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川島和正の日刊インターネットビジネスニュース
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【お客様が買わない４つの理由】■超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法/VOL1953
配信日：2018年07月18日
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超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法/VOL1953
【お客様が買わない４つの理由】
〜人生にスタンディング・オヴェーションを贈るために〜
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こんにちは、吉江勝です。
昨日のメルマガにも
多くのご感想を有難うございます。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
【やる気が起きない時は何をしたらいいのか？】
https://ameblo.jp/yoshiemasaru/entry-12391394290.html
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
少しだけご紹介しますね。
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●吉江さんこんにちは。スランプってなったことないですよ。
うまくいってた事が調子悪くなるってことですよね。
うまく行ったことがなければスランプも無いってわけです。
起業してずーっとそんな状態でしたから「スランプ歴=創業時から」
というような感じでした。
そんな私のビジネスも最近ようやくうまく行きだして・・・
ということはこれからスランプが来るっていうこと？！
（そんな事微塵も思っていない能天気君ですが・笑）
●時代とともにその手法というのは変えていかないといけないように思えました。
でも人によっては時代遅れの男になりたいぐらいの方もいらっしゃいますよね？
そういう方には昭和の営業スタイルでもOK なのかと思いました。どちらにせよ、
ある程度の予測による実行とその改善をしていけば良いのが基本スタイルなのかなと思います。
それこそやれば分かるさぐらいですよね。
●いつもメルマガの配信を有難うございます。
仕事に限らず全てのことに流れってある気がします。
私もスランプの時は場所を変えるなど工夫をしてます。
基本に忠実でいることも大切ですよね？
地道に反復できる人が時間と力を味方につけて最後は人生を制するのだと思います。
この地道な繰り返しが意外に大変なんですけどね？^^
営業のスランプ脱出法も楽しみにしています。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
スランプに対しては皆さんも
色々な体験があるようですが
最初の感想にあるTさんの
能天気宣言がいいですね！
上手くいっている人は
決断するまでは、よく考えますが、
１度やろうと決めたら
後はもう行動あるのみです。
上手くいかない人は
余計なことを考え過ぎるから
おかしなことになりがちです（笑）。
決断した後は、何も考えなかいか、
いつもいいことだけを考えていれば
今の感情に１番近い状態が現実になりますから
スランプに陥るほうが難しくなるもの。
とはいえ、闇雲に何でもやればいいって
もんでもありませ。
特に営業においては
多少、頭も使うことも考えましょう（笑）。
と、いうことで今日は、昨日の続きで
営業におけるスランプ脱出方法です。
営業におけるスランプとは
売れないことですよね？
スランプにならないため（売るため）
には、お客様が買ってくれない理由を見つけ出して
それを１つずつ潰していけばいいのです。
お客様が買わない理由とは何でしょう？
私の長年における営業経験を紐解くと
大体、以下の４つに集約されます。
【お客様が買わない理由】
１ お金
２ タイミング
３ 優位性
４ 信用、信頼
お金とは「お金が足りないから買えない」
ということですね？
資本主義社会である現代において
お客様が購買を控えるのは
この理由が１番多いかもしれません。
これを潰す方法は２つあります。
あなたの売るもの（商品やサービス）
の価値を上げるか？
分割にして払いやすくするか？です
購買というのは、相応にして費用対効果ですから
特に価値を上げられると、以降のセールスにおいても
何かとアドバンテージになりますね？
自分がお客だったら何をどうしてもらうと嬉しいか？
この機会にじっくりと考えてみましょう。
またお客様の中には「とりあえず高いと言っておけば
安くなるかも？」という人も一定数いますから・・・（笑）
「どうして高いとお思いですか？」と理由を聞くと
そのままヒートダウンする人も結構数いますので
お試しください（笑）。
タイミングとは、例えば、保険だったら「後半年で更新時期」とか
住宅だったら「１ヶ月後に転勤の発表があるので待って欲しい」等
のお客様個々人の事情のことです。
来月くらいならば、待ってあげてもいいかも
しれませんが（笑）なるべくならば、
早い決断を促して購入してもらった方が好都合なので
何か特典（おまけ）を与えたり、本日中に購入頂いたら
割引サービス等、得する提案を幾つか揃えておくといいでしょう。
優位性とは同業他者との比較になります。
お客様から見たら
「もっと安い商品があるかも？」とか
「もっと自分に合った製品を販売している会社があるかも？」等
ですね。
あなたも購入の際は、必ずしてるでしょう？（笑）
人間は、総じて、相対的な生き物なので
これも重要な選択ポイントになります。
優位性をアピールできれば
選ばれる存在にグ〜ンと近づけますから
同業社（ライバル）のことは常にベンチマークし、
自分の優位性を考えるようにしてくださいね？
最後の信用、信頼は対象が２つあります。
１つはあなたやあなたの会社に対する信用と信頼です。
「あなたの会社は本当に大丈夫なの？」
とか
「あなたのサービスは本当に効果があるの？」
ということ。
もう一つは、お客様自身に対する
信用と信頼です。
「これを購入して自分は本当に出来るようになるの？」とか
「これは自分には難しすぎない」とかですね。
また人間の潜在意識は変化に対する恐れや不安も
あるので「購入して変わってしまったら
こんなデメリットが出てくる」とか・・・
「今のまま何もしない方が安全」という
セーフティーゾーン（コンフォートゾーン）
を守ろうとする心理も生まれます。
これらを潰すには、既に
あなたの商品やサービスを購入して
上手くいった人々の成功事例が１番効果的です。
お客様が心配したり、不安に思っていることに
最も近い人のケーススタディを証拠とともに伝えてください。
成功事例は、信頼、信用はもちろん、
他の懸念や心配事項である
お金やタイミングや優位性でも
お客様にダイレクトなアピールが可能になりますので
日頃から活用できるものを集めるように意識しましょう。
これらが１つでも多くあればあるほど
お客様があなたから買わない理由が減り、
スランプからも逃れられるようになる
（すなわち売れる営業マンになれる）
こと請け合いですから。
吉江勝
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□■□■編集後記■□■□
連日ワールドカップに熱狂していたせいで
すっかり夜型人間になってしまい、
このところ朝早く起きられないことに
悩んでいたのですが・・・
統計を取ると「朝型人間よりも夜型人間の方が
年収が高い」という結果もあるそうです。
（もちろん各説あり、朝型の方がいいという声もあります）
昔から朝早く起きた方が何かと効率的だし
健康的というバイアスもあったのですが・・・（笑）
よくよく考えると確かに早く起きればいいって
もんでもありません（笑）
結局は、その人の適性次第なのでしょうね？
それでも朝の神聖な雰囲気が好きなので
早く起きたいのですが・・・（笑）
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吉江勝
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