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【経営戦略考11/05/23】ローランドが専用売り場を倍増＞売上は店舗ではなく販売員に依存する

配信日：2011年05月23日

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■■　　　ローランドが専用売り場を倍増
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━━━━━━━━━ 情報源：日経産業新聞 2011.05.23【20面】━

販売チャネルの確保は、売上に直結する重要な課題です。

チェーンストアなら、売上は店数に比例しますし、缶コーヒーなら
自販機の台数に比例します。

とは言え、一つの店舗を出店するには、多額の投資が必要となりま
すし、店長人材の育成も伴わなければなりません。

短期間で多数の店舗を出店したい場合は、フランチャイズチェーン
（ＦＣ）のシステムを採用するケースが多いです。

ＦＣなら、出店に関わる費用を加盟者が負担しますので、本部側の
資金は少なくて済みます。

23日付けの日経産業新聞には、「ローランドは楽器店内に店内店舗
として設ける同社製品の専用売り場を世界で計1000カ所に倍増させ
る」という記事が掲載されています。

このやり方も、新たに独立店舗を構えるよりは、短期間で店を増や
していくことができそうです。

この売り場には、「同社が派遣、または研修した販売員が専門知識
を生かして接客する」のだそうです。これはちょうど、百貨店内の
専門店のようなやり方です。

記事によれば、ローランドでは、既に販促のための専用売り場の設
置を2004年から行なっているとのことです。

今回の取り組みは、「電子楽器の拡販に効果がある」との認識に基
づいています。

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■■　　　売上は店舗ではなく販売員に依存する
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このような「店内店舗」を設置する背景としては、ローランドが
ヤマハや河合楽器製作所と異なり、直営販売店を持っていないこと
があります。

自社も対抗して直営販売店を展開しようとしなかったのは、ヤマハ
や河合楽器と比較して、商品群が電子楽器に絞り込まれていて、一
店舗を成立させることが困難だと考えたのかも知れません。

ただ、通常の楽器とは異なり、電子楽器を取り扱うには、どうして
も高度な専門的な知識が必要です。ならば本来なら、専門の販売員
を擁する自社直営店舗で販売したいところです。

そのあたりのジレンマを解決する取り組みが、「店内店舗」に販売
員を派遣するという方式になります。

自社商品の専門販売員は、自社直営店舗でなければ配置できない、
というわけではありません。他社運営の店舗に専門販売員を派遣す
るという手もあったわけです。

つまり大切なのは、「店舗」ではなく、「人（販売員）」なのです。

わが国の政権与党は何かと批判が多いですが、この記事の取り組み
について考えると、「コンクリートから人へ」という、そのスロー
ガンが思い出されます。

考えてみれば、飲食店なら、店舗がなくてもケータリングのような
サービスで、売上を稼ぐことができます。大切なのは「店」ではな
くて、料理人や給仕役といった「人」だからです。

冒頭で「売上は店数に比例する」としましたが、特に専門知識を必
要とする商品の場合、「売上は販売員数に比例する」と読み替える
べきでしょう。

売上を左右する要素は、本当は何なのか。どの企業も、それを改め
て考え直してみることで、新しいビジネススタイルをみつけること
ができるかも知れません。

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