繁盛戦略企画塾・心のマーケティング講座

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繁盛戦略企画塾　潰れないお店

配信日：2018年07月23日

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繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

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イグニッション・プラン二ング

繁盛戦略コンサルタント
中小企業経営研究会　ビジネス・カウンセラー
元中小企業基盤整備機構　商業活性化アドバイザー
マーケティングコラムニスト
佐藤きよあき
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2018.07.23＜VOL.751＞
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研究テーマは、『消費行動心理学』。
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なぜ、人はモノを買いたくなるのか。

欲しいという感情は、どこから生まれるのか。

消費行動における人の心理を知れば、
売れるモノが見えてくる。売り方がわかる。

小手先のテクニックなど、いらない。

人を研究すれば、やるべきことはすべてわかる。

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【成功者の教訓】


　　　自己改善とか自己啓発というものは、
　　　知識としてわかっていても、
　　　なんの役にも立ちませんが、
　　　実行し続けるとき大きな威力を発揮するものです。


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■お客さまが来ないのに潰れないお店7選。その秘密とは？
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古びた店舗、埃を被った商品、店主は奥に入ったまま、
来店客は1日数人……。

なのに、潰れないどころか、業績は上々。
そんなお店が存在します。

不景気ないま、羨ましい経営を続けるお店は、
いったいどんな方法で儲けているのでしょうか。

その秘密を探ってみました。


■活気の無い八百屋さん。

野菜その他の店頭販売が、売り上げの8％。
残り野菜で作った漬け物販売が、2％。

店頭では、売り上げの10％しか確保できない
八百屋さんが、年商6000万円となっている秘密は？

・ラーメン店＆焼肉店への食材卸し。
・老人ホーム＆病院への給食食材の卸し。
・動物園＆水族館への動物エサの納品。

小さなお店でありながら、
電話帳広告やインターネット広告で集客し、
売り上げの90％を確保しています。


■暗く静かな熱帯魚店。

お店の開いている時間は、ごくわずか。

店頭の売り上げは、熱帯魚15％、エサ＆水槽15％。

たったひとりで、黙々と稼ぐ売り上げは、2000万円。
その秘密は？

・ネット販売で、店頭の不足分を補い、5％。
・ホテル・飲食店へのリース＆メンテナンスで、65％。

手間の掛かる熱帯魚を貸し出し、
さらにメンテナンス料で儲ける仕組みは、
ビジネスモデルとしても、注目に値します。

お客さまの“手間”を取り除く発想は、
これからのビジネスの基本。


■月に数人しか来ないカーテン屋さん。

たくさんカーテンが下がっているのに、
お客さまが来るのは、ほんの時々。

しかし、一度来たお客さまが遣うお金は大きく、
年商1億円を達成。その秘密は？

・カーテンは、窓の数だけ儲かると言われ、
　替える時はすべての窓を替えることが多い。
　部屋まるごと。一軒まるごと。
・抱き合わせの絨毯販売。カーテンを替えると、
　イメージチェンジで絨毯も替えたくなる。
・壁や天井、フローリングなど、
　内装リフォームをすべて引き受け、
　1軒50万円程度になる。

客単価が大きくなれば、来客数は少なくても、
儲けることができます。

また、カーテンだけではなく、
その周辺で、コーディネイト提案ができます。


■ひと気の無い画材屋さん。

絵を描く趣味でもない限り、
一般人にはあまり縁の無い画材屋さん。

店頭販売は、売り上げの10％。

画家や趣味人の姿も見かけないのに、年商6000万円。
その秘密は？

・大学＆予備校への画材販売で、50％を確保。
・画家の絵を預かる倉庫の収益。
・専門知識を活かし、展覧会の絵画運送を請け負う。

大口の顧客を持てば、お店は事務所兼応接室となります。

経費が掛かるなら、お店は無くても営業できることが利点。


■アカ抜けない文房具屋さん。

お洒落な最新の文具も無い、
ただただ機能だけを追求した、定番品のみを扱うお店。

店舗は古くなっていくばかりなのに、
年商2億円を確保。その秘密は？

・学校／会社へのカタログ販売で、20％。
・オフィス機器販売＆修理などの外商35％。
・オフィスプロデュース（インテリア＆レイアウト）で35％。

収入の多くが、オフィスを対象とした営業活動によります。

文房具という小さな商材をキッカケに、
オフィスをトータルプロデュースするという、
大きな商売を発見したようです。


■音楽も流れない楽器店。

音楽関係なのに、静かな時間が流れるだけの楽器店。

ギターの弦1本84円は、毎日のように売れますが、
楽器はなかなか売れません。

しかし、年商5億円。その秘密は？

・小学校や音大に納品するとともに、
　修理や調律で利益を上げる。
・なかなか手が出ない高額な楽器のレンタル事業。
・練習用防音室の貸し出し使用料。
・音楽教室用スペースの貸し出し。ヤマハとの契約。

楽器店と言えど、修理・調律と
スタジオのような事業展開で、安定した収入を確保。

レンタルは、時代のニーズに合っています。


■ショーケースの淋しい肉屋さん。

スーパーにお客さまを取られ、
いつ潰れてもおかしくないように見える肉屋さん。

ところが、年商2000万円。その秘密は？

・給食食材としての学校納品。
・肉の枝買い＆一頭買いによる、コスト削減。
・肉を無駄無く使い切るための惣菜販売。
・牛や豚の骨は、だし用として、ラーメン店に販売。

肉は、精肉後30〜40日保つので、
大量仕入れができます。

さらに、残った肉は惣菜に加工するので、
まったく無駄がありません。


7つのお店の秘密をご紹介しましたが、
何が見えてきたでしょうか。

まずは、店舗に頼っていない、ということです。
あくまで窓口であったり、事務所であったり。

いまの時代、店舗販売では、
大型店やチェーン店に勝てません。

勝つためには、別の販売ルートが必要なのです。

また、大口の顧客を掴むことです。

取引金額が大きくなると、顧客数が少なくても、
充分に儲けることができる、ということです。

簡単なことではありませんが、
これをヒントに、『次の手』を考えなければ、
あなたのお店は潰れてしまいます。


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【編集後記】


ある海鮮市場の食堂には、
「只今、元気に商い中！」という看板が掛かっています。

たったひとつのフレーズですが、
お店の活気を滲ませ、店主の笑顔を想像させ、
繁盛しているお店であることを感じさせます。

お客さまが勝手に思うイメージですが、
その集客力は非常に高いのです。

言葉のひとつひとつを
疎かにしてはいけないことを教えてくれます。


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