繁盛戦略企画塾・心のマーケティング講座

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繁盛戦略企画塾　カルディの間違い

配信日：2018年06月11日

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繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

喜ばせる・楽しませる・幸せにする……
繁盛店には、そんな『心のマーケティング』戦略がある。

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イグニッション・プラン二ング

繁盛戦略コンサルタント
中小企業経営研究会　ビジネス・カウンセラー
元中小企業基盤整備機構　商業活性化アドバイザー
マーケティングコラムニスト
佐藤きよあき
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2018.06.11＜VOL.745＞
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研究テーマは、『消費行動心理学』。
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なぜ、人はモノを買いたくなるのか。

欲しいという感情は、どこから生まれるのか。

消費行動における人の心理を知れば、
売れるモノが見えてくる。売り方がわかる。

小手先のテクニックなど、いらない。

人を研究すれば、やるべきことはすべてわかる。

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【成功者の教訓】


　　　行動を伴わないビジョンは、たんなる夢。
　　　ビジョンのない行動は、だだの暇つぶし。
　　　ビジョンと行動がそろって、はじめて人生を変えられる。


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■人気急成長『KALDI』に学ぶ、“販売戦略の間違い”。
………………………………………………………………………………………………

珈琲豆を喫茶店に卸す焙煎業として創業した
『KALDI COFFEE FARM』。

いまでは、幅広い輸入食材を扱うお店として、
人気急成長しています。

1986年に1号店をオープンして以来、
順調に業績を伸ばし、
全国400店舗にまで拡大しています。

店頭で珈琲が無料サービスされることで話題となり、
珈琲を飲みながら店内を見てまわるのが、
ここのスタイルとなっています。

カルディは、「眺めているだけで、
好奇心が湧いてくるような活気あるお店」
を目指していますが、まさにその通り、
店内には珍しい海外の食材が並び、
お客さまは初めての“出逢い”にワクワクします。

私もその中のひとり。

陳列棚の端から端まで、じっくりと見てまわり、
気づけばカゴの中には数々の商品が。

見ていて、楽しい。食べてみたいと思う。
つい買ってしまう。それが、カルディです。

グローバル化の時代と言っても、
日常生活で出会う食材は、
それほど変化に富むわけではありません。
まだまだ知らないものばかりです。

知らないものは、もっと知りたい。

カルディは、そんな欲望を叶えてくれる、
他にあまり存在しないお店です。

人気が出るのは当然。
成長拡大も容易に予想できました。

しかし、何度も足を運ぶ私は、最近、
自身が購入する量が減っていることに気がつきました。

店内を楽しく見てまわっているつもりですが、
なぜかカゴの中は少ないのです。

私が飽きてしまったのでしょうか。

陳列棚には、相変わらず海外の面白い食材が
並んでいるのですが、どうやら、その食材を手に取って、
説明文を読んだ時に興味を失っているようです。

最近のカルディ商品には、
「KALDI」のマークの入ったものが増えています。

カルディがオリジナル商品として開発したものですが、
その説明文に“買わない秘密”がありました。

たとえば、チュニジアやモロッコで
使われる調味料「ハリッサ」。

パプリカをベースにしたペースト状の調味料で、
甘酸っぱい風味で香辛料が効いています。

クスクスや煮込み料理に使われるものです。

非常に珍しいので、興味がそそられるのですが、
日本のメーカーで作られています。

日本で作るとなると、原料が違い、
味も日本人が食べやすいように変えてしまいます。

これでは、本当の味を知ることはできません。

製造元が日本のメーカーだとわかった時点で、
棚に戻してしまうのです。

カルディには、最近この手の商品が増えています。

イタリアの○○、フランスの○○、タイの○○という
ラベルをつけていても、
裏には「製造：株式会社××商店」とあります。

日本人が食べやすい商品を作る、
という姿勢は理解できるのですが、
初めて見る商品は本来の味を知りたいものです。

食べやすい方が良いと考えるお客さまもいるでしょうが、
「面白い食材を探しに来ているマニア」は、
それをカルディに求めてはいません。

どちらかと言えば、“マニア客”の方が多いはずです。

もし、オリジナルを作るのであれば、
現地のメーカーに頼むべきなのです。

バイヤーとしては、日本のメーカーに依頼する方が、
商品化は楽かもしれませんが、
それでは“似た商品”ができるだけです。

「海外輸入食材」が売りのはずです。

日本のメーカーに偽物を作らせるのは、
戦略の間違いだと考えます。

お客さまがカルディに求めているものは何か。

それが「輸入食材」であることを
思い出して欲しいものです。


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【編集後記】


安くて美味しい食べ物は、庶民を幸せにしてくれます。

そうした料理を提供するお店は、お客さまに愛され、
長く利用してもらえるのです。

最近、庶民派である飲食店チェーンが、
安くて美味しいだけではなく、
庶民には手の届かない高級料理を提供して、
さらなるファン獲得に繋がっています。

たとえば「夢庵」は、「牛たん御膳」「牛たんシチュー膳」
「贅沢すき焼き鍋膳」「かに三昧膳」などを
千円ちょっとで提供しています。

「なか卯」は、「プレミアムビーフカレー」「黒毛和牛重」
「サーモンいくら丼」「銀鮭朝定食」などで、
ちょっとした贅沢を楽しませてくれています。

高級店には行けない庶民でも、
ワンランク上の料理を味わうことができるので、
常連客になってしまいます。

たとえチェーン店であっても、
人を幸せにする企業は、長く繁栄し続けることでしょう。


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