┃　　｜◎メインコンテンツ｜断られないメールアプローチ術(起業回想録９)
┃　　｜◎実践塾の報告　　｜1日16時間働いている体感
┃　　｜◎近況報告　　　　｜執筆、執筆、執筆
┃　　｜発行：アイ・コミュニケーション　平野友朗
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　おはようございます。
　アイ・コミュニケーションの平野友朗です。

　今日は冒頭に、面白いセミナーの話を一つ。


　メルマガ成功法でも「メールを使った営業」についてお話したことがあります。
　どんな仕組みを作って、何を送ったら、どんな感情になってもらえるのか。

　関係構築やマナーをメインテーマにした内容です。

　でも・・・それだけでは「営業」としては不十分なんです。


　あるとき、私のメールのセミナーに興味を持ってくださった方と
　話をする機会がありました。

　メールを使って

　◎主導権を握って商談を進めることができる
　◎営業の生産性アップ
　◎予材の精度と回転率アップ

　こんな事ができるというのです。

　私が普段お話しするメールのアプローチとはひと味もふた味も違います。
　予材、白地・・・知らない言葉がドンドン出てきます。

　そんな話に引き込まれた私は
　メールと営業の関係についていろいろと聞いてみました。


　その中で出た印象的な一言がコレ！

　「営業の役割は、目標数字を達成すること。
　　10時の約束に遅れたら、ダメですよね？
　　営業マンは時間を守るのと同じように、達成して当たり前なんです。」


　会社員時代、達成できない営業マンだった私は衝撃でした。

　確かにそうなんです。

　時間を守るのは当然。
　でも、達成はできなくてもいい。

　それはあり得ない思考なんです。


　この話をしてくださったのは、
　株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ
　取締役副社長の横山信弘さんです。


　横山さんのメソッドはとても理論的ですが、
　セミナースタイルはかなり情熱的でアグレッシブです。

　本気で営業成績を上げたいと考えている人ほど惹きつけられますが、
　そうでない方にとっては逃げたくなるほど耳の痛い話ばかりです。


　そんな横山さんと、一緒にメール営業のセミナーをすることになりました。

　営業として達成したい人。
　個人でも法人でも、目標数字を達成したい人。

　ぜひ、今回のセミナーで達成できる人になりませんか？
　http://www.sc-p.jp/seminar/2011/000661.html

　　↑　本日から募集スタート。現在割引期間中。


　追伸：横山さんが登壇した2月の日経ＢＰでの講演は、
　　　　数万円の参加費なのにキャンセル待ちが出るほど。

　　　　ぜひ、早めに席だけは抑えてくださいね。（平野）



　それでは、メインコンテンツにいってみましょう！


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【メインコンテンツ】断られないメールアプローチ術(起業回想録９)
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　起業を振り返りながらメルマガのノウハウをご紹介する
　「起業回想録」も今回で9回目。
　※バックナンバーは弊社サイトでご覧ください。
　　http://www.sc-p.jp/products/mail/2011/index.html

　前回のメルマガで「当たって砕けろ」の精神で行っても
　砕けることはないんですから、ぜひチャレンジしましょう！
　という主旨のことを書きました。

　その記事を読んだある読者さんからこんなメールが来ました。
　（一部抜粋します）

　------------------------------------------------------------

> 今日の「メルマガ成功法」は、興味深く読ませていただきました。
> メール配信システムの会社などに、アプローチをした件です。

>> メールを送っても断られることはなく、
>> 半分以上の会社と面談することができました。

> とありますが、これは提案書などをメールに添付して送られたのですか？
> これは、IT関係の企業だったから、成功したのでしょうか。

> 一面識もない相手に、いきなりメールに提案書などを添付しても、
> 失礼かもしれないとか、開いてもらえないかもしれないと思って、
> 私はそれができませんでした。

> ○○などにFAXを送ったり、郵送したりしました。
> でも、そのようなものはほとんど読んではもらえず、
> ゴミ箱へ直行の所も少なくなかったようです。
> 電話をしてみると、担当の方が「そんなものは見ていない」
> といわれることがありました。

> 見てくださったとしても、「押し売り」を追い払うような対応
> であったことがほとんどでした。

> 「営業」と「提案」の違いでしょうか？
> それは受け取る側の受け取り方次第のようなところもあって、
> なかなか難しいなと感じています。

　------------------------------------------------------------

　ご質問、ありがとうございます。

　「営業」と「提案」の差はずばり相手の感じ方です。

　事実がどうであれ、相手にとってメリットを感じていない段階では
　提案ではなく、営業（売り込み）に見えてしまいます。

　逆に、相手にとってメリットがあるものならば、
　営業（売り込み）ではなく、提案に見えるものです。


　提案をするときのポイントがいくつかありますので
　それを順番にお伝えしようと思います。

　まず、やってはいけないのがこれです。

　
　■同じメールを複数社に送る

　　内容を変えなくてもよいようなメールというのはある意味無難です。
　　逆に言うと、相手にマッチしていない内容になります。

　　そのため、相手も「数ある中の1社としてアプローチされた」
　　と瞬時に分かってしまうのです。


　■自己紹介が弱い

　　知らない相手からのアプローチは、相手も身構えます。
　　その不安を解消しないと、返事をもらえないことが多いでしょう。

　　最低限、自己紹介をきちんとすること。
　　そして、そのメールを送った趣旨を書きましょう。


　■調べようと思って調べられるか

　　ある程度興味を持ったら返事を書くのではなく
　　あなたについてもうちょっと調べてみたくなるはず。

　　あなたのことがよく分かるウェブサイトは開設済みですか？
　　そこに今回の提案を裏付けるような実績は載っていますか？


　■売り込みが強くなっている

　　いきなり売り込まれると相手は身構えます。
　　北風と太陽の物語で考えるならばそれは北風です。

　　やるべき事は相手から「やりましょう！」「連絡下さい」
　　といってもらえるような道筋作り。

　　相手にとってメリットのある提案だったかどうか。
　　そこを練り直してみてはいかがでしょうか？
　　太陽を目指し、相手から動いてもらえるようにしましょう。


　■選んでもらえたという印象を与えているか

　　なぜ相手を選んだのか、相手が納得できる理由を提供しましょう。
　　例えば、講座開催を提案するのであれば

　　「今のラインナップには、○○講座はありません。
　　　○○を入れることによって××の顧客が流れる可能性があります」

　　など、相手にとってのメリットを提案しましょう。

　　相手のビジネスモデルやキャッシュポイントを考えると、
　　どんな提案が喜ばれるか分かるはずです。

　　自社のメリットだけが透けて見えないように注意しましょう。


　■その他

　　メールでの提案なので、読みやすさ、言葉遣い、理解のしやすさ。
　　これも重要になります。



　IT系の企業だけでなく一般的な法人ならば
　メールによるアプローチでも問題ないと言えます。

　ただし、もっと丁寧にやるならば、電話で一方を入れて
　担当者に挨拶をして（or名前を聞き出して）、その後メール。

　そしてメールを送った後にもしばらくしてから電話でアプローチ。

　このようにツールを複合的に使う必要があります。

　やはり、メール1本でいつでも相手を動かす。
　それは難しいと思います。

　相手が社長ならばレスポンスはいいと思いますが、
　窓口担当さんの場合、対応に困り放置されることも珍しくありません。

　だからこそ、しっかりと追い続けた方が良いでしょう。


　私がいろんな方と面談できたのも

　・しっかりとした自己紹介
　・自分の強みの明確化
　・自分が持っている武器を伝える
　・なぜあなたを選んだのか
　・どんなメリットがお互いあるのか
　・まずはあって話しましょう（重くならないように）

　という話の流れを心がけたからです。


　返事がもらえないならば何か問題があるはず。
　つねにブラッシュアップを続けて下さいね！


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【実践塾の報告】1日16時間働いている体感
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　5月号で対談した眞喜屋さんから
　ビジネス実践塾の感想を頂きました！

　面白い感想なのでシェアしたいと思います。
　やっぱり、アイデアマンならではの感想ですね。


> CDの音声もいいですが、何よりスゴイのは
> 平野さんの仕事ぶりを直に感じることができる点です。
> 平野さんの判断やPDCAを体感できます。

> 会員専用メールマガジンやニュースレター、
> これがとっても生々しい。

> 普通は聞くことのできないような赤裸々な情報が
> かなりむき出しになっています。

> 新たに設置したHPの反応率。
> ちょっと変更した結果。

> 新しいビジネスをどのような形で作っているか。
> その広告費と効果はどうなったか。

> 普通は聞くことのできない情報たちです。


> これを自分の体験としてとらえれば、
> 1日8時間の労働でも、16時間分の経験を得られると感じます。

> 特に、ボクのように1人で仕事をしている人にとっては
> 一度手にしたら離せなくなりますよ。

> ボクも会員情報をもらって初めて
> その濃さに驚きましたから。

> 最後におススメの使い方をひとつ。
> 「対談音声は2倍速にして聞く」
> 同じ時間で2回繰り返して聞けます。


　眞喜屋さん感想ありがとうございます！！

　2倍で聞くというのはいいですね。

　倍速は、Windows Media Playerにも搭載されている機能です。
　私の場合、お客さんの音声を一通り聞きたい場合などは
　すべてこのような手法をとって時間を節約しています。

　1倍速で1回聞くよりも
　2倍速で2回聞いた方が同じ時間でも効果は高いはず。

　ぜひチャレンジしてみてくださいね。


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【近況報告】執筆、執筆、執筆
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　今週は、執筆が続いています。
　入力しすぎて腱鞘炎になりそうなくらい（笑）

　現在進行形なのは秋に出るビジネスメールの超初心者向けの本。
　年内発売予定のライティングに関する本。
　この2冊の企画が進行中です。

　そして、もう1冊も月内に決定予定。
　そうなると3冊同時に執筆です・・・。

　これらの執筆がスタートしているので
　まとまった時間が取れるとドンドン原稿を書いています。

　ビジネスメールの本は書き慣れているので
　そんなに苦になることはないのですが、
　もう一つの本がちょっと難産です。

　セミナーで語るときのように流れを考えながら
　全体の構造をまとめています。


　その他にも、IT系の会社様からの要望で
　ビジネスメールのコラムを月1回で連載。

　それとは別に行政系の媒体の連載もあるのでその初回原稿を執筆。

　そして、ビジネス実践塾のニュースレター（毎月2万字程度）を執筆。
　これは完全に書き下ろしなので、毎回毎回ネタをじっくり考えています。

　その他に、メルマガを月に30本くらい。

　こうして思うと、毎月何万文字入力しているんだろう・・・。
　ちょっと怖くなりました。

　以前はメルマガ1本書くのにヒーヒー言っていましたが
　習慣になるとちゃんと書けるものですね（笑）

　書籍は楽しみにしていてください！
　それとは別にちょっとした企画も考えています。



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