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【ビジネス選書#110415】（金曜特別版）思考停止ビジネス

配信日：2011年04月15日

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■今週の選書
■思考停止ビジネス
■坂口孝則／徳間書店
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■目次
・お知らせ
・選書サマリー
・著者セミナー＆教材
・選書コメント
・本日の選書
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■■お知らせ
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　「要はさぁ、こういうことなんだよ」

出先のカフェやファストフード店で打ち合わせしていて、おもむろ
に紙ナプキンかなんかを裏っかえして、

　・サラサラっと話しの要点を図にしてまとめられる・・・
　
　・その図が、走り書きなのに「ビジネス雑誌の図解？」っていう
　　くらい、簡潔で分かりやすい・・

そんな人って、かっこいいですね。実は、コツがあるのです。

これさえできれば、難解な本を読んだ時、難しい話を聞いた時、考え
過ぎて頭の中がぐちゃぐちゃになった時にも使えます。

まさに、脳内オーガナイズ。図にすることで、考えが整理されるだ
けでなく、理解度や定着度が高まり、問題解決力が高まります。

今回は、そのテクニックを身につけます。

講師は『図で考えるとすべてまとまる』著者、村井瑞枝先生。アート
で留学後、外資系ファームでキャリアを積まれた異色コンサルタント。

仕事で使える一生ものの技術。脳内オーガナイズのやり方を、しっか
り、学んでおきましょう。

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■■選書サマリー　　
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客を操るビジネスの実態

【１】

知らないうちにお金が消えていることがあるのは、もしかしたら、
買いたくないものを買ってしまっているのかも知れない。そういう
経験がある人は、思考停止ビジネスにはまっている可能性が高い。

思考停止ビジネスとは、お客の思考を停止させて商品やサービスを
買わせることだ。人はパニックに陥ったり、落ち込んだりすると、
何も考えずに消費行動をする。これを売り手が利用するのだ。

たとえば貧困ビジネスだ。社会的弱者で、かつ思考力を持てない窮
地に陥った人から、さらに搾取するビジネスだ。債権放棄ビジネス、
生活保護申請代行、住宅提供などと、様々な広がりを見せている。

だが、思考停止ビジネスは、この手の貧困ビジネスだけを指すので
はない。中には、古典的な手法によるものや、極めて現代的なイン
ターネットなどのツールを使ったものもあるのだ。

【２】

パチンコは「今回は負けたが、次は勝てるかもしれない」という幻
想を振りまくことで人々を誘惑する。その幻想を補完するために、
様々な情報が振りまかれている。

たとえば「回転数を把握し確率を考えれば勝てる」「新台を狙え」
「あいつはパチンコで大儲けした」などなどだ。そこには思考停止
ビジネスの象徴がある。

それは、人々を思考停止に陥らせて、お金を継続的にもらうという
ことだ。人が中毒になったり、新たな思想を埋めこまれたりして、
思考能力を失ったところを利用するのだ。

消費活動とは、お金を使うことだ。つまり、本来、消費者の思考の
末に選択されるべきものなだ。売り手は、何かを買ってもらうため
には、買い手に選択してもらわねばならないのだ。

そのために、売り手は、商品を伝え、メリットを理解してもらい、
信用してもらおうと努力する。そして、買い手の自由意思によって
選ばれてはじめて「売買」が成立するのだ。

【３】

消費行動をする時、人は対象物について次の４つの可能性を模索す
る。まず「比較」だ。目の前の商品が最適かどうか、たとえば３Ｄ
テレビなら、違う３Ｄテレビと比べて吟味するのだ。

次に「分析」だ。買おうとしている商品が最適な価格かどうかを、
他のメーカーや他の商品、他店と比べてみる。

さらに「変える」だ。「そもそも、違う商品でいいのではないか」
たとえば「３Ｄテレビでなく、普通の平面２Ｄテレビで良いのでは
ないか」と考えるのだ。

最後に「買わない」ことだ。その商品を購入するべきか考えるのだ。
たとえばテレビなら「テレビ自体を買い替える必要がないのではな
いか」と検討するのだ。

これら４つの検討から、買い手の自由意思による消費活動は始まる
のだ。逆に言えば、この４つの検討を「抜き」にしてしまうことが、
思考停止ビジネスなのだ。

【４】

買い手の四つの模索を裏返せば、思考停止ビジネスの基本戦略がで
きる。まず、目の前の商品だけが絶対的なものとして、他のものと
「比較」検討させないのだ。

次に「分析」をさせないために、目の前の商品の価格の妥当性を疑
わせないことだ。さらに「変え」させないために、他の商品に目が
移らないようにする。また「買わない」という選択肢を消去する。

これを可能にするのが中毒だ。中毒になれば、お客は思考停止に陥
っているので、買わせることは簡単だ。

習慣でも同じだ。人は、習慣にしていることを、いちいち分析検討
しない。一度習慣にしてしまえば、人は思考停止をして、機械のよ
うに同じ行動を繰り返すのだ。

中毒にしろ、習慣にしろ、お客が思考停止に陥っている状況ほど、
売り手にとって都合のいいことはない。これをたくみに利用するの
が、思考停止ビジネスなのだ。

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■■選書コメント
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買い手の思考停止状態を利用して、商品やサービスを売るビジネス
を「思考停止ビジネス」して紹介し、その背景やタイプ、メカニズ
ムなどをわかりやすく解説する本です。

貧困ビジネスや訪問販売など、旧来のビジネスにとどまらず、資格
や自己啓発ビジネス、さらにはベストセラー本や人気アイドルまで、
一種の思考停止ビジネスとして紹介します。

その上で、なぜ消費者はこの手のビジネスにはまってしまうのか、
認知的不協和、希少性などの心理テクニックなどと合わせて解説し
てくれます。

ユニークなのは、文体が極めて文芸的な点です。かつ各章の導入に
著者の個人的なエピソードが紹介されます。ビジネス書らしくない
作りに、引き込まれます。

にもかかわらず、構成はしっかり計算されています。タイプ分けか
ら、その仕組み、流行る社会的背景、そして新しい風潮に至るまで、
一冊を通して無理のない流れで論理的に進んでい行きます。

最近のビジネス書は、好きなところからつまみ食いできるよう、短
編を寄せ集めて作られた本が少なくありません。本書は、そうした
本と一線を画し、一冊を通した論旨展開で読ませてくれます。

全般に、消費者の目線で書かれていますので、この手のビジネスに
騙されず、賢い消費選択をしたい人ための「買い物ガイド」として
使えます。

もちろん、メカニズムの本質を理解して、うまく活用すれば、健全
なビジネスにも生かせます。そういう意味では、小さな会社の経営
者や個人事業主、マーケティング担当者にもお勧めします。

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■本日の選書 　http://k.d.combzmail.jp/t/7fof/a02ysdv09ipfjqdrlz
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■日本を大切にする仕事(山岡淳一郎)

身の回りから社会を変える変革者−そんな社会起業家という言葉は
すっかり定着しましたね。日本の再生が叫ばれる今、彼らの活躍の
舞台もますます大きくなっています。そんな社会起業家たち１０名
の活躍を描くドキュメントです。医療を、教育を、貧困を、育児を、
それぞれが自分たちの使命に突き動かされて奮闘する姿には、本当
に勇気づけられました。生きるとは、働くとは、人を愛し、国や、
地域、そして世界を愛するとは−考えさせられる一冊です。こんな
起業もありかもしれませんよ。

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